闭环提问3个问题成交重疾险

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节选：CMF直播课


分享讲师：邓华

保险的成交靠的是什么呢? 保险的成交绝不是去事后去讲道理灭火，什么意思？就是我们很多朋友在卖健康险的过程中你去跟客户讲：百万医疗不稳定啊，今年有明年就没有了所以一定要买一个重疾险，你说的对不对？非常正确。

但是你会发现完全没有效果，为什么呢？因为客户最后只会跟你说我觉得两三百块买个百万医疗还挺合适这个才是我要的真保险，你卖的那个一年几千块钱那个太贵了不买不买，然后你就拼命的跟他解释这个它很好，结果发现没有效果大家知道为什么吗？

因为人性是一定听不进去道理，所以讲道理是最无效的销售方式那这是第一个，第二个叫做销售问题的反对问题前置，什么叫反对问题前置就是当客户他已经说出他只要一个百万医疗的时候这个时候你所有的解释都是掩饰这个时候已经晚了，我们在之前就用反对问题来进行前置。

我如果是遇到客户聊这种情况我会怎么跟他聊大家可以去仔细的体会一下我每一条提问背后的逻辑的闭环：第一个首先我会说哎呀王哥，今天我们跑这么远出来见面你平时工作也挺忙的，我们今天好不容易约到时间见面，我想请问你今天约我见面是想通过保险来解决一辈子的风险呢？还是解决一阵子的风险呢？首先第一句话问客户先给他一个问题的前置你这么忙那你想今天见一次面就解决一阵子还是一辈子的风险呢？大多数客户肯定是脱口而出一辈子嘛，医疗险今年有明年还有没有你说了不算我说了也不算啊所以他是一个不确定你认同吗？那么我们用一个不确定的金融工具能不能解决我们一辈子的家庭风险呢？连环三个问题先给客户一个提问。



首先第一句问他：一辈子还是一阵子，很多人跟客户说什么医疗险买一年管一年今年有明年就没有了能这样提问吗？你一旦这样提问我跟你说客户马上跟你说你们家没有了其他公司要卖我找其他公司不就行了吗？你说没有就没有吗？因为你的销售在反人性客户一定会怼你的。

第二句我说的是：医疗险今年有明年有没有你说了不算，我说了也不算，确实他说了不算对不对所以客户会认同我最后得出的结论他是不是就是一个不确定？客户说确实是啊。

第三句话：我们能不能用一个不确定的金融工具解决我们一辈子的家庭风险呢？那客户肯定说不能嘛。

所以连环三问这个叫逻辑的闭环，然后接着说重疾险是确定的他可以帮我们解决一辈子的风险，这就像买房和租房，租期到了房东要收回或者不租给你我们没有选择权，终身带身故的重疾才是买房只要投保成功当然你不一定买得到只要投保成功这就属于你的终身保障。

第二段我为什么要这么提问我告诉他重疾险是确定的他可以帮我们解决一辈子的风险，为什么呢？然后我就举了一个买房和租房的案例很多朋友也会去举买房和租房的案例，但他们怎么讲的呢？他跟客户讲你去买个医疗险就好比是你租一个房子，明年或者后年房东他是不是就可能不租给你了所以你要买一个重疾险，但是客户跟你说这家不租给我，我只要有钱我去其他别家租不就行了，所以你会发现问题在哪里？道理都是同一个道理你提问的方式错了，我说的是那个房东要收回或者不租给你或者要涨价我们没有选择权。

第二段讲完过后马上最后一句总结而且重疾险也是家庭保费支出的大头医疗险就几百块到时候根据你的需求我们再配上就行了。更多精彩内容扫码购买邓华老师的《邓华的保险创业日记》专栏课程。



作者：保险之星