重疾险公主:没人买保险?是因为你需求没挖透

风来时狂放

没有梦想，何必深圳！在这里，有位大湾区女孩用自己的奋斗诠释着这座城市“敢拼敢闯”的精神基因。在这里，有支保险玫瑰军团依靠着不懈努力积极探寻超燃的“她力量”。

这支玫瑰军团的当家人就是中捷保险经纪的杨珂老师。从业8年，不仅个人业绩多次排名公司全国前十，更是先后荣获了MDRT精英会员、IDA国际龙奖等保险行业最高荣誉。被业内亲切地称为“重疾险公主”的杨珂老师，成功背后又有什么展业秘诀呢？





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★需求系列★

VOL.022

重疾险公主：没人买保险？

是因为你需求没挖透

01

六个问号，打开客户需求大门

现实生活中，并不是所有人都敢于正视风险。尽管接受过高等教育的人越来越多，但事实上大家都喜欢抱有侥幸心理。还年轻、身体好、钱不够等拒绝保险的借口背后，主要原因还是国人不愿意为风险买单。

从大型保司代理人，到经纪公司联合创始人，从业8年来杨珂老师帮助数千位客户重新认识了什么是“责任”。在杨老师看来，与其说没人买保险，不如说是保险销售人员需求没有挖深挖透。而杨老师之所以能够挖透客户需求，帮助客户重新树立“责任观”，靠的就是“重疾六问”。



第一问

关于健康，您最担心什么？



目的：以退为进，了解客户真实需求

要点：鼓励客户独立解答，保险人只做倾听者。特别是当客户的回答不尽合理时， 也不要轻易否定，而是要用“嗯......”“然后......”“接着呢？”诱导客户讲深讲透，获得尽可能多的信息。

第二问

面对担心，您准备如何？



目的：引发客户思考，并了解客户风险偏好

要点：掌握客户现有的风险转移手段和风险偏好。借助这个问题可以大致了解客户的收入和日常理财情况。

第三问

这些准备，是否足够？



目的：让客户认识到现有保障并不足够

要点：借助纸笔及公式让客户自己得出现有状况下的风险缺口，特别是罹患重疾后对家庭成员的多方面影响。

第四问

如果不够，有什么影响？



目的：放大影响，让客户逐步接受保险

要点：让客户先讲，保险人补充。整个过程中，可以结合案例来让客户理解保险的价值和作用。

第五问

有种选择可能会有帮助

你愿意听一下吗？



目的：缓和气氛，减少客户焦虑

要点：演示案例，让客户感到疾病的普适性。强调保险既是保障又是投资，和投资股票基金一样，都是资产配置的重要手段。

第六问

以您现在的状况

您认为100万保额合适

还是300万保额合适？



目的：二择一促成

要点：回归客户本身，让客户自己提出解决方案。客户得出购买结论后，再为客户修正投保方案。



02

四个方法，加速客户需求转化

每个人都知道风险的存在，但却没人知道风险何时会来。正因为如此，保险才会应运而生。杨珂老师也提醒各位保险人，“重疾六问”可以挖掘客户需求，但并不能一劳永逸。需求挖掘的同时还要趁热打铁，也就是抓紧机会做好促成逼单。

完成了“重疾六问”，客户一般都会对家庭的重疾缺口有所了解。面对现状的同时，也可能会提出最近比较忙、手头不宽裕、和家人商量等各类异议。表面来看，这是客户不愿投保的推脱，但这也是很多客户的正常反应。保险人可以借助两个办法帮助客户坚定购买保险的信心。



方法一

数据促成



目的：运用各类官方数据帮助客户坚定购买信心

要点：不要过于强调购买，而是把一些整理好的数据资料给到客户以便客户思考有时候不能一味依靠保险人自己，而是需要借助其他力量来说服客户。

数据种类： 医疗费用数据、疾病发病率数据、预期寿命数据、理赔数据、保费测算数据等。

方法二

工具促成



目的：借助各类工具帮助客户坚定购买信心

要点：说服了客户有时还需要说服客户的家人。当保险人无法见到其他购买保险的决策人时，需要借助一些特殊工具来提供助力。

工具种类：雨伞图、冰山图、癌字图、视频短片、名人案例等。

方法三

身份促成



目的：强化身份认同，帮助客户选择产品

要点：保险经纪人不同于保险代理人，代表的是客户利益，更能够从客户角度出发考虑。无论何种产品，经纪人渠道选择余地一定更大。

工具种类：名片、执业证、文件袋、自己的保单、专访文章、官方报道等。

方法四

产品促成



目的：提供多元化选择，满足客户诉求

要点：保险经纪公司由于产品体系更为丰富，且能同时对接多家保险企业产品，完全可以据此强化产品本身的竞争力。

工具种类：产品筛选、产品对比工具等。

完成一单重疾险销售并不难，难的是在不断的保险营销中寻找出更有效的方法论。而要想获得成功，必须在一次次的需求挖掘出不断总结提炼，这样才能为客户所认可和接受。



03

结语

成功的路上并不拥挤，因为懂得坚持的人太少。在这个风起云涌的时代，杨珂老师无疑是成功的。但现在的她更渴望能把自己的亲身所历、所感、所得，分享出来。

只争朝夕踏歌行，希望在重疾险销售领域有所突破的女性朋友，可以抓紧关注杨珂老师微信。杨珂老师坚信，只有让更多的保险同仁能够在事业和家庭中找到平衡，才能不负韶华释放出时代赋予的“她力量”。




               
作者：百万圆桌会员中心