年金+万能受冲击,开门红还能主打什么?透明化时代人身险产品趋势生变

丁侦球

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“不透明”是保险产品历来为人们诟病最多的，因为“不透明”所以消费者看不懂，因为不透明，所以销售误导高发、投诉高企、行业形象下滑……“不透明”，某种程度上，似乎成为了保险的“罪恶之源”。

银保监会近期发布的两则新规无疑就是针对保险产品的不透明问题应运而生的——《人身保险产品信息披露管理办法（征求意见稿）》《长期人身保险产品信息披露规则（征求意见稿）》，两则尚在征求意见的新规，核心内容只有一个，即推动复杂的人身保险产品“透明化”，要求险企通过大量的、详实的信息披露，尽量减少信息不对称，以帮助消费者更好地做出消费决策。

根据两则新规的要求，人身险产品相关信息能披露的几乎全都需要披露了，包括条款、说明书、费率、现金价值等等，此外，分红险、万能险、投连险利益演示规则发生巨大变化，旨在进一步降低消费者预期。

人身险产品迎来透明化时代，这对于险企也提出了更高的要求，面对这一变化，不同险企却给出了截然不同的判断。

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激辩人身险产品信披新规，降低销售误导，还是加速行业内卷

争议一：分红险、万能险、投连险利益演示规则巨变，“开门红”或将进一步受到冲击

两则新规最受人瞩目之处就是进一步修改了分红险、投连险、万能险的利益演示规则，使之趋于更加保守。

按照新规，分红险的利益演示须从原来的高、中、低三档减少为保证利益演示和红利利益演示两档，且规定用于利益演示的利差水平分别不得高于0、4.5%减去产品预定利率，此外，分红险还需要披露红利实现率。

万能险利益演示与分红险相同，也被要求降为两档，且假设结算利率最高不超4%。

投连险利益演示规则也从原来的高、中、低三档改为悲观、中性和乐观三类情景，且明确各档利益演示的假设投资回报率分别不得高于6%、3.5%和-1%——连投资收益率为负的情形都需要考虑在内。

监管的逻辑是显而易见的，市场利率不断下滑，险企的投资收益率大概率也将下滑，过高的演示收益，容易让消费者形成过高的心理预期。

一旦征求意见稿正式落地，其对于分红险、万能险以及投连险的影响无疑是巨大的，演示收益下滑，将直接压缩客户收益想象空间，降低产品市场竞争力。尤其是，近年来，“年金+万能”一直是险企开门红期间的主打产品组合，万能险相对较高的结算利率更是险企吸引客户的关键因素，新规下，万能险假设结算利率最高不超4%，或将直接影响开门红业绩。

不过也有观点认为，近年来，无论是分红险还是万能险、投连险都已经不是市场主流，因此这一规定对于市场的影响依然可控。

争议二：要求险企公布产品费率表，头部机构、部分外资险企高价值产品销售或将进一步受到影响

新规备受关注的一点在于要求公开所有人身险费率。

一直以来，一些保险公司代理人，尤其是头部机构、部分外资险企代理人都有意在销售过程中淡化人身险产品的费率比较，希望代理人在销售过程中，更注重与客户建立信任关系，沟通保险理念，乃至介绍公司品牌、股东实力等等。

在广大代理人中流传甚广的一句话是“一流的保险代理人推销保险理念和保险思想，二流的保险代理人推销保险方案，三流的保险代理人推销保险产品”，言下之意，为客户比较产品保障范围、费率进而说服客户投保，不是值得提倡的销售方法。

这一方面是因为保险产品复杂，难以准确比较；另一方面也是因为头部机构以及部分外资险企的高价值产品费率确实要显著高于中小型人身险企产品，在费率比较中将处于劣势。

而如今，新规要求公布所有人身险产品费率，这对于头部机构以及部分外资险企而言，无疑将产生显著影响，尤其是对于很多擅长利用互联网获取信息、对于价格也较为敏感的新生代客户而言，费率的公开，或将直接影响这部分客户对于普通型产品的投保决策。

有头部险企人士担心这会导致消费者过于关注产品费率，甚至招致部分险种迎来退保潮。

而中小险企人士以及中介人士，对于这一点则表示淡然，认为不会有太大影响，因为费率优势一直是他们赖以生存的重要因素。

争议三：产品透明化，将更容易被模仿，或不利于产品创新

对于两则新规，另一争议在于将更加不利于产品创新，因为任何产品都将更容易被同业模仿。

一直以来，产品同质化，都被认为保险行业最大的问题之一，一旦有新的产品受到市场欢迎，其他市场主体很快就会进行模仿。

但也有观点指出，事实是，除了中介这一各类产品直接PK的渠道，在其他渠道，尤其是专属代理人渠道，产品从来都不是竞争的核心要素，渠道本身才是。

以往，“渠道为王”一直是行业“真理”，谁掌握了庞大的渠道，谁就掌握了财富密码，大型公司的产品比中小险企产品“贵”几乎是常识，但是这并不妨碍大型险企继续站稳市场头部之位，本质就是因为其掌握着数量庞大的专属代理人渠道。

进入互联网时代，“渠道为王”演变为“流量为王”，也是同样的逻辑。一些公司在互联网平台销售产品不得不支付高比例的手续费，本质也是因为不掌握渠道。

消费者保险意识提升，尤其是新生代消费者更关注产品本身性质，才倒逼险企将关注重点从渠道逐渐向产品方向转移，“渠道为王”逐渐失效，但无论哪种时代，保险产品的性质决定了，其一直是容易被模仿，容易被超越的，这也是为什么很多险企开始发力服务——通过附加服务构建多元化的竞争优势，而非单纯依赖产品性价比。

02

监管强化产品信息披露要求，透明化时代，也是可比化时代

近年来，监管关于人身险产品信息披露的要求正逐步强化。从目前来看，险企官网披露的产品相关信息已经相当之丰富，产品目录、条款等基础内容都有公开披露；投连险、万能险等的收益情况也早就开始进行定期披露。

2021年，针对个人短期健康险业务，监管又要求保险公司就短期健康险赔付率做定期信息披露。

同年，《意外伤害保险业务监管办法》发布，针对意外险的信息披露更是做出了非常详尽的规定。针对年度保费收入超过500万元的意外险产品，《办法》要求保险公司按产品披露保费收入、赔款金额、综合赔付率等相关信息。

《办法》同时规定，要按照先个险后团险、先试点后全面的原则分阶段披露，分步推进意外险经营数据、合作机构、赔付率以及典型案例等相关信息披露，逐步扩展险种范围，细化数据维度。

尤其是，《办法》还设定了最低赔付率要求，要求对年度累计原保险保费收入连续三年超过500万元的保险期限一年及以下的意外险产品，如过往三年再保后综合赔付率的平均值低于50%，保险公司应及时将费率调整至合理水平，并按相关要求重新报送审批或备案。

此次两则人身险信披新规的发布更是在此前所有规定基础上，进一步做了完善，信息披露范围、深度也大为提升。这显示，产品信息披露正成为人身险监管的一项重要抓手。而在这种要求之下，人身险产品将告别以往的“高深莫测”，逐渐步入透明化时代。

产品的透明化，无疑将倒逼各类险企更注重从客户角度出发进行产品设计，推动销售人员更注重销售行为的合规性，有效降低销售误导，同时，也助于进一步提升消费者的保险认知水平，做出更符合自身实际有利益的消费抉择。

此外，值得注意的是，透明化的保险产品，在市场上更具可比性，而这种可比性的增强，或有助于险企进行更明确的产品定位，向两大方向发展。

方向之一，更突出理财属性，与其他类型金融理财产品展开直接竞争。

自2015年以来，伴随着万能险的“污名化”，资产驱动负债模式的破产，以及一批保险业资本神话的破灭，保险业开启了回归保障的转型之旅，人人避谈“理财”。但不容置疑的一点是，很多储蓄型保险产品在消费者心中也有着显著的理财属性。

伴随着人身保险产品的进一步透明化，保险产品的可比性进一步增强，在财富管理市场上，被拿来与其他类型金融理财产品进行综合比较，几乎是不可避免的。

近日，银保监会宣布将专属商业养老险的试点范围扩大至全国范围，纵观参与试点公司推出的产品，无一不是高度透明化，且可比性强的产品。由于具备保底收益的特征，且目前结算利率相对较高，受到消费者欢迎。

发展养老三支柱，各类养老金融产品，归根结底就是要帮助消费者筹集养老资金并实现资金的保值增值，这同样是不容回避的。

方向之二，更强调风险损失补偿功能，利用自身属性强化行业不可替代性。

风险损失补偿依然是保险产品独具的功能所在，在产品透明化时代，聚焦长寿风险的产品更强调资产的保值增值能力，同时，更专注于风险损失补偿本身，也将成为保险产品的另一重要趋势，这是其他类型金融产品所无法替代的。

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作者：慧保天下