#精品课程 《年金制胜——商业年金专业营销训练营》张罗群老师

慧眼识英雄1

年金制胜

商业年金专业营销训练营

课程背景

随着中国经济的发展，子女教育、品质退休、原生家庭、婚姻安全、家企经营等系列问题已经成为大众富裕家庭最为关注的社会话题。如何通过商业年金配置与架构设计构建家庭财富管理的安全防火墙？该课程通过对宏观环境、金融市场、客户经营、产品设计的全面讲解，让学员清晰认知商业年金在家庭财富管理中的价值与功用，并结合常见业务场景开展实务训练，全面提升学员商业年金专业营销力。

课程收益

业绩：促进金融机构商业年金产品营销产能提升。

专业：为客户提供教育、退休、风险隔离等专业事务性服务。

工具：商业年金客户经营工具箱，不断更新、不断迭代。

课程信息

课程时长：2天、6小时/天课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问

课程人数：20～40人课程形式：讲授+案例+研讨+训练+桌牌模拟

课程工具

工具一：商业年金模型卡牌工具二：商业年金思维画布

工具三：商业年金营销脚本

课程安排

时间/日期	Day1	Day2
09:00-10:00	商业年金与客户经营	企业主客群商业年金专业营销技术
10:00-11:00	工薪/中产客群商业年金专业营销技术
11:00-12:00
午休
14:00-15:00	工薪/中产客群商业年金专业营销技术	商业年金移动经营技术
15:00-16:00	大众富裕客群商业年金专业营销技术	商业年金客户活动经营
16:00-17:00		商业年金业务训练画布

课程内容

第一讲 商业年金与客户经营

一、商业年金营销价值与营销误区

商业年金与金融行销价值

常见商业年金营销误区

商业年金客户经营画布

二、商业年金的形态、意义、功用

商业年金产品设计形态

商业年金发展历程与产品创新

商业年金基于财富管理的意义

三、家庭财富生命周期与年金配置

家庭财富管理生命周期

财富生命周期与年金产品

不同财富生命周期的年金配置

备注：商业年金不仅有投资属性，更有极强风险管理属性，在实务中，财富顾问为达成营销结果，会更多阐述投资功能忽略产品本质。这一营销模式在资管新规后愈发无法适应当前市场变化，该章节以财富管理视角使财富顾问清晰认知商业年金产品价值与功能，与其他风险管理产品相似点与异同点，明晰该类产品在财富管理市场的目标人群与配置价值。

第二讲 工薪/中产客群商业年金专业营销技术

一、理财账户：家庭理财账户与年金价值

消亡中优秀的家庭理财习惯

商业年金与家庭理财账户建立

训练：商业年金与家庭理财习惯

二、有效储蓄：商业年金有效释放家庭冰山储蓄

案例：家庭现金流管理尬局

问题：家庭有效储蓄之难

解决：商业年金助力家庭有效储蓄

三、子女教育：规避教育金存续风险

子女教育规划的刚性需求

案例：某家庭子女教育金储蓄与规划

训练：子女教育规划与商业年金配置

四、社保年金：美晚生活、今生无忧

我国现有养老体制与社保替代率

案例：某家庭退休储蓄与规划

训练：家庭社保体检与商业年金配置

备注：该章节重点使财富顾问掌握可投资金额在10～50万客群的观念转变、年金配置、图形运用等实务技能，通过“模型+案例+训练”模式夯实财富顾问年金产品基础营销能力，主要内容围绕家庭保障、品质生活补充进行。

第三讲 大众富裕客群商业年金专业营销技术

一、退休管理：别让财富成为养老的负担

富裕家庭退休管理难题

案例：某家庭全方位退休管理规划

训练：退休管理与商业年金架构设计

二、职业风险：构建职业转型的资金池

三期叠加的中年危机

案例：家庭核心竞争力构建

训练：商业年金有效促进家庭事业转型

三、金融房产：房产调控与长效资产配置

房产调控的决心与国策

案例：从实体房产到金融房产

训练：商业年金金融房产配置模型

四、原生家庭：认知不变、安家之难

城市化进程导致的原生态家庭兴起

案例：安家中的原生态家庭之困

训练：商业年金有效规避原生态家庭风险

备注：该章节重点使财富顾问掌握可投资金额在50～300万客群的观念转变、年金配置、图形运用等实务技能，通过“模型+案例+训练”模式夯实财富顾问年金产品进阶营销能力，主要内容围绕商业年金如何解决富裕家庭隐性风险进行。

第四讲 企业主客群商业年金专业营销技术

一、跨境配置：海外资产配置、年金先行

全球资产配置趋势：跨国别、跨代际、跨资产

案例：商业年金与全球资产配置

训练：客户海外资产配置组合

二、亲友援助：救急不就穷、把救助变成援助

企业主家庭亲友援助之难

案例：将援助变成财富生态

训练：企业主亲友援助架构设计

三、投资安全：暴雷不断、风险不断

大众富裕家庭的财富风险

案例：商业年金+权益投资

训练：商业年金投资杠杆图

四、资产配置：中场年金、防守与进攻

危局叠加的家庭财富风险

案例：构建中场资产配置

训练：CMS商业年金配置模型

五、家企隔离：家企经营、风险为先

创业维艰、家企之忧

案例：商业年金与家企隔离风险

训练：家企隔离风险模型应用

备注：该章节重点使财富顾问掌握可投资金额在300～2000万客群的观念转变、年金配置、图形运用等实务技能，通过“模型+案例+训练”模式夯实财富顾问年金产品高阶段营销能力，主要内容围绕中高净值客群家企经营风险、企业项目投资风险、企业员工福利设计与税务筹划等方面进行。

第五讲 商业年金移动经营技术

一、中国富裕家庭现状及年金市场分析

客户：新中产阶级白皮书数据解读

产品：中国商业年金市场发展趋势研判

配置：新中产家庭资产配置策略研究报告

二、经营篇——商业年金客户经营技术

以家庭为单位的商业年金经营技术

以微信为生态的商业年金经营技术

以社交为核心的商业年金经营技术

三、案例篇——商业年金移动经营案例库

案例一：从子女出生到教育年金配置的经营流程

案例二：从子女独立到退休年金配置的经营流程

案例三：从陌生社群到企业主商业年金配置流程

备注：微信生态成为财富顾问有效经营手段之一，然而客户年金观念转变与持续配置又是一个长期跟进的过程，随着客户社群增多，传统线上经营模式越来越难有效触达客户，该章节旨在让财富顾问理解客户观念转变的瓶颈，掌握以客户生命周期进行商业年金客群经营的有效手段。

第六讲、商业年金客户活动经营

一、商业年金客户活动常见类型

教育类：子女财商教育与父母财商教育

养老类：品质退休风险与慈善义工活动

宏观类：宏观经济分析与商业年金价值

风险类：家庭风险检视与商业年金配置

二、小型商业年金理财沙龙策划与实施

商业年金活动策划与实施

工具：商业年金活动策划表

训练：商业年金私享活动策划

三、商业年金客户活动案例与操作手册

案例一：教育类商业年金沙龙案例与操作手册

案例二：养老类商业年金沙龙案例与操作手册

案例三：宏观类商业年金沙龙案例与操作手册

案例四：风险类商业年金沙龙案例与操作手册

备注：商业年金作为一款有效的三客一体产品（获客、留客、赢客），其衍生服务能有效与客户产生链接，财富顾问小微私享会操作不仅能有效形成链接，更能在转变客户观念的过程中重构信任，该章节重点让财富顾问了解商业年金小微私享会的实务运用。

第七讲 商业年金业务训练画布

一、商业年金业务画布应用说明

商业年金画布逻辑

工具说明：纸牌、模型、客户、活动、现金流

二、沙盘：商业年金业务训练

步骤一：WCC：自有客户案例萃取

步骤二：KYC：了解你的客户

步骤三：KYP：了解你的产品

步骤四：DMS：制定营销策略

步骤五：CMC：选择模式画布

三、 商业年金配置案例研究

商业年金营销方案框架与逻辑

练习：自有客户家庭的商业年金方案

商业年金解决方案案例集

备注：商业年金作为一款可灵活组合与调整的金融产品，如何根据产品特性、缴费与领取设计、保单架构设计等等来满足客户财富管理需求？该章节运用结构思考力模型使财富顾问能触类旁通，灵活应对各类型复杂客群。

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作者：懂你的师资库