年金及养老社区研究小组研究成果分享(2021.8.2-8.13)

王俊杰2017

——转自明亚聚正

本次分享内容：

年金险销售异议处理

年金销售几个小思路

储蓄险值得购买的点

年金险销售异议处理



分享时间：2021年8月3日

分享人：梁梅玲

推荐指数：★★★★★

一、关于收益类的异议处理

您觉得多高的收益是理想化的呢？10%？20%？甚至更多？

那您找到这样的投资渠道了吗？股票？基金？P2P？民间借贷？房产？包括当下非常流行的直销、区块儿链等网络渠道？这的确有可能，但也会面临很大的风险，您说是吧！因为没有谁能在合同里给您明确的保证。

年保险以合同的形式，确定一生的现金流，而且还搭配万能账户进行累加锁定利率，在现下的经济环境下可谓是一种最智慧的选择！

二、关于时间太长类的异议处理

财富有三个好朋友，分别是本金、利率、时间。其中，本金每个人的实力不同，差异性也很大，而利率根本不受我们控制，所以唯一可以免费使用，而且人人平等的只有时间。我们需要很好的利用时间让财富产生超额的利润。而年金险就是这样的产品，时间越长累计的越多，通过一份契约锁定一生的现金流。

三、关于安全性类的异议处理

理财有三大要素安全性、流动性、收益性。年金险产品最大的优势就在于其安全性。首先，年金险产品的载体是保险合同，合同是一种法律文件，受法律保护，是最稳健的交易方式（比如买房、买车、做生意都要签合同）；此外，《保险法》第八十九条、第九十二条分别规定了保险公司不得随意解散，购买保险国家是兜底的，所以安全性绝对没有问题。

四、关于没有钱类的异议处理

其实，我们想一想身边会有几个人说自己的经济不紧张，即便是做几百万几千万生意的人，也会有很多的负资产，难道他们的经济不紧张？因为人们往往是有一分钱想都做2分钱的生意，但生活总是存在太多的不确定性，挣到的钱不一定都是你的钱，但真正留下来的，哪怕是一块钱也是你的钱。

人们喜欢把钱比做水，你不把它存起来，有多少也会流走。所以我们应该养成提前规划的习惯，每年为自己留下来一笔钱，为不确定的将来留下一笔确定可用的钱，比如孩子的教育金，比如养老金，提前做好保障。

五、关于通货膨胀类的异议处理

您说的也有道理，通货膨胀不可避免，钱将来不值钱也是事实，但您想过钱放在哪里能抵御通货膨胀，能不贬值呢？

除非每天都把钱花完；更有人开玩笑说抵御通货膨胀的最好办法是今天花明天的钱，那就都贷款提前消费好了，但贷款也是要付出利息的呀。所以既然通货膨胀谁也阻挡不了，那么现在留下来一笔钱，确定将来有五十万总比没有的好吧？你说是吧？

六、关于不着急类的异议处理

问题就在这里，我们现在年轻正是挣钱的时候，都总觉得没钱花，以后老了不一定能挣钱，却一定要花钱，要花多久，花多少我们也都不知道呀，那该怎么办呢？

所以我们必须提前准备，提前规划。养老金就像一座山，年轻的时候开始准备，坡道就比较长，我们只需要每年准备一点就可以了，比较轻松；如果五十岁才开始准备，坡道就比较陡，每年需要存的钱就更多，压力也就更大。

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年金销售几个小思路



分享时间：2021年8月4日

分享人：李雪元

推荐指数：★★★★★

首先，我们要问对方几个问题：

1、你现在的生活质量很高，能不能保证一辈子都拥有这样的生活质量？

2、您有没有一笔财富与生命相关？

3、有没有一笔与生命等长的现金流？

4、成功的您，有没有为自己及家人规划好一辈子的美好生活？

5、您觉得退休后每月领取多少退休金能保证全家老少的生活更体面、更有尊严？

一问：引发思考

我们每个人都不能保证自己会成为一名伟人，但是我们一定都会成为一名老人，相信您现在的家庭生活质量一定是非常高的，但是您有没有规划过退休后的生活呢？

现在有不少人在年富力强时通过打拼积累了很多财富，但是因为没有合理规划，导致Ta的退休生活过的很不幸福，没有尊严，相信您一定听过或看过这样的事情吧？

身为一位成功人士，为自己和家人提前规划幸福的养老生活是十分必要的，您也是完全具备这个能力的，您说是也不是？

二问：深入启发

您看您的事业做得如此成功，有没有一笔财富与生命相关？

随着年龄的递增，人的智力和精力在下降，财富的管理能力也随之下降，保险解决的就是财富与生命的关系。

三问：刚性需求

您看您现在家大业大，光是银行里的存款收益、每年产业的收入相信一定都非常可观。

可是通过我们之前的交流，相信您也了解，以上无论哪份收入都称不上与生命挂钩、与生命等长的现金流，您说是么？

与生命等长的现金流：活一年就领一年钱，有的人活到80，就领钱到80，有的人活到100 ，就领钱到100 ，没人能够知道自己活到哪一年，所以这个年金计划就是活一年领一年钱，是一笔与您生命等长现金流。

四问：畅想未来

我们一起来畅想一下未来，您和家人都可以过上更体面、更受人尊敬的养老生活。

生活品质跟退休前相比完全没有降低，退休生活不用考虑太多经济的因素，我们可以尽情享受退休生活的舒适与神闲，挚爱家人围绕身边的天伦与温馨，游山玩水的随性与自在，医养融合的规划与安心。

这一幕幕美好的画面，一定是人人都向往的。（介绍养老社区）拥有一份与生命等长的高额养老年金这是不是一件非常惬意、幸福的事情？如果说我们现在有这个条件为自己规划美好的退休生活，我们何乐而不为。

五问：决定性促成

作为一名资深保险规划师，让您与家人过上更体面、更富足的养老生活是我的责任。

您觉得退休后每月领取多少退休金能保证全家老少的生活更体面、更有尊严？5万还是10万？我给您推荐我们公司的这款年金保险计划，一定会为您开设一个与生命等长的高额养老现金流。

这个计划一定要赶在您生日之前办妥，您买的越早，未来享受的收益就越大

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储蓄险值得购买的点



分享时间：2021年8月5日

分享人：史鑫

推荐指数：★★★★★

大家下午好，我是年金险研究小组的史鑫，坐标西安。今天我分享的是储蓄险（养老年金及增额终身寿)值得购买的话题，6月底明亚陕分做了一场关于储蓄险种是否值得购买的辩论，我有幸作为正方参加该次辩论。

我们常说没有热爱就没有热卖，作为我个人来说从业之初也是觉得保险姓保，年金险类并非刚需，那也是经过一些时间的学习和实践发现其实对于市场方面，储蓄险种更受大家欢迎，而且真的是我们可能不得病也可能不发生意外，但是我们却不得不面对养老。而且从储蓄险说起，更有利于我们去成交重疾和医疗单子。下面我分享下当时我作为储蓄险值得购买的正方，分享些它值得购买的理由，希望对大家有帮助，也欢迎大家交流指正。

辩论素材：

一、政治角度：响应政府号召、利国利民

在中国，顺势而为，抓住政策的风向标

国务院总理李克强在2020年12月9日主持召开国务院常务会议，部署促进促进人身保险扩面提质稳健发展的措施。一是加快发展商业健康保险。二是按照统一规范要求，将商业养老保险纳入养老保障第三支柱加快建设，强化商业养老保险保障功能，支持开发投保简便、缴费灵活、收益稳健的养老保险，积极发展年金化领取产品。三是提升保险资金长期投资能力，防止保险资金运用投机化，强化资产负债管理，加强风险防控。

这就是政策，而且总理不止一次在提，包括养老三支柱，第三条腿，大力发展。总理都让你考虑这事儿，你还没有意识。为什么国家在这个时间点，大力号召呢？未来的养老与退休都是民生问题。政府这么号召大家自己去买点养老金吧，是因为政府看到了在未来这个问题可能会让大家比较焦灼，老百姓都焦灼了，政府能不焦灼吗？既然这是未来一定会面临的问题，为什么不在当下就提出规划呢~

我们在帮政府宣导，做利国利民的好事呢！

二、人人都需要年金险

1、消费风险—强制储蓄

消费风险？买个东西怎么还风险了呢？因为消费很多时候是冲动消费，尤其是女同志，这不今天就是京东618了，双11，双12，本来没想买啥，可能忙得连日子都不知道。但是有人一直提醒你，路上广告牌，汽车广告，电梯广告，电视广告，手机推送，叮，您的宝贝等您好久了。一直在提醒，好像不买点啥就对不起这个日子，平时加个班困得不像样，然后当天晚上困意全无，眼睛盯着时间，一到00：00，小手立马点立即购买。当第二天新闻公布成交量时，有多少人在剁手，有多少人抵挡的了商家的诱惑，其实这就是冲动消费，是那种氛围和环境炒作的让你觉得，我要买，划算。包括现在的老太太，我妈和我婆婆，都是那种省吃简用的人，连绑粽子拿绳子我婆婆都不让扔，来年继续用。自打会用了拼多多（这个老年杀手）和各种团购群，每天都得看，这个好便宜，那个好便宜，买了一堆看起来有用，但实则用处不大的东西。其实都是冲动消费，冲动消费不是年轻人的专属。

你总说钱怎么也存不下来，因为市场、商家一直在诱惑你啊，光一个6月，就是6.1儿童节、端午假期、父亲节、618，你能抵挡一次，可你挡不住洪水猛兽般商家的轮番轰炸。要想使口袋里能省出来钱，就得强制性地先拿出来一小部分，剩下的部分再去支配，收入-储蓄=支出。你会发现生活质量其实并没有受多大影响，还妥妥地存了一份安全感。

有人说，不好，一点都不灵活，拜托，灵活的话早被你取出来花了，难道你不记得自己的银行卡怎么花光的，微信零钱不够了，转点？花完再转点？所以，它的缺点正好是它的优点。

2、利率风险—锁定利率

国外的很多发达国家都处在0利率或负利率时代，中国的利率也在一直走低 ，九几的8点多，2019年的4.025%，到现在3.5%，至于什么时候进入负利率，不好说，但是周小川都说了，早晚的事。现在还不锁定利率，更待何时？难道是等利率2.5%的时候，再去说2.5%，呀不错不错，以后会更少。但是错过了现在的3.5%不遗憾吗？

3、传承风险—指定传承

关于传承，很多人会说立遗嘱呗，关于遗嘱的纠纷还少见吗？首先立遗嘱的人必须是具备完全民事行为能力的人，不能有昏迷啊，身体不行啊等，所以如果是非完全民事行为能力的人，很可能立的遗嘱是无效的，而且真假遗嘱屡见不见。所以，如果在生前就想把钱给到想给的人，年金可以做得到，传承问题。

4、财产保护—婚姻风险

很多年龄差距比较大的家庭结构，比如40岁大叔+20出头年轻小姐姐，小姐姐全职太太一枚，与其说要不要担心老公老了、病了、死了的风险，更应该担心的是婚姻风险。婚姻风险怎么通过年金来保护？比如单身的给自己买，或者说生了孩子给孩子买，只要在结婚之前保费已经完全交完，那么最终这个保单就不会作为婚后财产分割，完全隔离未来的婚姻风险。

5、挪用风险—专款专用

之前对专款专用是完全没概念的，每个月发了工资，花不完的就放在余额宝或者支付宝或者银行活期里面就攒着呗，万一有什么事就拿出来用呗。为什么还要专款专用？为什么要把一笔钱专门放在一个地方就负责这个事？我完全不理解。

随着年龄的增长，经历很多的事的时候，再回首当初的自己真的是太单纯了俗话说一岁年龄一岁人。为什么？喜欢消费是人的本性，每个人在不同阶段对不同事情的优先级有自己的排序。所以在年轻的时候或者说没有意识到必须做一些准备的时候，你这个钱可能就花掉了。

专款专用，专款指比如孩子的教育金、自己和老人的养老金，这个问题没有办法避免，除非你说丁克。正常来说都是上有老、下有小，人这一辈子没有办法避免的事情一是孩子会长大，而是自己会变老、父母会离开。这些事情是没有办法避免的，既然没有避免，为什么不把这部分要用的钱提早做一个规划。

年轻的时候看不到这些风险，觉得别人有个包特好，我也想要，有个衣服特好看， 这些事情在当时的优先级排序中就会靠前了，就不会想着给以后流钱，然后就花掉了。果粉、米粉、花粉会去追一些东西很正常，所以一定要把以后固定会用的钱提前做好一个规划，而不能因为自己的冲动消费把不该动的钱给动了。

6、长寿风—生命等长

《百岁人生》中提到，人类将逐步进入长寿时代，现在全国的平均年龄，男73，女74，一线城市平均年龄80+，我们这代人活到100岁根本就不是什么难事，00后们可能要活到110岁，这不是我说的，是有数据统计的。

为什么会活得越来越长？医学进步和体检意识的增强。爷爷奶奶那一辈，几年都不见得体检一次，现在呢单位体检，自己也会单独再查一些项目，甚至有些人去国外去进行高精密度的体检，然后就会早发现早治疗，就算是有些发现的晚了，现在医学也进步了，也会边治疗边生存，即带病生存，活很久。以后带病生存会是一个常态。带病生存也会有医疗费的开支，也会有吃穿用度的开支，而且大概率会越来越多。所以你怎么能确保有一笔钱，你活多久它都在呢？储蓄险是可以做的到的，抵御未来的长寿风险。

7、投保人和豁免—投保人的身故风险

有一部分储蓄险产品是可以附加投保人豁免责任的，当投保人出现身故风险，豁免保费，保险公司给交。比如说想给孩子留钱什么的，不会因为身故而受到影响。

8、通货膨胀—对冲通胀

储蓄险能够完全抵御通货膨胀吗？不是的。只能说再一定程度上对冲通胀风险。

9、投资风险—安全确定

打车和地铁的例子

10、现金流中断—源源不断的现金流

源源不断的现金流，现金价值正增长，如果不减保的话，还能贷款，不会让你的现金流出现太大的问题，现金不等于现金流啊~

11、资产配置—篮子分开，货架也稳

鸡蛋不能放在同一个篮子里

12、资产隔离—企业主的经营风险

资产传承，储蓄险可以做的到

异议处理：

1、钱越来越不值钱，买年金就有用了吗？（通货膨胀）

通货膨胀是不可消除的，是客观存在的，所以不论即使年以后这笔年金的钱够不够用，都不应该是我们拒绝购买年金的理由。而年金本身具备安全性强，复利滚存，也具有一定的流动性（部分领取或保单贷款）。

2、平时花销挺大的，以后不知道还有没有钱缴保费

拿铁效应，零碎的开销，不注意的开销，加起来是很庞大的，如果省下来，其实是不小的钱。积少成多，可以攒下来的。理念：收入-储蓄=开支，存钱是最顶级的自律，就跟较煤气水电一样的。

3、刚性兑付？以后那么多年 ，能拿到钱吗？

从法律的属性来讲，保险和理财完全不同的，不要把保险和理财混为一谈，在保单的约束下，储蓄险除了是一种产品，更是一份收到保护的法律契约。比赠与更安全，比信托等传承工具的门槛更低。法律会保护，实现刚性兑付。

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作者：明亚致一