年金解析|年金保险与资产配置

啤酒瓶空了缓

第三章  年金保险销售解析

年金与万能的保险组合是一种典型的具备家庭财务规划功能的保险产品，它们在帮助客户规划高等教育金、财务支持、养老退休金以及资产配置等方面发挥着其他金融工具无法替代作用。

第1节  年金在资产配置中的作用

见过转轮中的仓鼠吗？永远在跑，不能停歇。是不是和很多人的生活状态很像；没钱，怎么办？当然是工作啦。因为工作，然后有钱；有钱，然后花钱；花钱，然后没钱；没钱，然后工作......再花钱，然后再没钱，是什么让我们终日为金钱奔波，甚至于沦为金钱的奴隶，到底是哪里出了问题？答案是财富管理知识的匮乏，而年金恰恰是财富管理中一种非常重要的金融工具。

家庭收入大体可以分为三类：第一种是工资性收入，简单来说就是拿时间换钱，大多数人深陷于此，难以自拔；第二种是投资性收入，就是拿钱换钱，但它有一定风险，无法保证本息安全，但在没有投资纪律约束的状况下，投资收入往往会出现大幅波动，结果是有了投资，丢掉了生活；第三种是睡后收入，虽然它也是拿钱换钱，但它没有风险，可以让我们安心躺着享受钱。

大多数人终其一生只有工资性收入，这导致他们终生为钱而奔波。一部分人会拥有投资性收入，他们也许能通过投资赚到钱，但人性中的贪婪和恐惧会让他们无法安然入睡。只有少部分人会拥有足够的睡后收入，让自己彻底摆脱为金钱工作的命运，驾驭金钱安享财富。而年金的固定返还和万能的增值部分均可以被视为睡后收入的一种。

案例3-1  学习资产配置，让钱去赚钱。

案例中的客户是一位个体经营者，最近几年门店营业额下滑严重，颇有些力不从心的感觉。

案例演示

顾问：王哥，最近生意怎么样啊？

客户：你都看见了，半天也没啥人来。

顾问：这几年赚钱是比以前难多了。

客户：是啊。

顾问：您觉得服装生意未来的趋势如何？

客户：大概率越来越难，但想转型风险太高，不转型房租都付不起。

顾问：有没有考虑以后怎么办？

客户：走一步看一步呗，但估计明年要把几家不赚钱的店先关了。

顾问：有没有想过在做生意的同时，让钱也帮着您赚钱呢？

客户：这倒没想过，您倒是说说看。

顾问：您听说过标准普尔资产配置法则吗？

客户：没有。

顾问：那您听说过财富的分类吗？

客户：你说说看。

顾问：财富以时间划分可以分为既得财富和潜在收入两种类型，既得财富指的是已经到手的钱，潜在收入指的是未来有可能到手的钱。但既得财富和潜在收入不能全部用于钱生钱，既得财富中可以用于投资的部分被称为可投资余额，潜在收入中可以投资的部分被称为收入结余。

客户：你说的投资可以确保赚钱吗？

顾问：你问到点子上了，投资是风险和收益之间的平衡，如果我们能学会识别风险并控制风险，并制定好投资纪律，那赚钱就是一种大概率事件。

客户：投资就是买基金或买保险吗？

顾问：买基金或保险是投资的一部分，想要获得成功的投资需要遵循一定的法则。一般来说可投资余额的投资会参考标准普尔投资法则，潜在收入结余的投资会参考ＯＫ收入分配法则。

客户：什么是标准普尔投资法则？

顾问：我们可以将既得财富中的可投资余额划分为流动账户、保障账户、投资账户和理财账户四个账户，其中流动账户主要应对的风险是家庭收入来源因工作调整等原因而导致的短期收入中断，这个账户占可投资余额的１０％；保障账户主要应对的风险是因为疾病或意外而导致的财富损失及中长期收入中断，这个账户的投资上限不宜超过年收入的２０％或可投资余额的10%；投资账户主要应对的风险是通货膨胀导致的货币贬值，这个账户的比例与年龄有关，一般来说年龄越大抗风险能力越低，因此这个账户的投资比例一般为８０减去年龄，比如５０岁的人，投资账户的占比一般为可投资余额的３０％；理财账户应对的风险是利率下行风险，这个账户的占比是可投资余额的结余部分，还是以５０岁的人为例，他的理财账户占比约为５０％。

客户：你提到的投资账户，可中国股票今天涨明天跌，谁能把握住呢？

顾问：的确如此，可如果股市不波动，怎么赚钱呢？也恰恰因为风险的存在，需要我们设置投资纪律。

客户：你说的有些道理，可股票风险那么高，我们又不懂财务分析，也不懂技术指标，普通投资者很难在股市上赚到钱呀。

顾问：您说得很对，我们刚才讲投资是风险和收益之间的平衡，指的是要学会识别和控制风险。买卖股票的风险主要体现在买错和买贵两个方面。买错是指没有买到好的公司，买贵是指价格买高了。如何控制这两大风险呢？一是买入一篮子股票，从而尽可能分散买错的风险。二是采取定投方式，每次买一点，以此分散买贵的风险。

客户：这就是识别风险和控制风险，对吗？

顾问：是的，指数型基金就是一篮子股票的集合，它具备费用低廉、标的透明、长生不老三个特点，我们只需要在其低估时以定投方式买入，在高估时分批卖出就好。

客户：盈利需要等多久呢？

顾问：中国A股的特征是三年熊市两年牛市，从历史经验来看最多五年就能赚钱。

客户：如果中间用钱，怎么办？

顾问：这个问题问的特别好，因为股市的不确定性，所以我们建议大家用平时不用的闲钱炒股，这样的好处是可以淡然面对股市的涨跌波动，坚持到牛市到来的时候，同时中间用的钱可以分别配置在流动账户、保障账户和理财账户，确保需要用钱的时候，有钱可用。

客户：什么是理财账户？

顾问：理财账户主要应对的风险是利率下行风险，我们可以配置固定收益的金融工具，尤其是那些可以终身锁定利率的金融工具，比如规划型保险。它可以帮助你对冲央行利率下行，以确定的方式达成家庭财务目标。

客户：什么是确定财务目标？

顾问：孩子上大学是不是一个大概率事件？

客户：是的。

顾问：确定财务目标一般就是大概率发生的事件，这种大概率事件的特征是金额较大，会对家庭一段时间的生活造成影响，为孩子准备上大学的学费就是一种典型的确定财务目标。

客户：为什么不能用你刚才说的指数型基金给孩子准备教育金？

顾问：你觉得给孩子准备教育金，安全重要还是收益重要？

客户：我觉得都挺重要。

顾问：哈哈...那您觉得宝宝被哈佛大学录取了，每年需要40万的学费，但因为股市大跌，只能拿出20万，结果让孩子失去了去哈佛读书的机会，您能接受吗？

客户：不能。

顾问：因此规划确定性事件需要确定性的金融工具解决。

客户：那你一开始说的用钱赚钱代替人赚钱，怎么理解？

顾问：您问到点子上了，标准普尔资产配置发展到最后，就是一个提供现金流的资产包，它通过投资账户为我们赚钱，通过理财账户帮助我们解决确定性财务问题。当理财账户提供的现金流大于家庭日常支出的时候，这就是以钱赚钱替代人赚钱，也就是我们常说的财务自由。

客户：明白了，感觉你说的挺有道理，咱们约个时间，给我和老婆也说一说，您看怎么样？

顾问：那就下周二下午吧。

客户：好的。

案例分析

资产配置是人生的必修课，年金则是资产配置中必备工具。

知识延伸

知识点一、三种收入及五种支出。

收入可以划分为工资性收入、投资性收入及睡后收入，睡后收入最大的特点是无风险或低风险，年金及万能等储蓄型保险是一种典型的睡后收入。

支出可以划分为日常家庭支出、短期项目支出、中期项目支出、长期项目支出及特殊项目支出五种类型。其中日常支出多为当月支出，短期支出多指一年内的大额支出，中期支出指一年以上五年以内的大额支出，长期支出多指五年以上的大额支出，特殊项目支出多指发生概率、发生时间、发生金额均无法掌控的支出。

知识点二、财富自由及财富自由公式。

当家庭睡后收入大于家庭支出的时候，这就是财务自由。财务自由不仅仅需要金钱，更需要能够提供稳定利率的金融工具，而年金保险的最低保证利率恰恰符合这一要求。

                           

知识点三、睡后收入及锁定利率的时间。

睡后收入寓指无风险收入，年金险、万能险、银行储蓄、国债均可以看作能够为客户提供睡后收入的金融工具。但银行储蓄和国债的缺点是它们的利率锁定只能限定于合同期内，而终身年金和部分万能保险却可以实现一辈子的利率锁定。

知识点四、投资八零准则。

一般来说年龄越大抗风险能力越弱，投资账户的占比应伴随投资者年龄的增长而下降。投资八零准则指投资账户占比小于或等于八十减去投资者的年龄。举例说明：60岁投资者的投资上限计算公式为80-60=20，则其投资账户上限为20%。

知识点五、标准普尔投资法则。

该法则适用对象为可投资余额，它主张将可投资余额划分为流动、保障、投资及理财四个账户，投资和理财账户的分配比例建议参考投资八零准则。

账户	比例	工具	风险防范
流动账户	可投资余额的10%	活期储蓄、货币基金	对冲收入短期中断风险
保障账户	年收入的10-20%或 可投资余额的10%	保障型保险	对冲因意外或重疾引发的中长期收入中断或财富损失风险
投资账户	参考投资八零准则	股票、房产、基金	对冲通膨带来的货币贬值风险
理财账户	可投资余额结余部分	国债、定存、储蓄型保险	对冲利率下行风险

知识点六、OK收入分配法则。

该法则主要适用潜在收入的结余部分，它主张将收入结余按照等比例分别投入保障、投资及理财三个账户。

类型	分配比例
家庭消费支出	收入的70%以内
保障账户支出	收入的10%-20%
理财账户支出	收入的10%-20%
投资账户支出	收入的10%-20%

也可以通过倒退法推导出客户的资金分配比例，可以先满足理财账户的家庭刚需支出需要，再满足投资账户的支出需要。

知识点七、再平衡法则。

结合经济周期及央行货币政策，每隔一段时间对投资账户的投资标的进行检视和评估，卖出高估的投资品种，买入低估的待选投资品种。

同时确保投资账户余额占比遵循投资八零法则。

知识点八、年金的特点是利率锁定。

年金及规划型保险产品的主要特点是利率锁定，也是其区别于其他金融工具的核心卖点，年金产品的功能均衍生自这一特点。

行销技巧

技巧一、坚持以帮助客户解决问题为初心。

年金保险不是万能的，它不能解决客户所有问题。客户面临的风险是多样的，或许多种金融工具并存的资产组合才是家庭财务问题的解决正道。希望大家守住为客户解决问题的初心，挑选合适的工具帮助客户解决问题。

技巧二、家庭资产配置的五步流程。

投资不是目的，达成目标才是。构建资产配置的目标不仅仅是为了获取更高的收益，更是为了达成家庭财务目标。如何应用标准普尔及OK收入分配法则为上述目标服务，通常有如下五个步骤：

步骤1、了解家庭中长期财务目标及收益目标、亏损承受能力及投资禁忌；

步骤2、以投资八零准则确定投资账户的上限；

步骤3、将可投资余额分别配置于流动、保障、投资及理财四个账户；

步骤4、将收入结余以等比例分别配置于保障、投资、理财三个账户；

步骤5、根据美林投资钟的建议，再结合经济周期及央行货币政策，每隔一段时间对投资账户的投资标的进行检视和评估，卖出高估的投资品种，买入低估的待选投资品种。

同时确保投资账户余额占比遵循投资八零法则。

行销思考

从长期来看，债券、年金等固收类产品的收益显然低于股票等权益类产品，为什么不全部买入股票呢？



               
作者：胡成栋