开门红和年金恐惧症这样治!

楚一帆

108th

高魔研究院

直面 恐惧

苏德院长 出品

开门红要不要冲？

精读本文，就能治好你的开门红和年金险恐惧症。

“主管经理总监再也不用担心我的开门红啦！”

对我说过害怕开门红、逃避、不喜欢开门红的朋友特别多，其中90%是保险从业者，向来逃避年金险的销售和开门红的参与；10%是消费者，嗯，因为朋友圈的保险广告又要红红火火恍恍惚惚地涌现了……

打开门红，本来是保险从业者全民参与的大事，不论前几年的如火如荼，还是近三年更像开门黑的氛围，每年时间一旦度过十一长假，步入十月底，这开门红的气氛也就日渐浓郁了。

和我当年一样选择了元旦加入行业的朋友们，多半是被当成了“开门红人力储备”，这意味着我们自己就是开门红计划的一部分。

不是人就是单，你懂的。

2017的那场开门红，在我入行以后，余波尚在，而业务内容属实跟自己无关。

盛典已过，强弩之末。

自不量力的我也在当时开年的前两个月，尝试去输出一下开门红。

签单么，谁不想呢？

“赚钱嘛，生意，不寒碜！”

“寒碜！”

我们当时销售的开门红年金险可以月缴，除了描绘产品有多好之外，我也不知道开门红应该说什么，如何做。

就想着让人家10万不行买5万，5万买不了2万也行，2万还费力？那就月缴。

全然没有站在对方角度思考的过程，而是想着尽快卖出去，完成业绩。

是的，那时候就这么点儿追求，目标业绩早一点完成了，也是想回去享受一下自由而焦虑的工作时间的。

不幸中的万幸，那两个月我一单也没卖出去，否则这种销售方法成的单一定能让自己追悔莫及。

没经历过浑浑噩噩开门红的保险从业者不是经验完整的外勤。

2018年我就准备得很充分了。先是因为当时一款标准年金要下线，借这东风，我销售了很多，也积累了对养老规划的初级沟通经验。

后因对年金的深入理解和应用场景的思索，摆脱掉了“客户说什么资产好，我都说不如年金好”的思维怪圈。

从年金的场景规划作用上着手，帮助消费者完成了养老金补充、教育金设置，还有些消费者只是非常朴素的打算留点钱未来用，就从我这里配置了年金险。

这次经历让我体会到了开门红的甜头。再有老业务员跟我说他们从来开门红，卖不出去产品，看着别人赚钱而自己默默卖保障的，我也不再附和了。

因为问题不在于年金产品，在于个人能力和业务视野。

卖不出去开门红产品，也就不具备规划年金的能力，是没有打开业务视野广度。相当于小孩子挑食和学习偏科，看上去在某些方面还OK，其实展现出了技能的确不全面的特性。

下面从养老金和教育金两方面讲讲年金险的基本思路。

I. 说说养老

从社保退休金替代率上去帮助客户算账在我看来不妥。

社保退休金跟国家经济发展挂钩，跟地域强相关，也跟政策的选择性关联很大。

作为一名保险规划师，根据学到的一些二手知识和课程，在销售保险的时候为消费者分析社保退休金的替代率，等同于无理由无根据地制造焦虑，信息空穴来风，结论捕风捉影。

养老年金的消费者无非三种——职工退休领取养老金、自己交社保领取养老金、无养老金的。

有养老金的，养老金就是根本。

在这个根本之上，挪用现金储蓄、已有其他类型资产或者日常结余中的部分资金，根据年龄和职业特性，做好10-20年以上的财务安排，开门红年金就有用武之地，且具有不可替代性。

大额现金流的一次性给付功能，可以让年金在长期财务目标（注意，是长期）的规划中，具备确定地在某个时间点及以后，把钱给回到消费者手中，以备不时之需。

而如果这个时间点到了你不取的话，它也会有着不错的增值效果。

对于没有养老金的消费者，我们在规划年金的时候要思考的不仅仅是大额现金流的给付问题了，而是要思考使用什么工具、产品，先帮他们建立一个像有养老金的人群那样的“根本”。

这个根本，就可以是社保养老金，也可以是专用于养老的标准年金（领取后无现金价值）。

我在沟通这个类型消费者的时候，若缴费差不多，更多是建议他们开始缴纳社保养老金，因为社保养老金的特性要比标准年金灵活。

虽然标准年金有一个保证领取的功能，也就是在二十年或者三十年内，如果被保险人身故了，是可以保证领取他/她还没领取的那部分钱的，即20/30年总领取-已领取。而社保养老金没有这个功能。

但是标准年金由于其固定领取，基本没有办法去了解二三十年以后的经济形势和市场情况，我们也就对未来这个固定领取是否有足够的购买力不得而知。

那么就很像90年代买的保险，虽然预定利率很高，但由于社会的发展、产业的升级、财富的增长，导致现在的领取在购买力上显得不值一提。这个保险也就不那么有意义了。

还有，不要太高估了大家对刚刚开始领取养老金不久，即身故的可能性的担忧。是的，小学生都知道如果身故发生在刚刚领取后，标准年金远比社保养老给的钱更多，但是对于被保险人来说，已经失去了意义。

养老金的被保险人，跟重大疾病或者寿险的被保险人，思考的核心不同，核心是自己，也就是生存受益人，而不是身故受益人。

II. 谈谈教育金

做了教育金规划的客户案例，我的总结是，他们都没有在教育上好高骛远，轻易投入大笔资金一心只为藤校。我的理解是，我接触到的新式父母的教育观念通常更加务实，也更多元化，慢慢脱离了那种——自古华山一条路，千军万马过独木桥的思考。

我这么说，是因为有很多同行遇到那种家里结余很高，资产很多，而对孩子未来教育的期待表达也很高的客户。

在面对这类客户的时候，大家就会想，孩子是最容易被买保险的对象，而客户家庭情况对于孩子的保险成交来说也是非常有利的。

而忽略了具体情况具体分析，和风险控制财务规划的本质——财务风控，就去对教育金开始了针对性强攻了。结果往往不如人意。

即使是再富裕的家庭，孩子已经含着金汤匙出生，已经在起跑线上领先了其他小朋友很多，那也是人家客户自己的财富积累或者经营成果换来的。

财富风控的根本目的，是让一些钱，在某个时间、某个空间确定地行使它的最大功效。

而教育这一环，既取决于孩子的学习成绩、志向所在、是否有名校期待，又取决于家长的财富储备、家庭教育理念、和这些概念在孩子与自己十几二十几年的共同成长过程中，不停发生的变化。

70后、80后、90后在儿时对上大学的期待，跟他们真正上了大学后得到的人生体会是完全不同的。这就是政策和时间的风险，在规划教育金的时候也不能不思考。

所以教育金的规划，其实不是我们看着客户的财富等级去帮他们畅想和构造一个教育未来，因为我们所畅想和构造出来的，距离客户家的孩子真正进入他自己的教育场景，相差甚远。

于是很多从业者所坚持的，所计算的，所谋划的，都不是真实的需求。但可惜的是，认知也往往就停留在这个层面，不停去横向寻找更多的成交理由，却没有深入的探究逻辑与表达的极致。

真实的教育金需求，应该是有经验的规划师，引导着消费者，按照其当前的经济情况和教育理念，对孩子的学习情况、志趣爱好，教育和精神追求有最基本的思考。

再去更为精准的确认，客户希望使用自己当前的财富，对孩子未来的教育乃至立业发展起到一个什么层级，什么量级的帮助。

这就是如何把教育金落地的讲解给消费者听，而能够把它落地讲出来，需要从业者自己有过对孩子的感性理性期待，在事情的变化发展中，寻找到最重要的影响因素，来确定自己就是要这样投入某些资金的。

这样才可能大量的帮助消费者分析出真实的教育金规划框架。

所以如果自己还没有小孩，对小孩还没有非常融合的爱护和期待，又没有适当的从业经验。去谈教育金往往会被客户感觉到规划师很稚嫩，没经验还喜欢用概念和空旷的设定，绑架孩子的父母来设计教育金。结果就适得其反了。

年金还不仅仅能够完成养老和教育这些目标。

单身女性不想婚育的需不需要年金？

丁克家庭根本不想要小孩的，怎样配置年金？

福利待遇很好的公务员家庭，年金又能帮助他们什么？

刚刚创业还没小孩的两口子，听一听成熟的规划师讲解年金和财富规划，是否能对创业和未来的生活产生更多的思维展开？

年金在我看来是一笔非常宝贵的财富，再宝贵的财富，也要规划正确。

想确保规划正确，需要有深入浅出的分析，有宏观视角的展望，有对金融产品和投资品类的深入认知，有实际使用场景的合理匹配。

这样的规划是消费者喜闻乐见的，这样的保险从业人员讲解的年金，去打的开门红，才是双赢的。

希望曾经躲避开门红，回避年金险的你，能够随着时代一起转换思路。随着对财富管理、风控规划的多维度深度认知，开始拥抱开门红，拥抱年金险。

打开了这些思路，职业的印记也会更加深刻。

如果你这样去从事这份工作，每天都可以是开门红；如果不是，永远也没有开门红。

积攒了5年的年金销售经验，我也觉得自己更有游刃有余的思考与输出能够帮助保险从业者们重新归纳一些年金与开门红的具体开拓方案了。

在后续的内容中，我会把这些具有针对性的分析有层次地展现出来。

敬请期待！

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作者：高魔研究院