专业大咖解读百万医疗续保 行业面临重新洗牌

我心如烟卸

感谢法国再保险公司的张立光先生做客《精算师帮个忙》公益节目，感谢张立光先生的爱心支持。感谢志愿者们的服务。文章内容根据视频整理，未经过本人确认。如有问题，欢迎在公众号下方留言。本文内容仅供行业学习、探讨，未经过同意，不得进行商业化运作。您转发本文章，或者点击右“在看”，都是对我们最大的支持。视频-上


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Tiger：今晚我们特别荣幸邀请到中国精算师、北美精算师、法再中国寿险医疗险定价负责人张立光。我们交流的话题比较热门《百万医疗续保，亿万民众呼声》，立光给我们介绍一下目前市场以百万医疗为主的医疗险续保的情况，比如有哪些类型的续保或者说不同类型的续保它的特点是什么？张立光：我们就拿工作合同来举例，首先，目前市场上我们最想要的续保的形态叫承诺续保，这个承诺续保是指不做二核，其实就是长期医疗。我保证你可以一直保到比如某个年龄或者一直到终身，我把它比喻成什么？这叫国企或者央企，这种铁饭碗。只要你想在这留着，我肯定会让你留下去一直到老，这种叫铁饭碗合同。第二种，我承诺你续保最多续到80岁，99岁都可以，但条款中有那么两个字叫停售。这就是肉中加了一根刺，你不碰它没事，但是碰他挺疼的，这个我们叫中小企业的这种正式合同，他给你一下子签6年或者签到你退休。但他有个条件是我企业在你这合同就在，那我企业倒闭了这个合同自然就终止了。所以这个取决于跟你签合同的公司它能够持续多久，这个续保含金量就会低于我们所谓的叫金饭碗或者铁饭碗。第三种，叫不承诺续保，就是没有写不因你什么问题而拒保，但他不会做二核，是根据实际经验来，我经验能扛着我就让你一直保，这个我把它比喻成创业公司的合伙制。咱俩一起合伙干，能干多久谁不知道的这种合同叫不承诺续保。第四种，也是不承诺续保，也不做二核。这是过去4年有的产品形态，我把它比喻成临时工。再做一个不恰当的比喻，我们把它比喻成保险公司的代理合同。我代理人我有选择到底去这家公司代理保险还是去另外一家，同时保险公司也会考核你，比如件数、保费、出勤率等等，你要是不达标降级降档，甚至把你停号等等，这些其实就是临时工的合同。所以说如果把目前市场上这4类保险的续保合同比喻起来的话，大家肯定会首选金饭碗，也就是承诺续保。所以这也是监管推长期疗险的背景，就是想保护消费者权益给我们广大老百姓鼓励保险公司提供一种这种金饭碗的合同。Tiger：非常感谢立光，其实立光谈过一个“公园门票”的观点，能不能跟我们再分享一下？张立光：在日常我们去公园景点现场买票就可以，在疫情期间其实是需要提前预约的，尤其去这种热门的景点预约制的话，一般得约到下周甚至下下周。疫情期间会发现门口卖票的停售。他不卖票，你只能预约。这其实就类似保险合同中我们遇到停售的问题。这其实是挺让人烦的。但是有一种情况，持有年票的游客或者持有公园的季票或月票的游客直接畅通无阻，这些就买了一种长期的保障，长期医疗续保的担忧就没了。保险的管理其实跟公园的管理是很类似的。Tiger：有伙伴在下面留言说产品转保的问题，立光如果让你来比喻你会怎么比喻？张立光：其实能够长期的续保下去是给人一种安全感，比如说虽然我不能续保这个产品，但是我有一种方案让你转保到其他产品上，这个我相信每个人都会遇到。比如在现实生活中你去一个理发店让你办会员卡充值，你是不敢往里放2万块，不敢放1万块，为什么？你担心这家店跑了，如果他是个国营的，你会觉得放心一些；如果连锁的会更好，但是有一种比如说他说如果我店倒闭了会有另外一家店承接，保证你的会员卡能持续的用，这时候你可能会更放心一些。名字变了，但是理发师没变，只是装潢变了一下，这是我比喻的保险公司的转保。Tiger：其实比喻挺恰当的。但是有个问题，保险产品在销售过程中，如果是一年期他不能白纸黑字写在合同上说，我这个产品要停了我让你续到另外一个产品上去，这个目前在法规体系下应该是没办法这么操作吧？张立光：放到保险上来说可以通过宣传能够达到，比如说我产品停售，我会安排合理的转保，这也是我们征求意见稿现在明确要求的对吧？但最终会不会有这一条不好说。短期险健康管理办法规定你不能随意停售，你停售可以，你给我报备同时要做好合理的转保服务，其实就是解决这个问题。续保是监管关注到任何一个能够影响到消费者权益的通道基本上都给关闭了，所以这个是我们关注的第一个叫安全感。其实，续保说白了一定程度上叫续命。比如说买百万医疗，百万医疗我们目前看到的理赔的患者4成是重大疾病，剩下的还有一些非重大疾病，轻症慢性的疾病，各种炎症，甚至有一些意外伤害。都是需要很长的治疗阶段，尤其是这四成的重大疾病或者癌症，如果突然停售了，或者突然二核掉不让他续保，他是要靠这个钱去续命的，结果你不让他续了，其实是非常不人道的，所以我觉得续保其实就是帮助消费者的续命，这是我第二个观点。第三个观点，我是觉得消费者为什么选择买你的医疗险尤其百分医疗，其实是奔着一个理财的目的，你看我们说理财，第一句话就说是保值，第二才叫增值。如果你的一个投资像原油宝一样，你的钱放进去之后，你不但钱没了还得欠一笔钱，这个投资不是所有人都能承受得起，跳楼是很正常的情况。我们怎么选择一个安全的保值增值的工具，百万医疗险是一个非常好的工具，为什么？只需要花几百块钱就能买到一个几百万杠杆的这种保障，人得意外和得疾病是谁都不可能逃避掉。你没有意外没有疾病只是你运气比较好而已，一旦有了这个意外或者重大疾病，一个人的病可以拖垮一个家庭，你辛辛苦苦一辈子攒了100万的现金，到了医院发现这100万现金跟纸一样根本就不管用，所以说我的理解续保就是给他一个长期能让他做好理财管理的保值的一个方式。第四个观点，今天也是特殊的日子母亲节，其实我们一直在享受的我们叫国家是我们的母亲，其实在医疗险上的话，我们的母亲是社保，这个社会医疗保险孕育了14亿人口，现在95%以上的人都在它的保障下，但社保只给我们提供了一个最基本的温饱问题，如果想让我们的生活变得更好，只能靠商保。所以说买商业医疗保险、商业养老保险等等，这些其实都是为了提高我们的生活质量。续保无疑地给了我们这种安全感，我们靠打拼买上医疗保险，同时提升了生活质量，其实叫保障的质量。有这么个定义，长期商业医疗保障才能真正成为医保的补充、医改的支柱、经济持续发展的根本。这是我对长期医疗保险揣测性的定位。Tiger：你这个定位得特别好，我觉得第4点说的特别有感触，其实社保是长期承诺续保的，是国家一直承诺你续下去的，所以商业保险是社保的补充。我们刚才也提到了第二个问题，其实是经常讨论的续保的痛点，如果不能够做这种长期医疗的续保。客户的痛点到底是什么？张立光：我觉得在讲痛点之前，我们先聊一下为什么要续保。其实续保我们讲的很清楚，就是一旦比如说有某种病之后，你不让我拥有保障，就是刚提到的续命的概念。第二个概念，其实是非常非常内核的，在我们内心里其实不太愿意去挖掘出来的一种需求，就是我们老了之后怎么办？比如我们为什么在年轻的时候买医疗保险的，都知道年轻人不容易得病，为什么买？其实就是我们在几年前流行的词“上岸”。什么叫“上岸”?就你赶紧买房，再不买房以后都买不起了。买了房的人就很开心，没有买房的人现在就很努力地挣钱买。其实跟买医疗险是一样的。我们说医疗险不是我的必须，我什么时候买都行，试问一下躺在肿瘤医院的患者，你问他现在买医疗险有多难，基本上是没有希望。所以趁早买商业医疗保险，是为我们年老之后做准备。但是有个问题，我在这买了10年20年都没事，我终于有一天老了，你一下把产品停了或者你把我给二核走了，那我年轻时候给你贡献这么多干什么，这就是社保的概念，年轻人来普及老年人，它才能持续的发展。所以我们讨论这两个续保的目的之后，在谈痛点就比较清楚了。对消费者来说停售就是我觉得产品很好，我一直买，你价格多贵我也不担心，我要无怨无悔的给你付出。300，500，800，1000我都买，但是你别把产品停了。还有就是二核，这是一个最最让人痛心的，我正需要钱的时候，被二核掉。我去别的地方借钱也是很难的，因为救急不救穷嘛。第三个就是转保，这也是个痛点，你要是转的新产品比老产品绝对的好，好像还没什么可说的。如果是有好有差，你把老产品停了转到新产品上，但是新产品上有些责任我不是很喜欢，或者我本来有的某些责任你给砍掉了，这时候怎么办？有的客户这个时候会要求你给我转回去，你强制我转保这是不合理的，这个也是痛点，就是人不想转，但是又不想换其他保险公司，这是一个问题。第四，就是这个续保还涉及到手动操作，这是一个运营商的问题了。有些平台或保险公司会给客户一个操作的机会，说你是否确认要重新续保，但有的小伙伴可能忘记操作，这个时候保单终止了，其实是挺冤的。再就是续保的时候费率变了。这是很正常的情况，可能卡上就差一块钱不能扣款，。或者你告诉我调了涨了40块钱，我不知道为什么涨，你也没给我解释清楚，所以要做好充分的解释给消费者提供这样一个权益。长期医疗险一定程度上解决前面的四个问题，现在规定条款中需要写清楚为什么调配，保险公司也要官方去披露信息，还要用各种的方式通知到你。这样就更公开更透明而且更人性化。这是站在消费者角度上的痛点，以及现在新的长期医疗险规定的目的。Tiger：谢谢立光。这里面是从消费者的角度看如果一个产品里面没有承诺的续保痛点是什么？立光用了一个词叫做“上岸”。退休了以后还能买吗？特别老了90多岁还能买吗？病了以后还能买吗？所以说现在这个长期医疗是做真正意义上的给大家一个真上岸的机会，这是从消费者角度，那么从保险公司保险行业的角度来讲，因为我们是行业的从业者我们希望的行业是健康长期持续往前发展，这样才实现多赢，国家、个人、行业三者共赢。如果实现承诺续保，公司会面临什么样的挑战？行业会面临什么样的风险？张立光：其实这才是真正的痛点。首先，比如现阶段继续率的难题，市场竞争非常激烈，价格战打了4年，对保险公司痛点就是开发一款产品300万保额够了吧，别人有400万。保险责任比如多一个质子重离子，多一个门诊手术等等，都可以把别的保险公司客户吸引过来。所以通过数据库能看到转保率是非常高的，什么概念呢？我努力再努力设计产品，再努力让价格便宜，我都不能保证能把我的客户留下来。百万医疗的恶化有一大部分是因为继续率低造成的，健康体客户脱落了之后成本就上来了，这是一个痛点很难解决。所以有很多公司用比如说跟长期险捆绑销售。这个以后是不允许了，还有很多给服务给福利等等，其实就是为了解决这个痛点，但是目前来看好像效果不是很显着。第二个挑战，叫产品的更新换代和新规。刚也提到转保，其实医疗险尤其是百万医疗险，它的诞生比新能源汽车晚了一丢丢，但它发展的时代和新能源汽车类似，飞速的发展。新能源汽车的发展是从续航到智能化到外观到各种。这个服务不同变化都会让客户产生摇摆的可能性，百万医疗也是一样的。而且百万医疗尤其面临6月1号（时间待定），如果正式执行的话以往备案的短期医疗险绝大部分都要重新报备，转保的过程，这是一个续保的痛点。第三个，在不久的将来面临调费和继续率的双重考验，其实就是叫死亡螺旋快要来了，最开始的时候百万医疗的风挺大的，但做着做着发现赔付率还可以，整个行业好像亏钱的还没有出现过，但是经过4年发现它的恶化率非常高，恶化率其实就是续保的成本。我们发现恶化率从20%~80%都有，这个区间太大。就是第一年赚钱，第二年赚钱，第三年赚钱，第四年已经达到了盈亏平衡点。要么就继续亏着做，先扛一扛，等着其他人调费，要不就是自己先调费，但一旦调费我的客户全跑了，继续率就会脱落，死亡螺旋就产生。所以这个是全行业不久的将来要面临的一个问题。终极考验是我们到底能不能找出有效的管理方法，包括短期，长期医疗险；如果没有，那就是退出这个市场，这其实也得到国外市场的验证，不是任何一家保险公司都能经营医疗险的，最后你会发现集中在一些专业健康险公司甚至叫以健康管理为主的保险公司。因为他们通过把人群的整合，通过有效管理了流程。真正没有管理好的要么就倒闭，要么就退出，这个是我觉得站在保险公司角度上真的很痛，每一点都触动痛点，而且目前没有找到有效的解决办法。Tiger：谢谢立光。立光刚提到恶化率，小伙伴可能不太明白什么叫恶化率。就是每个保单年度，比如你有1000个客户，其中一个客户去年赔付100块，今年可能就120或者说如果恶化率80的话，就是去年赔100块，今年就赔180，所以这是非常严重的一个点。价格战是把价格收费往下降，恶化率是把成本往上升，一升一降，保险公司盈利基本上是已经到了一个临界平衡点。这是我们刚才聊到的百万医疗续保痛点从客户的角度，从保险行业的角度，但是力光提出来很核心的一个点，就是怎么去做全面的风险管理，我相信其实跟我们提的长期医疗险未来怎么发展是连在一起的，那立光能不能从你的角度讲一讲长期医疗险未来怎么去发展？因为再保公司算是在医疗险研究很靠前的，在不涉机密的情况下能不能跟大家聊一聊未来整个发展的一些框架逻辑？张立光：长期医疗险影响到底是什么？从产品端，我们说以后的医疗险调费变成了正大光明地调费，为什么用正大光明这4个字呢？以往调费，你要说调费了，好像给人的感觉是别人不调怎么就你调？所以叫产品升级，做转保升级的时候产品责任肯定会有变化。从精算角度上我们可能好像就影响1%~2%，但实际上的价格涨了8%~9%，消费者不是很清楚，这其实就叫隐含的调费。我直接调费你接受不了，那我就既调费又涨责任，责任调整中伴随着调费，这是以往的操作。现在长期医疗险通知续保的时候，他没说保险责任不能调，但是你责任不能往下调，如果往下调你就不能做一年期保证续保的产品，只能做长期的。比如上来就说我保20年期保到80岁等等，才能往下调责任，所以说他其实对责任的调整有一定的限制。第二个它是长期的合同，长期合同的概念是一般情况下不会让你在续保的时候去调责任的，这是合同法的一个约束。所以说以后会出现一种情况叫责任不变，费率直接往上调，我们这叫正大光明的一个调整。第二个，叫医疗险的保障期间会长期化，健康险公司和养老金公司可以做这种长期，这个属于长期健康险可以做的，所以说如果监管在这方面鼓励，大家都会做这样的产品，但是市场上会出现不同的保险期间的长期医疗险，不是说所有的公司都会做保证到终身的。另外短期医疗险还会并存，所以说会看到未来的医疗险保险期间是非常多样化的。再就是长期医疗险的特征，条款中已经说明了我什么时候能调费，如果调费我会考虑什么因素？怎么调？而且我还会在官网上公示30天，我为什么调费，我过往的经验怎么样，我调费是基于什么，调费多少等等，怎么通知客户等等同时还会有禁止调费的，监管给了允许调费同时又禁止你调费的一些情况，有以下三种：第一个如果你的赔付率高于85了，你可以调，就是保护保险公司。第二个如果没到85，但是不低于行业平均赔付率10个点的，也就是说你比行业的平均赔付率没有好太多的也可以调了。如果引起群访群诉的也是禁止调费的。所以长期医疗险还是在鼓励你做的同时，还在鞭策。这叫萝卜大棒这一块上。另外一个是医疗险很少出现产品演示的，产品演示一般出现在分红险上或者万能险上，以后的长期医疗险会有产品演示，监管可能会有不同的规定，甚至保险公司有不同的决定。在精算的操作上，我们从定价现金价值甚至准备金上会有差异，这是对产品端的影响。从运营端，其实新规定要求你有健康险事业部等等这个规定，本质上是对控费的要求。这就类似于比如说去公园的时候，尤其是一些出名的公园，他们写的是禁止往墙上刻字；如果你到草地上的话，禁止进入草地，你要是拿一个饮料瓶丢到河里，我估计会有人说你，为什么会有这种情况？因为有人在管理这个公园，才能够持续健康的运营下去，如果说我们这些管理人员全撤了，你该往河里扔东西扔东西，你该去践踏草地的践踏草地，该往墙上刻字的刻字。你会发现这个公园可能一年两年之后整个就荒废了。其实公园的管理和长期医疗险管理是一样的，怎么样才能让长期医疗险持续的经营下去，必须得有管理。我们以往的医疗险是什么？你交门票你进来，你爱怎么玩怎么玩我不管，你想怎么享受就享受，这是我给你的福利，保险公司在这里面其实没有很大的主动权去管理它的客群。如果保险公司还是不能有这样的管理能力去介入到这些游客的行为管理上，其实一定程度上来说他可能会先于其他保险公司很多年就荒废了，我给它定义叫引起了行业的探讨，叫“长期经营医疗险”和“经营长期医疗险”这两个概念。对保险公司来说，你是不是一样，还是有什么区别，怎么去做？其实这是长期医疗险给保险公司管理层带来的一个深思。要制定合理的调费，什么叫合理调费？如果你公园门票一天一个价，我估摸着也没有多少人去了，所以说门票制定也很重要。怎么去制定我该涨价，为什么涨价是要给人解释清楚的。还有一个非常重要的，也是监管的规定对保险公司的一个要求，就是代理人或渠道的培训一定要培训到位，避免销售误导。所以这是我觉得长期医疗险规定出来之后，对产品端运营端的影响。还有一个就是我觉得会引发一波短期险退保，购买长期医疗险的情况。这个情况细思极恐，比如说本公司已经拥有了这个1000万的客户，五六十个亿的保费，但是如果没有长期医疗险对接，这些客户怎么留存住？这已经不是短期险续保问题，不是转保的问题，是你怎么能把客户保住的问题。第二个是引入了外部监督机制，行业在监督你，行业协会成立专项小组，这是新规里面监管给行业协会的一个任务。第三个我觉得在环医疗保险的产业会有发展。比如说未来需要健康管理，需要服务来留存客户，长期医疗险要保证写进条款里的服务是真的长期的，所以这个时候保险公司要搭建自己的服务团队，才能保证它长期。新的健康管理办法也说了，如果不能掌控服务的质量和服务的价格，你就会受到这种服务的反向的影响，所以你就非常被动，这是环医疗保险产业的上中下游，什么叫上游？上游就是我们的药企，医院医生等等这些我们能不能管控？中游就是我们的医院医保支付等等，我们能不能把控？下游就是客户的就医行为和他选择医疗险的行为是否能够管控等等，这是我们要思考的。还有一个非常恐怖的事情，有可能长期医疗险会是一个重新洗牌的过程，过去这几年建立起来的市场格局可能会变。以后不再拼渠道了，什么概念？就是把医疗险做成寿险，我只要能把保单卖出去就行了。叫勤劳致富。就是一步一个脚印，我把我的服务做好，把环医疗保险的服务做好，把产业链做好，费控做好，总有一天会有保险公司撑不下去，我把它的整个客群买过来，这就叫公司之间的转保。这不是没有可能，如果你扛不住了，你把这波人群卖到另外一家好的公司，这完全可能。在国外经常发生，在国内有可能会发生的这叫业务块的购买，所以这是重新洗牌的过程。还有，可能会出现监管的不断迭代，监管的不断迭代会引起产品的不断迭代，你的产品你的服务你的所有的一切都能随着市场的主流不断的去更新迭代，这才是真正能够持续下去的长期医疗险。Tiger：立光这个提出来长期医疗险未来的这个影响的预判预判，总结起来几个点：产品端：第一，调费光明正大；第二，怎么做渠道的培训，让代理人的明白怎么跟客户说明白，第三，产品的利益演示需要去做，第四，产品可能百花争艳，长期医疗不会每家都做终身的，而且有些公司是不能做长期的，比如说这种财产险公司。运营端：立光提出来一个非常核心的一个问题，叫做“经营长期医疗险”和“长期经营医疗险”，这是一个灵魂拷问。其实细讲开来就太复杂了，监管要求做这种健康要有事业部，你的人员、系统储备足了吗？立光还提到：“现在是你的客户，未来不是你的客户”。现在是一年期的这个保单，未来有可能会被其他公司长期医疗险接走一部分。我们自己的营销人员的客户流失，你怎么去做这个管理，这也是一个很重要的一个点。立光也提到，未来监管迭代，引起产品迭代。立光也提到在国外是出现过这种行业的洗牌，关于健康险的行业洗牌，所以可能很多很多这个小伙伴可能都没怎么关注过这个风险。因为只有你见到黑天鹅的时候，才知道TA是黑天鹅。没见到的时候都以为是白天鹅。这个健康业的洗牌，真的来的时候，你们准备好了吗？自己的客户怎么办？最后，立光提出未来医疗险只能做这种精细化管理。做生态、做这种全产业链管理。还有就是做“勤劳致富“。精细化的运营自己的这个池子，让一些特别坏的人，的确是从所有的意义上、法律上、情理上都应该把TA踢掉或者把TA的就医行为变异掉，避免出现医疗流氓这些行为。我相信立光对每一条预判，对所有公司的董事会、公司管理层都是致命的或者是非常重要的挑战。张立光：你说我们国内到底有没有长期医疗险？昨天上到这款产品是不是国内首款的长期表现？其实我觉得如果我们把社保考虑进来的话，你刚刚说的很对，社保其实是真正的一个长期医疗险。根据社会保险法的规定，你就可以一直享受这个这个社会保险的这个福利，所以它本质上是一个受国家法律保护的一个长期医疗险。社保运营了20年多年。所以我们如果我们说怎么去整合上下游，怎么去学习管理长期照险，我们怎么去学习中国的社保到底怎么做。不是学习国外，而是学习中国社保怎么做，因为一定要适合中国的国情。所以你刚说的很多也叫医疗流氓对吧？这个词在社保上是太正常不过了，社保用了差不多5年的时间整理、治理这些一定要流氓，所以如果我们现在稍微关注点新闻的话，能看到新闻上说今年有几千张社保卡被这个叫没收对吧？今天有某某这个这个药有什么几万家药房被挪出到这个医保定点药房，有多少家医院受处分甚至变为非定点医院等等这些。其实他就是在社保一直在这个管理这个医疗保险的上中下游，我们说药企从去年开始应该是不论抖音还是网上的新闻，我们能看到国家就是我们的国家医保局代表整个国民去跟要去谈判，曾经网上流传的那个对吧？这就是在管理上由药企你的要价不可能再赚这么多了，我们说这个医院的这个药费的这个价差甚至要取消，这个中间商那个药代等等。就是为了让这个药价，让我们老百姓买的药里面的药价的这个幅度，这个费用的部分尽量降低。这其实就是我们要学习的，比如像特药产品，其实我们说百万医疗有它的不足，医院没有这些特药，医院他也很无奈？医院都没有的，百万医疗就不能报，这个时候我们就开发这样的产品这个，特药产品。保险公司代表我们的这个消费者去跟这个药企去谈判这个药价。其实就是在管理这个上游的一种，只不过是在未来的长期了解医疗险当中，这个就不是一个唯一的手段。很多药都要进入到这个里面。另外一个痛点其实是目前把商业保险公司重点就是，这个医生和医院的这个管理。社保为什么能做得这么好，这么稳定？是因为他真的管理的医院管理医生，不论是他的总额这个总额控费、单病种控费，甚至现在这种试点的30多个城市的这个DRG的这个试点等等，他就是在做控费。我们现在也知道行业有那么几家这个大的公司，他们打算长期经营医疗险的这些公司，确实是已经开始不能已经早早都已经投入到这一块怎么去做，医院网络的管理怎么去做，控费这个在高端医疗当中已经是相对来说成熟一点，刚才聊控费是我们要值得学习的地方，这个不再细谈。所以我觉得上中下游的这些管理，其实就是怎么社保怎么做，我们商保怎么做，社保其实它叫长期，但是他对这种医疗流氓是可以踢出的。然后他还有我们真的要学习的地方，怎么把社保的这些客群留下来。如果说是保怎么还能留下来，这是我们经历了十几年之后，我认为社保是每个人都想进的，但是你想一下在这个03年对吧？这个新农合，这个08年的这个城乡居民医保来的时候，我们都知道这个国家叫医保局挨家挨户去这个说服你，加入这个社保，因为他自愿参加的，现在95%的这个参保率，他怎么做到的？其实咱们之前聊但不是唯一的一个途径，但是社保跟福利捆绑起来了，什么叫做福利？现在你说买房没有5年社保，你能买吗？对吧？你说这个汽车摇号对吧？北京没有5年社保能买吗？就是3年社保5年社保的社保，他一定程度上成为身份的象征尤。这是一个它本质的概念，商保以后怎么去把这些客户留存起来，提高它的粘性，甚至提高它的这种叫我们叫它对这个这个医保的这个体系，我们叫商业医疗保险体系的这种存在感，就是我愿意去付出，为什么？你看香港是我们值得学习的地方。我能接受你调费，而且我支持你调整，为什么？你要不调费，你就倒闭了，你倒闭了之后我老了更没有保障。所以说我老了有保险的前提是你还活着，就是保险公司活着，其实这个是我们叫上中下游来做，这个地方就是你能能不能改变消费者的理念，社保也改变我们的理念，社保是我们的必需品，是保持好的，我们要拥护社保。以后保险公司消费者有这么概念，商业医疗保险是好的，它真的不是骗人的因为商业保险才是真正的一种叫不会因病致贫因病返贫。Tiger：现在社保里面用了大量的大数据人工智能欺诈反欺诈，去骗保的这种东西特别多。这个前一阵也出来大新闻对吧？用大客车拉人到医院去住院，然后骗这个社保的钱，这个社保是这样去管理。社保而且他通过上下游去整合去管理医院对吧？这个药占比，我去跟你药厂谈判。它这里面这个我们跟这个社保学，跟上下游谈的时候有个缺点就在于我们社保每年花的钱是21,000亿，当我们这个整个健康险每年的赔付去年是2200亿2300亿这个规模，所以我们这个健康险这块的这个谈判能力，什么时候能上来？商保这边谈判的家数太多，因为我们近200家公司都去做健康险，他谈判力量分散。有没有可能整合起来就谈啊？所以说这个是我们需要建立光提出来我们需要借鉴社保这一系列的这种管理，然后跟上下游谈判。然后立光还提出来，社保其实也是一个95%的覆盖率，这个成就也是通过一些叫做所谓的这种“搭顺风车”来。譬如说他说你有社保才能买房、才能买车。那么我们商业的这个医疗险，有没有怎么样去让它快速的把人口做大，因为只有做大把这个谈判能力变强才能做上下游的整合不然的话，你自己一共就2000亿的这个规模，去药厂那谈谈不了啥，因为你太小了，对吧？你2万亿元就可以谈。所以说这个立光提出来就是从社保里面我们能够学习到的，一些点。这个对我们来讲还是启发还是比较深的。两个点很重要，就是说长期医疗险，在中国这个肯定会有一定的市场，有一定市场之后怎么样去让他长期管理下去？你是“管理长期医疗，还是医疗险长期管理”？“长期管理健康”，跟这个“健康长期管理”还是不一样的，不管怎么说都需要做管理。上下游的管理。社保里面把这也医疗的流氓把它清理掉做各种的精细化的运营，这些都需要。我问你一个问，题就是我们现在这些知识体系，那个你觉得整个行业这种知识体系都已经大致差不多了？还是说我们整个知识体系还在一个构建过程中？因为我相信你是比较专业的，我相信有很多公司它可能刚刚介入医疗险，他可能不可能有那么专业，他的现在我们中国这个百万医疗市场的运营，整个从董事会跟管理层，我不是说这个销售层面，这不是说产品开发部门上面，我说公司的高管层面，以及这个董事会架构这边对这块的这块，重视程度以及它整个知识的模块搭建，你觉得市场已经发展到成熟到什么程度的？张立光：我觉得这个还是保险公司的不同这个认知程度还是不一样的，不能叫认识程度较重视程度不一样，因为还有的公司现在还不做医疗险，或者叫只是只是参与一下，所以说我觉得这个整个市场医疗险市场到底它的这个对这个知识体系搭建的深度如何，取决于这几个做医疗险的头部公司。因为他们是领这个代理的这个市场往前走，其实我觉得你刚刚说这个搭顺风车的概念比较好，我觉得就是没必要说每个公司对这个都是非常深入了解的，如果是有那么几家我们到头部的医疗险，能把这个市场经营的稳定了做好了，其实小公司就我们的医疗险的做医疗险的小公司应该不会说对这个市场说，说他有其他的一些方法，就能引领这个市场。另外一个顺风车的概念，就是我们可以学德国，德国什么概念？它可以脱离社保，然后只参与商保。所以商保是他的德国的第二社保。但是在中国的不一样，中国是我们的商业健康保险是社保的补充，所以说关于打通这个上下游关于怎么做付费，其实真正我们的保单的客户量现在是一个亿，如果我们真的能够老年人我们做不了，做得很少对吧？还有一些一些这个患病的人我们做不了的话，如果我们能做到三四个亿的规模的时候，其实整个行业协会就可以跟国家医保局去聊，怎么去商业健康保险和商业保险公司和这个国家医保局共同去搭建这个社保和医保的这个上中下游的这个这个管理。其实我觉得这叫商业保险公司搭社保的顺风车。其实如果你靠某一家公司去打通这上向中下游，不是说不可能，可能时间会非常非常投入的精力会非常大，同时你发现你投入了很多，最后没有把自己的客户保住也是挺可悲的，所以说我觉得适当的时候还得得到国家的，政策支持。我们以行业的这个力量去搭国家的顺风车，在中国可能办事效率会更高这个例行的，中国的这个控制疫情的手段我们也能看到跟国外还是不一样的所以我们要用中国人的这种团结团结这个力和这个国家的这个叫管控力度我就会更好。Tiger：谢谢立光这里面这个把这个搭顺风车做了两层的示意，其实这个很重要。这个其实是顶层架构设计，这个大家谈的有点大了，这个的确是这样，在我公司肯定要做这方面的顶层架构的研究，两层的顺风车，一个是商保怎么搭社保顺风车对吧？你其实你跟社保是互为互为补充，因为都是为老百姓服务的为民服务，而且它们之间是一个这利益相关方。完全的利益相关方。这样的话，保险行业协会牵头能不能跟这个国家医保局一起去聊，然后集中力量，因为两个都是支付方都是支付方，一起去聊，做打通上下游这样事半功倍。第二个搭顺风车是立光提出来一个很重要的点，就是整个行业的整个技术支持体系的搭建、风控体系的搭建，是以头部的玩家，他们引领出来的。所以很多医疗险占比目前还比较小的公司，其实他们搭顺风车。啊这可能也是一条路子。你没必要说我公司一共做1000万的医疗险保费，我还搭建完整的知识体系架构，然后掉成本花掉500万，这可能不是特别最效率的。Tiger：聊一聊续保带来的成本问题。张立光：我们在分析成本我算一下，可能从8个层面讲。第一，这个我们我很快的说第一个叫正常的医疗通帐。这个医疗通胀这个概念这个，怎么说，如果说不是很清楚什么叫医疗通胀，我们叫做什么叫通货膨胀，我们小时候买一块糖的钱和现在买块糖的钱是不一样的，对吧？10年前房价和现在房价不一样，同样你现在去医院看病和明年就看医院医院看病，他价格也不一样，你的医疗费用在涨，你保险的价格能不涨？今年不涨不代表明年不涨，不代表5年不涨，这叫一个正常的要通胀。第二，然后我们有高的免赔额，这个高免赔额带来一种杠杆效应，这个可能解释起来有点有点麻烦，就是说法就是今年因为价格偏低，有那么一小拨人刚刚比如达到9999没到1万块，他达不到理赔的效果。明年的价格涨了，医疗费用涨了一丢丢，这些人就超过了1万，所以说你看他的不论是达到免赔额的这个人数再增长它的医疗费用也在增长那这是我们说的杠杆效应。第三，再就是一个我们非常非常担心的一点，就是持续理赔。癌症需要治疗好多年，会一直理赔。
第四，这是我没有考虑在就是老龄化，这个老龄化不能说你说哪个老龄化，但是我们的商业医疗保险不一样，是因为我们5岁5就5岁一档，它里面的费率是不变的，但是你比如说30岁的人，明年便31岁了后年变成32岁但是我费率没给你涨，但是你的身体状况整个人群是变化的，这叫老龄化带来的你的赔付的上涨，我保费不变，这个理赔的上涨。第五，继续率。这是我们刚刚说的这个痛点，而且难以解决的。我给你提供很多服务，很多保障，我让你续保，但是健康体就被其他的一些公司的产品吸引走了，但是不太健康的人他反正在其他公司买不到保险，所以就留在这。第六，医疗资源可触及性变好。再就是一个非常关键的一点，不论我们说的城镇化，还是叫我们的这个医院设施的这个搭建，我们叫医疗的可及性在提高，中国的医疗可及性，什么叫医疗可及性？你想去这个医院你能去，而且你很方便的去，这叫交通的提高，医院床位的发展，这个个人收入的增加，甚至是保险保障的提高等等，给了你这样的一个一个一个一个这样的悠悠这个优越的条件。第七，行为的变化，行为变化是什么？拿公园举例，我们去公园我刻字没人管，到里面去发现没人管，我也刻1个字，靠自律是不行的。所以得有人去管理说，你刻字要受处罚，告诉你不能刻字了，这个时候才行。就医也会有一样的问题，。第八，在就是这个我们经常讨论的这个货币贬值。我们的医疗保险的理赔成本在由于人民币的贬值，他们对吧它的贬值，这时候你保费理论来说也应该是贬值化的增长，但是现在保费如果说是不能贬值话，增长，比如说我们长期要钱要每年给个上限对吧？调整幅度不能超过30，50等等，那就是货币贬值，我们如果应对不了我们的保费增长，应对不了货币贬值，大概就是什么？带来就是续保给这个产品带来这个成本，所以我觉得这个整个当然咱就不说过多的数字去量化这些这些成本，但是我觉得这些都是我们在保险公司经营这个长期聊显考虑续保的时候一定要关注的点。Tiger：谢谢立光的精彩分享。从八个维度，讲述续保带来的成本。值得大家学习。时间关系，我们今天对话就到这里。

【专业系列】

1 保险产品创新个人谈系列一

2 保险产品创新谈之产品开发三要素

3 保险产品创新谈之产品盈利模式

4 保险产品创新谈之产品的委屈

5 创新的想到与做到

6 【专业系列】产品创新--健康险

7【专业系列】健康险创新的再思考（1）

8【专业系列】产品创新-碎片化

9【专业系列】退货运费险是保险吗？

10【系列】2018年保险产品创新方向（1）

11【系列】2018年保险产品创新方向（2）-年金

12【系列】2018年保险产品创新方向（3）-定期寿险

13【系列】2018年保险产品创新方向（4）-重疾险

14 互联网保险下一个爆点-养老年金

【闲说系列】

1 【闲话系列】细思极恐-不想买保险的原因

2 【闲话系列】我为什么喜欢买保险

3【闲话系列】科普如何买保险—有惊~喜~

4【分享】如果买保险，最帅的交费姿势是什么？

5 互联网保险创新“难”--根本原因

6 相互保，你本可以更完美！



                               
作者：微聊保