年金保险常用的销售逻辑话术

David902

在讲年金产品的时候我们要做分段解释。我们把年金产品分为四个时期：

第一期叫储蓄期。定期储蓄就是要存下一笔钱，无论是三年交五年交，还是十年交二十年交，这都是储蓄期。

第二期叫返还期。返还期的特点是又快又多。

第三期叫增值期。增值期从第五年就已经开始了，因为第五年第一批保费就会返还到我们的聚财宝账户里进行复利递增。

第四期叫机会期。机会期就是我们保单贷款和部分领取等功能带来的，让我们不至于因为这份理财保单而失去市场其他投资机会的时期。

年金产品四期的概念是非常重要的销售理念。

储蓄期就是有计划的储蓄，返还期就是快速返还利益最大化，增值期是复利加时间价值，机会期是资金随时周转。

结合上述的年金险四个时期的有效划分，对应的，我们卖年金产品的关键点就会有四个。每一点解决个人或者家庭理财过程中的一个恶习。第一个关键就是存不住，然后第二个方面用单利不用复利，第三个中断与磨损，第四个忽略我们的资产流动性。那我们来对应一下：

第一个关键——存不住怎么办？金瑞人生三年五年十年有计划的强制储蓄，帮我们存下来一笔钱，避免过度消费。

第二个关键——用单利不用复利。用聚财宝账户的复利，而不是用单利，避免折损掉理财的时间价值。

第三个关键——收益中断与磨损。聚财宝账户的日计息月结算年复利，绝对避免了我的钱产生时间的中断和磨损。

第四个关键——资产流动性优势。保单贷款的功能可以让我们随时周转，不错失一些投资的机会，或者用钱的时候不至于拿不出来，这是销售年金+万能产品的关键四点，也是我们协助客户培养正确理财习惯的四点。

常用的销售年金险的逻辑

Round1风险启发法

1、 长寿所带来的风险启发

2、 年老所产生的问题

3、 年金产品的意义与功用

Round2预期收益锁定销售法

1.  询问客户未来一年的预期理财收益是多少，引起客户兴趣

2.  客观分析目前能够达到的理财收益，推荐我们的产品

3.   介绍产品优势，解答客户异议，促成出单

Round3后端资产配置销售法

1、利用财富传承话题切入，明确要谈的是每个家庭都有的，占15%-20%的后端资产，引起客户兴趣;

2、讲解保险的唯一性，包括资金闭环与资产隔离，杠杆作用与合理避税功能，打通理念。

3、最后进行产品呈现和异议处理。

               
作者：保销传媒微服务