重疾险市场迎来破局者!左手健康、右手财富,友邦人寿在下怎样一盘棋?

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面对广阔的重疾险市场，保险公司从未停下探索的脚步，所有从业者都在思考一个问题：未来的重疾险应该是什么样？

众所周知，重疾险作为“保障型”产品的重要组成部分，一直是人身险公司的“重头戏”。近日中国保险行业协会的调研报告显示，对比人身险公司2020年、2021年一季度市场结构，重疾险保费收入占比达到70%。既然是“兵家必争之地”，那么重疾险市场上的竞争激烈程度可想而知。2021年2月，《重大疾病保险的疫病定义使用规划（2020年修订版）》正式实施，老产品全部下架，保险公司推出的一个个新产品开始接受市场检验。值得关注的是，重疾险产品在国内已经发展了20多年，市场逐渐成熟有序，在目前产品同质化严重的背景下，或许该有一个破局者出现了。在重疾定义新规正式实施两天后，友邦人寿CEO张晓宇对外提出了一个新的方向，并宣布将推出“千人千面”模块化的产品——“友如意”重大疾病保险系列，做出颠覆式的改变。近半年的充分验证后，友邦人寿再次对重疾保障扩容，在“友如意”原有产品组合基础上，推出《友邦附加双赢两全保险》和《友邦友如意顺心佳重大疾病保险》，建立健康和财富“双账户”，同时实现健康管理及财富管理“双保障”。左手健康、右手财富，作为国内新版重疾险的最早参与者之一，友邦人寿能否再次引领行业发展？



兵家必争！

重疾险市场是“香饽饽”

一个不容忽视的事实是，重疾险市场在近些年迅速发展，并成为保险行业势不可挡的一匹“黑马”，从目前的保费收入数据来看，重疾险在健康险总保费中占比约60%。

而受新冠疫情的影响，国民的健康意识正呈现指数级增长，重疾险的前景依然被行业关注和看好。华泰证券研究报告的测算数据显示，现有重疾险保单的平均保险金额仅有13万元，并不足以覆盖重大疾病的医疗费用；机构预计重疾险新单保费在2021-2025 年的年复合增长率（CAGR）将达9%。

不过，重疾险市场这一“香饽饽”并没有那么容易吃。作为人身险公司的必争之地，重疾险产品可谓层出不穷。据中国精算师协会重疾发生率表项目组统计，2007-2018年这11年间，保险公司开发了超过3000款重疾险产品，竞争激烈程度可想而知。

随之而来的是，重疾险市场的发展过去几年遭遇瓶颈，产品同质化和恶性竞争问题开始凸显。受今年2月份重疾定义切换影响，用户购买需求被提前释放，再叠加新旧产品更替，上半年的重疾险市场规模并不尽如人意。

留给行业的思考是，险企到底还能为客户提供什么？如果仅仅是在重疾定义新规的要求下，更改产品的部分条款后再次上线，是不是还有足够的竞争力？又或者说，在产品越来越同质化的趋势下，险企还能怎样提升核心竞争力？

身先士卒，友邦人寿选择“跨出舒适区”，引领行业进入新的时代。张晓宇曾在接受采访时坦言，重疾险市场竞争高度激烈，当前依靠产品打遍天下已经很难走得通，未来重疾险的一大核心竞争力是保险公司能否加强产业链延伸，为客户提供更全面的健康管理与健康保障相结合的综合服务。

而在未来3-5年的时间里，每一家人身险公司都会在重疾险市场竞争的过程中做出他们的选择，这是一道必答题，而非选择题。



不破不立！

重疾市场急需颠覆式创新

当你考虑购买重疾险，一类产品是标准化产品，另一类产品是定制化产品，你更愿意选择哪一类？

不破，则不立。为了在重疾险市场走出一条新的发展路径，友邦人寿拒绝对原有产品进行“小修小补”，坚定选择大刀阔斧的改革，成为首个“吃螃蟹的人”。“过去市场上的重疾险更多是以产品为中心，我们希望借助重疾新旧产品切换的契机，进行一个革命式的更新换代，在数智化的时代中做出真正以消费者为中心的新一代重疾险。”友邦人寿首席客户官姜利民曾这样表示。

新一代重疾险应该是什么样？其实，归根到底是深刻洞察消费者的需求，为他们提供定制化的产品，并提供一站式综合服务，这三个环节缺一不可。这极大考验着险企的智慧和抉择，但既然决定做出颠覆式的创新，友邦人寿的探索就不再停止，于是“友如意”重大疾病保险系列应运而生。

据了解，“友如意”系列从根本上改变了产品的思路，针对大众市场的产品尽量做到保障更全，从千人一面到千人千面，尝试着走通一条定制化的道路。它开创了“核心保障+个性化配置”的组合形式，将原本重疾险“大而全”的保险责任拆散并进行模块化组合，并根据消费者实际需求进行搭配，可组合出近2000种个性化定制产品。

具体来看，核心保障集重症、全残、身故三大保障功能于一体，为客户提供贯穿终身的关键保障。在核心保障之外，客户可以灵活选择多样化的保障利益。在轻、中症赔付方面，客户可自由选择轻症最高达30%、中症最高达60%的不同比例单次赔付金额，前后两次赔付无间隔期；轻、中症最高赔付次数可分别达到5次，累计赔付最高达10次，并且轻、中症之间赔付互不排斥，充分解决客户的后顾之忧。此外，通过个性化配置，客户还可享受重症及恶性肿瘤多次赔付、轻中症保费豁免、投保人及其配偶重症/全残/身故豁免等特别保障功能。

消费者差异化的需求得到满足，这就是友邦人寿“友如意”发展的第一阶段；而第二阶段则是帮助消费者对自己的健康进行管理，友邦人寿不断对“愈从容”重疾专案管理服务和“健康友行”App进行升级，目的就是为客户提供覆盖健康管理前、中、后期的全方位保障与服务。

在今年7月，友邦人寿再次对重疾保障扩容，在“友如意”原有产品组合基础上，推出《友邦附加双赢两全保险》和《友邦友如意顺心佳重大疾病保险》，一方面不断完善重疾保障，另一方面为消费者建立“健康”和“财富”两个账户，同时实现客户健康及财富的保障需求。

如果想争夺更多的市场规模，重疾险市场就不能止步于过去。友邦人寿打响了颠覆式创新的第一枪，未来想必会有更多的追随者，毕竟“做大蛋糕”后，行业才能蓬勃发展。



破局底气在哪里？

核心是人！

为什么破局者会是友邦人寿？对于行业来说，一切皆有迹可循。

当时下险企面临行业拐点、正如火如荼开展渠道转型，对代理人队伍主动“清虚”时，友邦人寿早已完成从粗放式的人力增长模式向高质量发展模式的转变，而这一转型最早要追溯到2010年。也就是说，友邦人寿比行业至少提前10年开始布局高质量渠道体系，培养了一批卓越营销员。

据了解，友邦保险是全球唯一一家连续7年获得最多MDRT会员的跨国公司。截至2021年7月1日，共有16017名友邦保险营销员及营销员主管注册成为MDRT会员，会员人数创历来新高；其中，友邦人寿MDRT会员人数，仅在2011-2018这7年间，就从163人大幅提升至2080人。而这正是友邦人寿在重疾险市场做出新尝试的底气。

与其他保险产品不同，重疾险产品对营销员的专业要求极高，营销员不仅要洞察客户需求，更要对复杂的保险产品有深刻理解，“友如意”系列计划因能提供千人千面的服务，则对营销员要求更高。目前友邦人寿有足够的自信做到这一点，因为卓越营销员一直是友邦人寿的“王牌”，也是其各项策略的基石。

今年上半年，友邦人寿再次宣布，在原有卓越营销员3.0策略基础之上，设立更为明确的保险营销员培养目标：成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。这样的高定位意味着友邦必须持续在新人招募、人才培养、团队建设等方面加大投入，也为“友如意”等系列计划的实施奠定坚实的基础。

作为友邦人寿的掌舵者，张晓宇对此有着更深刻的思考。他曾提到，科技永远无法取代保险营销员的角色，相反只有将营销员团队的定位提高为陪伴客户终生的健康及财富管理伙伴，才能让专业化服务意识落实到每一个业务细节，与用户建立持久的信赖关系，让科技不会沦为业绩数字增长的附庸。

左手是健康、右手是财富，底气则来自于友邦人寿独一无二的卓越营销员策略。这群人在行业内已成为“高素质”的代表，他们的专业性是“定制化时代”的核心所在。

“友如意”的创新能否给行业带来一股清流，值得期待。姜利民曾坦言，“友如意”的横空出世引领了重疾险发展的新方向，也能让友邦人寿在未来市场中形成竞争壁垒，“虽然产品条款可以借鉴，但对客户的深入理解和洞察、营销员队伍的专业度和提供解决方案的能力却无法简单复制”。

结   语
创新从来都不容易，需要不断突破，不突破的后果可能是停滞不前、进入无意义的内卷。重疾险市场的未来，应该是“星辰”和“大海”。面对“星辰”和“大海”，需要一个不忘初心的破局者，需要一个实力和勇气并存的探索者，而一切的根本都源自于对消费者的深刻洞察，脚踏实地、躬身前行。

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作者：A智慧保