买的年金一直在兑现,中档分红,是运气吗?

楚一帆

2019年8月，我们迎来了公司第一款90%分红的年金保险——都会尊享，也是公司成立15周年的特别献礼。

15年以来，我们的老客户慢慢都摸清楚了大都会顾问行销的销售特点，主要销售寿险，以保障客户家庭经济支柱的收入能力。

简单解释一下，就是人的生命最大，在万一出现风险之时，保人永远比保财更重要，也就是我们通常说的——生命的尊严、生命的价值要用寿险保单来体现。

这种尊重人的生命为第一、坚持NBS——以家庭财务分析为基础的需求导向销售模式，吸引了无数有志之士加入大都会。从2004年开始，大都会顾问行销的寿险规划师招募底限要求，就是本科学历+未从事过寿险销售，还有多流程的面试和200小时的学习。于是，一张张代表生命价值的寿险保单，通过这些有志之士走进了千家万户，创建了独树一帜的保险销售模式，也为有缘的客户家庭建立了高保额的寿险保障。

但是客户需求也是多元化的，除了基础保障，也需要有现金流规划，包括当代人对收益性偏好的执着。于是，从2019年开始，大都会也开始推出一些兼顾安全性、收益性和流动性的年金商品。而我的百万大单，也是从那时候开始诞生的。

当然，我指的百万大单，不是百万保额，而是百万保费，是客户交的钱。

01

我的第一单百万大单，来自一位49岁的女性，A女士，是我的老客户。当都会尊享开始预投保后，我就跟她联系，并为她做了详细的产品介绍和数据测算。

@明明白白买都会尊享（终结版）

这篇文章中的数据，就是我与A女士沟通的真实数据。

A女士早些年在北京打拼有多套房产，受我这篇文章的影响@谁说保险不如房产收益高，2016年卖了一套，也是好时候卖的，目前仍然是历史最高点，得到了1000多万的房款。

有一女儿在外国留学，每年花费50万左右，没有都会尊享之前，在我这里买了健康险和寿险。其他的钱，做一些银行理财。

对于她来说，有个显性需求就是将现金资产，转换成现金流作为自己的养老使用。但我们每次沟通都会延年这个产品，都特别难碰出火花，有时候还会有不欢而散。

作为寿险规划师+高级理财规划师+二级心理咨询师，我非常清楚问题出在什么地方。虽然养老现金流对A女士来说是刚性需求，并且按年龄推演有些迫在眉睫。但是都会延年的产品结构她完全不认同，也不理解。而都会尊享面世后，我向她介绍第5年开始领取年金，第6年开始领取的年金增加5%（可以抵御通胀），以后每年都涨5%到合同结束前一年，最后合同结束时再返还保费的110%。除了这些之外，都会尊享还是一款90%分红的保险，以大都会超过150年的经营历史、经验、口碑而言，分红也是可以期待的。

所以，她就签了，也是我的第一张百万年金大单。

2020年9月，我们做保单年检时，看到了实际分红，和演示的中档分红一模一样。



2021年9月，发现第2年的分红也是这样，跟建议书上的中档分红一模一样。



第一张图来自当年的建议书，第二张图是2021年9月在客户微信上查询的截图。

第一年分红演示中档分红为12886.06元，第一年实际分红也是12886.06元；

第二年分红演示中档分红为13272.12元，第一年实际分红也是13272.12元；

第一年的分红12886.06没有领取，存放一年还有384元的利息。

用384元的利息除以12886.06本金，得到的利率为：2.98%





我们可以想象一下，A女士在2021年9月的感受，已经签下这张保单2年了，如果说她看到第一年的分红12886.06元没有什么感觉，或者说人家心里有感觉但是不说。但是在第二年看到分红13272.12元和利息384元时，已经相当满意了。所以当时我们在一起，她也很开心。



她又好奇了问我，这笔钱能拿出来用吗？

第一年看到12886.06元时她就问我过，我跟她说可以取，但如果不着急用会有2.98%的利息。

但这时她又问这个问题，我就理所当然的配合她取一下，我明白她倒不真是为了这2万多块钱，就是想见证一下。毕竟有些金融产品，账户余额很好看，但实际上在取用时会遇到麻烦。

所以我就在A女士的手机上操作，大概就3~5分钟，她需要验证面部，配合拍照身份证和银行卡，然后就操作完毕了，当时是下午3点多。

第二天上午11点30分，她手机上就来短信说收到了26555元，是工行的账户变动短信，这下她就完全踏实了，我相信我在她心目中的位置，和银行理财经理，会开始不同了。



02

我的第二位尊享客户W女士，与我相识十几年了，我2006年来的北京，2007年就认识了。

都会尊享上市前，W女士也是在我这里给家人做的基础保障，说实话我也不知道她的理财习惯，毕竟我们没有这样的产品，平时这样的话题不多。

但我还是经常评测一些市面上主流的年金险、万能险，也经常宣传一些资金安全性、避免入坑的文章，所以也算是有些沟通基础。

2019年都会尊享上市不久，我给客户们做了一个线上沟通会，大意就是介绍这款产品为什么在这个时间段推出，产品的特色和功用。

@【小强私房课】明明白白讲都会尊享（上）

@【小强私房课】明明白白讲都会尊享（下）

W女士也在线听了我的分享（注：上面链接中的分享是11月份第二次的录像），我自己有个特点，就是讲课就是讲课，销售就是销售，两者不混为一谈。讲课的重点就是把产品结构、功能、特点、用途说清楚，讲完就结束，如果来听课的人我不认识，我也不会要人家微信。

之后不久，大概是在尊享第一次要停售的消息公布时，W女士就找我投了50万。对我来说，我觉得还是挺开心的，因为我觉得被十几年的老朋友信任，这种感觉更会让人心潮澎湃。

跟前面的A女士一样，在2020年9月、2021年9月时，W女士也收到了分红短信，查询之后也发现跟演示中档分红一模一样。



2019年建议书的中档分红截图



2021年9月客户手机查询分红的截图

而这时W女士心中的踏实，这种感觉，跟我被十几年的老朋友信任的感觉，融合在一起，一种升华。

所以我总在说，做保险销售，千人千面。有人总觉得做销售，是挣人家钱，各种心中不平。但其实，我们每个人都在不断的被销售，我们平时生活中最基本的衣食住行、理财金融，不都是这样吗？

但如果我们兑现承诺，就像在大都会做寿险规划师这样，客户如果遇到了疾病、意外，我们跑前跑后快速理赔。如果客户买了年金，不论是分红、年金都实现了当年客户的预期，不是挺好的吗？

到哪儿能找到能长期陪伴，又能兑现承诺的人呢？

就在身边，多好，多踏实。你说对不？



03

这样的客户还有很多，我就不一一列举了。从2019年都会尊享上市，到2020年改款为都会臻享，到2021年上市都会安鑫万能年金（也可称为都会臻享Plus，今天听安蕾分享时看她写的，觉得很适合这个名字），趸交50万~100万，年交5~10万的，好多张。其实我觉得客户投保年金险，就是为了安全+收益+灵活，虽然年金的灵活不如银行活期存款，但只要做好规划，别把家里所有钱都买年金，该预留3~6个月流动资金，还是挺有必要的。

@90%+4.5%，这么香的组合你“吃”到了吗？（都会安鑫的演示文章）



再次有请这个“理财金字塔”，大家应该很熟悉它了，今天不讲大道理，就说说这个金字塔吧。



地面以下的，像大家最常见的：重大疾病保险、百万医疗保险、定期寿险、都会卫士、意外伤害保险等，就不要再去想怎么取的问题了。

都在地面以下埋着，用来支撑您家不会被风雨雷电冰雹地震摧毁，那它们的功能就不能在平时灵活使用，只能在遇到天灾人祸时对冲风险损失。

但如果没有这层地基，您想象一下，一座小木屋放在地面上，没有支撑，是不是大风一刮就散了、吹跑了。

而地面以下，本身您就要把这些保险合同，当成压箱底的财产，不要总想着拿去当了、卖了。



这一层是房屋实体，就是毛坯房或者精装房，首先你能看到了。人就要看到才踏实，才有存在感，这是人性。

有了毛坯房，就不用在外面餐风露宿了，即使不装修，简单住也是有保障的。加上牢固的地基，是不是就踏实了。

所以，为子女准备教育金、为自己和爱人准备养老金，才能保证有地方住。如果钱多，就买大的、买精装修的，100万的年金，您也可以拥有，只要您看明白了。

这个月我签了一张养老年金保单，客户28岁，每年交10万多保费，交10年，为自己准备了一笔50岁退休的现金流。

@90后已开始规划养老金

很多人不明白，28岁这么年轻，怎么会想到每年交10多万买纯养老金。其实有时候，有些人，就是能想明白，谁不想让自己的钱安全、确定呢。年轻有钱不等于老了也有钱，做好长期规划，就是一个人成熟表现的一部分。



我在讲课时问过这个问题，在这里也同样问一下各位观众。如果我现在拿出一把刀，把这座金字塔下面两层切掉，你会看到什么？

如果你足够搞笑，你也可以回答——1个小金字塔


但是如果你仔细琢磨，会不会是一座飘在半空中的——空中楼阁，或者是海市蜃楼。

好了，明者自明。那么在有了稳定的地基（再次强调是地表以下，平时看不到）、加上第二层房屋实体（有钱的买精装，一般有钱的买毛坯），如果这时候还要锻炼一下自己的投资能力，可否？

当然可以呀，马无夜草不肥，你这个时候说这句话，才是靠谱的。如果你天天做的都是一夜暴富、空中楼阁、海市蜃楼的梦，那我也无语了……



好了，今天的文章就分享到这里，希望我身边、每位想长期专业从事保险行业的寿险规划师身边，都能遇到更多的年金客户，成交更大的百万大单、千万大单，为客户在接下来的经济体制改革过程中，谋求出安全+收益+灵活的现金资产和现金流，打好@中产保卫战



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作者：小强的精彩世界