正确的年金销售逻辑

123456835

老崔常言我们要读史才能明事。一个不读中国历史的财富管理工作人员根本无法做到与时俱进。

只从汉武帝罢黜百家独尊儒术后中国的读书人一旦考取功名后就可以当差不纳粮，正因为有功名的读书人是可以不当差不纳粮，自耕农在皇粮国税和举人老爷要的份子钱之间做两害相争取其轻的选择。雍正皇帝的新政之一让读书人一体当差一体纳粮，然后就永远被定格为得位不正的暴君。在历史上中国人在做财富管理历来不是statute逻辑，在中国人的逻辑中所有的事情都是按“天地君亲师”这个排序进行。

这里分享一个案例，那年那月有家内地保险公司推了一款非常有趣的产品，然后门神保险销售公司想拿点额度，但那家保险公司竟然没有给面子，于是便有了各种花式举报最后监管进行了处罚，但处罚文件写的很有学问，说是从某自媒体而获得相关资讯。

曾有人问过老崔如何看待这个问题，老崔言道这个自媒体上当了。这款产品能上市说明该保险公司是过了产品备案的，但后来产品被下架和被处罚说明这款产品背后各种关系相当复杂，至于这样复杂的关系老崔历来敬而远之。因为我们还是一个“天地君亲师”的社会。

今年一季度整个市场在重疾条款和费率改革下进入一个几乎是疯狂的停售状态，然后整重疾市场就陷入一片寂静。当时老崔就说停售策略面对由互联网喂养起来的这一代客户只能使用一次，如果这些客户发现新版本的重疾在价格及保险责任上都不比老产品差，那他们会彻底弃绝这些传统业务模式。人的记忆其实和金鱼差不多，但互联网的记忆确是长长久久。

各家保险公司发现重疾卖不动了就想到了年金，于是年金的各种故事便陆续出场。老崔对年金的观点其实和中国历史上自耕农对土地的认识是一样的。即我的地不在我名下，但这块地必须永远是我在耕作。

年金保险的核心竞争力不是养老社区，养老社区产品的关键点是死亡率，面对中国人口的老龄化，养老社区的供给是不可能发生平衡，在很长一段时间内是需求大于供给，于是养老社区的死亡率很重要，因为死亡率等于入住率。

年金产品的核心竞争力是个人资产的负值化，也就是我的保费化成了保单现金价值，保单不做领取而是部分退保或借款。犹如自耕农一样把自己名下土地直接挂给有功名的读书人，但自己又百分百掌控这块地。

老崔一直讲过保险产品的特性是杠杆。无论低保费高保额的保障性产品还是如太平金钻这样保费融资套利保单其核心价值都是“杠杆”。其二是保全价值，这里讲的保全不是私人财产神圣不可侵犯下的保全逻辑，而是中国传统社会下乡绅治理的保全策略。里面是5000年的中国智慧，是高保费与低现金价值的关系，是部分退保和借款的逻辑。

总有人讲我们又这个那个的缺失，其实我们什么都不缺，只是大家已经不读书了。这里推荐两本书，一本《白鹿原》带团队的同学好好看看；另一本是《遥远的救世主》想在销售上能不断精进的小伙伴好好看看。

今天给我们解套的恰恰是我们的历史。因为一切真历史都是当代史。我是老崔，一位传统保险的后浪，一位互联网跨境金融的新浪，更是一个致力于跨境金融私人管家培育的导师。

为销售者立心，为投资者立命，为跨境金融除杂草，为财富传承开太平。

一生二、二生三、三生万物。



               
作者：清客的书房