年金解析|年金保险是一种送的出去、收的回来的资产

David902

第5节  年金保险是一种送的出去、收的回来的资产

中国不少家庭在儿女谈婚论嫁时，都有给孩子财务支持的惯例，比如给孩子买房买车或直接赠送大额现金。但在离婚率高发的今天，若子女发生婚姻变动，曾经赠予子女的大量财富会因此流失。而年金却拥有一种特殊属性，让它能够做到送的出去、收的回来。

案例3-5  年金是一种送的出去还收的回来的资产

案例中的客户有一个即将结婚的女儿，客户经济条件好但很担心女儿婚后的生活保障问题，我们看看行销顾问如何通过保险帮助客户解决对于女儿未来的潜在担心。

案例演示

顾问：王总，您名下的资产很多，但您的资产配置中有没有能够保证专属于您和女儿的资产呢？

客户：什么意思？

顾问：您也知道大部分资产是送的出去，收不回来，比如现金只要送出去以后，就是别人的。而且现金一旦送出去以后，很容易变成夫妻共同财产，不再是个人专属财产，您说对吗？

客户：嗯。

顾问：如果现在有一种资产，可以保证送的出去，还收的回来。如果和和睦睦就交给孩子们去花，但万一有事，父母还可以把它收回来，以此保护自己和孩子的权益，您有兴趣了解一下呢？

客户：你具体说说看。

顾问：我们在投保的时候，以您为投保人、孩子为被保险人、再以您为受益人，这样的投保设置可以将这份保单的所有权和受益权剥离，从法律角度来看这份保单的所有权归属于您，但每年创造的固定返还及增值部分却归属于您的女儿。无论未来发生任何事情，这份保单都能让您的女儿一生财务无忧，您觉得好吗？

客户：挺好。

顾问：为了孩子一辈子的幸福，您愿意给孩子投多少钱呢，五十万还是一百万，哪一个更合适？

客户：那就五十万吧。

案例分析

对于高净值客户而言，讲养老规划和高教规划很难打动他们，但是从资产保全、资产配置、资产传承、儿女财富支持等话题切入，往往能激发起他们的交流兴趣。

知识延伸

知识点一、资产管理中的三权分立。

资产通常有三项权利，分别是资产所有权、资产控制权以及资产受益权，年金保险可以通过特殊的投保设置将这三种权力分隔开，从而实现特殊的法律效力。

知识点二、年金保险的四个角色。

年金保险有四个角色，分别是投保人、被保险人、生存受益人、身故受益人。年金保险从所有权角度来看归属于投保人所有，但其生存金受益人却归属于被保险人。

行销技巧

技巧一、产品说明的三重属性。

一款产品会有品牌、功能及情感三重属性，其中品牌属性可以放下客户的疑虑，功能属性可以让客户将保险作为备选解决方案，情感属性能让客户忽略产品价格的烦恼，并在促成时发挥意想不到的作用。

技巧二、赋予保单以爱之名。

大多父母对于儿女都秉持无条件爱护的情感，在销售面谈的切入及促成环节，赋保单以爱之名是打动客户很好的方式。

行销思考

请通过网络查询北京、上海以及您所在城市的离婚率。并思考这一数据对我们面对高净值客户有哪些帮助？


               
作者：胡成栋