百万医疗之续保难题大

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“能否续保”是关乎百万医疗产品能否长期存在的终极灵魂拷问。百万医疗选购的四个核心问题分别是：这款产品能否长期运营下去？客户年龄大了是否可以续保？客户生病了是否可以续保？保险公司是否做好了长期服务客户的规划？本文对市场上百万医疗的续保概况做一个全面的归类，并且简述其特点和风险点。欢迎读者在公众号下方留言、提问和互动。

百万医疗续保

1	承诺终身，不离不弃 市场上有少部分百万医疗产品提供终身续保的权利，白纸黑字写在书面合同中。这类产品给客户提供了终身续保的期权，十分有吸引力。而且这类产品没有在合同中写入产品停售的条款，所以理论上保险公司是无法通过产品停售来甩掉保单持有人的。当然，这类产品前两年一般还会设置一个“二次核保”，来把一些有恶意投保（逆选择）倾向的人剔除出去，保证大部分“好人”的利益。一旦通过了二次核保，则终身承诺续保。这类产品设计是中国市场的大胆尝试，目前没有其它业务的经验可以借鉴。如何进行业务池风险管理以及未来如何进行调费，是对保险公司的两大挑战。
2	产品在售，承诺终身 部分公司的百万医疗产品条款里，承诺不因个人健康状况而区别对待（针对个人涨价、针对个人拒绝续保），并且给客户终身续保的权利。但是保险公司为了控制风险，在产品条款中增加了一条“产品停售则不能续保”规定。这个规定，可能未来在万不得已的时候，保护保险公司的财务利益。相反，对于客户而言，这个规定存在着产品停售则不能续保的尴尬难题。建议保险公司在公司整体战略中，制定百万医疗的持续长期运营的政策、思路，确保百万医疗产品尽量不要被停售，保护客户的利益，同时也保护公司自身的利益。
3	产品停售，承诺转保 正是由于产品停售则无法续保的痛点存在，部分公司在百万医疗产品条款里增加了一条承诺，公司承诺客户将会转保到另外一款“当时在售的类似产品”。这样的产品设计，一定程度上降低了客户的顾虑。但是这里也存在着一个新挑战：“当时在售的类似产品”是什么产品？客户对未来的保障内容仍然是不确定的。所以“承诺转保”只是解决了部分的问题。建议保险公司，尽早规划未来新产品转保的战略方向，例如确保新产品保障会更好，确保转保的流程、系统更顺畅。

4	长期保障，承诺转保 为了追求确定性，部分公司推出了3年期、5年期、6年期的长期百万医疗。保险期间内，费率和保障责任都是锁定的。这样一定程度上增强了客户的确定性，但是却增加了销售的复杂性，以及保障期限之后，如何续保也是个挑战。部分产品，在条款中增加规定，N年保险期间到期之后，继续承诺续保下一个N年。当然产品要是被停售，公司承诺可以转保至“当时在售的类似产品”。同样，客户仍然存在对未来转保的产品保障内容不确定的疑惑。
5	一年期，尽量续保 部分公司推出了一年期百万医疗产品。在实务中，产品如果盈利，则续保时不进行二次核保。但是，保险条款里没有对客户的续保权利进行承诺。由于百万医疗产品理赔率恶化的特点，未来很有可能调费并且对身体非健康的客户进行核保处理的。这类产品，目前在盈利期，一切都是风轻云淡，但是未来几年的挑战会比较大，建议公司尽快研究产品盈利能力受到限制之后，公司怎么办，如何应对？保险公司理论上给自己保留了财务杀手锏，可以及时锁住风险，但是未来客户怎么办？

6	一年期，年年二核 部分保险公司推出的百万医疗，是一种纯一年期的百万医疗产品，年年进行续保核保，剔除不健康的人群。这样的百万医疗，这几年将会快速退出市场。各家保险公司需要考虑，你今年的客户，真的是你的客户么？
7	简化百万，终身承诺 随着长期医疗监管法规的推出，终于看到了新法规下的长期医疗险。但是产品本身是终身长期保证续保的癌症百万医疗（未来价格可以调整），并且做了一些赔付比例限制等风控措施。行业也在试探性地往前走，未来会有更多长期医疗的出现，但是核心还是风险管理体系的搭建。

特别需要注意的是，在以上的各类百万医疗产品中，有很大一部分是嵌入产品组合，通过打包保险计划去销售的，如搭配分红年金、万能年金等一起销售。在这种情况下，如果百万医疗本身有着很好的长期规划，那对于客户来说会是非常好的保险体验。但如果百万医疗不能进行有效的风险管理，后续的产品衔接出现问题，影响的将不仅仅是百万医疗自身产品的问题，值得保险公司注意。

百万医疗的保单持有人已经接近一个亿的规模。续保问题开始成为全行业热烈讨论的话题，未来保单持有人也会逐渐介入讨论。目前监管适时地推出了监管法规，百万医疗续保问题进入第二阶段。未来的长期医疗市场，不一定属于急着推出激进产品的公司。未来的市场很可能属于善于长期医疗风险管理的公司。未来价格战、更激进的长期百万医疗产品可能会被陆续推出，但是，保险公司的风险管理措施准备好了吗，董事会想清楚具体战略和未来运营制度了吗？

各位读者，你们公司百万医疗产品或者你购买的百万医疗产品，属于哪一类的续保类型呢？欢迎各位读者在公众号后台留言互动，给我们提意见。

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作者：五柳南山