重疾险红利出尽,产险公司倒逼健康险走上何方?丨燕梳夜谭⑪

当当当当裤裆坦

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文字整理：国炜

2002年，原中国保监会发布《关于产险公司经营短期健康险和意外伤害保险》的通知，开启了产险公司进军健康险的大门。但直至2016年，发端于互联网产险公司的“百万医疗险”才真正点燃了产险公司经营商业健康险的热情。随后“惠民保”遍地开花，大家才关注到产险公司在商业健康保险市场当中的作为。

目前为止，产险公司到底表现如何？今年1-8月，根据中国银保监会所发布的数据，产险公司共实现健康保险保费1311亿，占整个市场的20%左右。如何评说产险公司在健康险市场的作为？究竟哪一类保险公司更适合经营商业健康保险？如何发挥各类保司的优势，共同营造一个长期可持续发展的健康险市场？

本期《燕梳夜谭》邀请：

明德精算咨询合伙人 蒋冠军先生

泰康在线副总裁兼健康险事业部总经理 丁峻峰女士

主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合创始人 林瑶珉先生

共同探讨产险公司的健康险之道。





林瑶珉：第一个问题先要请教蒋总，您对于产险市场和健康险有长期关注，也积累了很多数据。请您总结一下，产险公司目前在大陆商业健康保险市场中，整体的表现如何？



蒋冠军：看产险公司经营健康险的现状，绕不开整个健康险市场的大环境。过去十多年间，健康险市场的增速非常抢眼，绝大多数年份都达到了20%甚至更高。但2021年，多种因素叠加导致整个行业的增速下滑到3.4%。

过去一两年里，整个行业都能感觉到健康险经营的一丝“寒意”，不同类别的保险公司或不同类别的健康险产品都受到了影响。2021年，产险受到的影响相对比寿险行业更小，这与产险公司经营的产品类别有直接关联。通常，产险公司更多经营医疗险，而寿险公司更多经营重疾险，尤其是长期重疾。重疾险以往年份贡献了超60%的保费，去年下滑明显，保费贡献54%。相比之下，医疗费用补偿保险受到的冲击较小。同时，我也会关注不同渠道受到的影响。一些新政出台可能会给互联网渠道带来更大的冲击，传统渠道在这方面受到的影响相对较小。



林瑶珉：您说到以保费收入占比论，长期重疾险为主，这部分主要来自寿险公司，而短期医疗险是产险公司的主战场。所以，今年1-8月产险公司贡献的1311亿保费主要来自医疗险，如百万医疗或惠民保等。在此过程中，产险公司的表现有哪些是积极的？哪些是您觉得会带来一些问题的？



蒋冠军：产险公司和寿险类公司都可以经营医疗费用补偿类别的健康险，如果聚焦做医疗费用补偿的产品类别，更容易把产险公司和寿险类公司放在一起比较。

在医疗费用补偿保险的产品格局里：

最底层的团险是一种比较传统的产品类别，产险公司和寿险公司合计能实现1000多亿保费规模；此外还有约1300亿至1400亿的大病补充险，这是占比最大的两种医疗费用补偿保险。

向上一层是过去两年比较火热的惠民保产品，体量相对较小，能实现140亿至150亿保费规模。

再向上一层，是从2016年起持续“网红”的百万医疗产品，其保费规模与特定渠道有直接关联。

再往上就是所谓中高端市场，社会的关注程度较低，市场体量也较小，中端市场保费规模约有四五十亿，高端市场也有四五十亿，过往十多年里都维持相对稳定的状态。

这个格局中，主要的产品类别产险公司和寿险公司都能经营，但玩法不同，产险公司的产品迭代更新更快。很多人觉得，产险公司进入健康险市场，加速了市场变化的节奏，使行业变得更“卷”了。



林瑶珉：我们把问题递给丁总。丁总所在的泰康在线，是经营健康险的产险公司中可圈可点的。您不仅在经营一家公司，肯定也对行业的发展有自己的见解。请丁总结合泰康在线的情况，谈一下您的看法。



丁峻峰：好的。我觉得产险公司进入健康险市场，给整个行业带来了新的活力和新元素，甚至推动了产业的优化。主要集中在四个方面：

一是医疗险真正变成了“网红产品”。据统计，百万医疗加上惠民保，覆盖的人群超过两亿。报销型医疗险和门诊险产品过去被行业视为禁区，是普遍经营亏损的产品，近两年却成为消费者接受度非常高的一个产品。在商业保险历史上，单款单类产品能实现这么广的覆盖范围，是对行业的巨大贡献。

二是创新了健康险的销售方式。过去，寿险公司经营健康险主要是以代理人和银行渠道为主，在产品件均、利润率要求都相对较高，风控手段单一。产险公司切入后，随着销售模式和销售渠道改变，健康险产品更加多样性、碎片化，件均大大降低，降低了客户的购买门槛，风控手段也更加多样化，使得产品的健康持续运营成为可能。

三是产业融合更加深入。无论过去经营农险、车险，还是如今经营健康险，产险公司和相关产业的融合具备天然的优势，所以产险公司经营健康险后，健康险的保障范围、服务内容都更加丰富。当然在此过程中也产生的一些问题，是保险这一金融产品和一个产业结合过程中的试错尝试，只要及时反思，回归合理轨道即可。

四是客群拓展。保险行业过去一直被诟病，健康险只保健康人和年轻人，带病体反而不能买保险。近两年，健康险产品得到极大的丰富，对垂类人群甚至带病体的覆盖范围也在不断扩大，这也是监管和社会所倡导和乐见的。



林瑶珉：对财险公司经营健康险，有人诟病产险公司在打价格战，也有人认为百万医疗虚高的保额，或惠民保过低的定价是行业乱象。这些现象的出现，是因产险公司的加入带来，还是由于市场竞争主体增加，行业必然会产生的问题？请蒋总分析一下。



蒋冠军：关于这方面的讨论，其实在两三年前就有，例如医疗险会不会变成另一个车险。刚才林总提到财产险公司贡献的保费规模已占20%，这个数据可能是偏高的。财产险公司有很多业务，如团险和大病险，都会在年初集中出单，全年占比实际会进一步下滑，可能在百分之十几。如果说行业所有的乱象都是这百分之十几的份额带来的，显然不现实。

我觉得行业乱象是市场发展到特定阶段的产物。

一方面，随着消费者需求多样化，财产险公司在经营上更加短、平、快，习惯于通过相应的保险产品满足多样化需求。在新事物的发展过程中，不可避免会“踩坑”，部分产品会出现剑走偏锋的情况。

另一方面，在渠道端，互联网渠道使得传统代理人展业过程中的问题更容易暴露，大家的关注度也更高，乱象也更多。

对于行业中出现的乱象，首先要正视它。“谁的孩子谁抱走”，无论监管还是主体，有什么问题，就解决什么问题。“一棒子打死”笃定就是谁的责任，不太客观。



林瑶珉：任何事情都可能是双刃剑。我想请教丁总，泰康在线在制定产品或渠道策略时，肯定要考虑其带来的积极效果，那是否考虑到可能带来的负面效果？你们会采取什么方式进行防范？



丁峻峰：对于财产险公司加入健康险大军打乱了价格体系，让价格陷入“内卷”的诟病，我不这么认为。

从行业发展和保护客户权益的角度来看，如果降低价格能提升健康险的筹资效率，这难道不是对行业的促进吗？

一些公司在经营健康险时出现亏损，并不是因为赔付率过高、定价不专业，而是因为销售费用过高。

实际上，大多数公司的百万医疗产品，赔付率低于当初预期，之所以出现经营健康险不赚钱的情况，是因为把大量费用放在销售端和获客端。而销售费用占比过高的问题，又是当下的社会经济环境和健康险所处的发展阶段决定的。

健康险作为一种客群覆盖非常广、关系民生的产品，和目前的医保、医疗政策，甚至消费者对商保和社保的边界的认知紧密相连。我说一个现象，保险公司发现对产品服务进行迭代创新或保障升级，并不能对消费者是否选择该产品产生影响，反而是更多曝光度、更好的客户触达渠道，成为获得更多客户、壮大业务的主要原因。

这就导致行业把更多资源和精力放在了获客端，而没有放在产品优化上。所以说商业健康险市场还处于发展不够充分的市场，和车险市场有很大区别，需要有很高的用户教育成本和市场推广成本。

但是情况也在慢慢发生变化。泰康在线有一批经营了三到五年的客户，随着他们对保险公司服务认知提升和信任积累、对商业健康险保障作用的认知逐步到位以及健康状况的变化，我们的费用结构逐渐趋向合理，赔付率有控制地上升，销售费用不断压缩。

我认为，不能单从表面判断哪一类主体的加入扰乱了健康险定价市场，甚至促使健康险陷入价格战和车险化。市场应让消费者认知商保能保障什么，应厘清基础医保和商保的界限。厘清在医疗体系里，当社保作为支付方时，能提供什么样的服务内容和价格；当商保作为新的支付方，能提供什么样的服务内容。如果这些得到明晰，保险公司在客户教育成本和感召成本上的投入就能降低，促使行业投向健康险专业能力和关键能力的打造。





林瑶珉：商业健康保险虽然是商业险，依然是关系到国计民生的事业。特别是健康险的主体是医疗险，风险特性比较特殊，在经营过程中对经营主体提出了比较高的专业要求。

因此，原保监会才推出专业的健康险公司，也在《健康险管理办法》中，要求各类公司经营健康险都要满足一定的条件，确保其专业化经营，但这些措施离落地还存在较大距离。从这个角度来看，我们有必要深入探讨，什么类型的保司更适合经营健康险？或保司应当具备什么专业化技术和能力，才能更好地经营健康险？



蒋冠军：对于健康险“车险化”的提法，如果从正面来阐述，其实不是坏事。通过更多主体参与和更加充分的竞争，能让消费者获取更具性价比的产品，实际上是很有社会价值的一件事。只有充分竞争，才能倒逼所有商业主体更有效率地进行管理，降本增效。

健康险管理可以借鉴车险方面特定的领域。在定价环节，十多年前，多数车险依赖于核保人的经验来判断某个人是否该核保；后来，随着大数据运用，在个人车险业务中，大部分公司采用数据驱动的管理方式，保单核保不再需要核保人参与决策。现在，健康险也经常依赖核保人的经验判断，而数据发挥的作用很少。当然，健康险确实在数据采集方面存在难度，但这个方向可以参考。

在理赔环节，在产业链生态里如何和合作伙伴更好地磨合，使大家的利益更加一致，这些车险领域过去十多年走过的路，对于健康险有一定的借鉴意义。

例如，在人身案件中，因为疾病或意外事故就医过程中，保司是否在公立医院体系中完全无法参与过程管理，这一点目前仍有争议。如果能加强过程管理，保司不能把自己放在与医疗服务提供方博弈的角度，进行控费，而是要想办法和医疗服务提供方实现利益协同。

在某种程度上，如果真的能把健康险做成车险这样，就能非常快地跨越学习曲线，把健康险的管理水平迅速提升到车险目前达到的程度，实现精细化经营，这对行业来说一定是好事。



林瑶珉：很精彩的一段话。从某种意义上来讲，蒋总的观点也在支持财产险公司适合做健康险。丁总您的看法呢？



丁峻峰：我非常同意蒋总的观点。车险是目前唯一要求个人强制性投保的险种，每个有车的人都必须买保险，这是车险市场运作的最重要的市场环境。如果商业健康险也能有这样的市场背景和政策环境，行业会完全是另外一种样子。

关于刚才蒋总提到的，健康险在核保和风控能力上不及车险成熟，我有不同意见。泰康在线作为一个纯线上的财产险公司，近两年已经积累了大量线上健康险核保、核赔、风控的经验和体系。健康险的核保其实不仅仅针对单个人的风险评估，更是对一个群体和一种疾病未来发展的认知，甚至是对医疗体系、医疗价格、医保联动、行业变化趋势的判断。这才是保司在定价、核保、核赔方面的关键能力。最近几年，保险行业，特别是财产险公司，在医疗险方面的定价能力、风控能力有了非常大的进步。



林瑶珉：听了二位的发言，我也认为健康险，特别是医疗险，从风险属性和特点来看，跟车险确实有类似的地方。从发生的频率和损失的幅度来评估，它的风险模型和车险有雷同。另外，车险经营过程中涉及到包括4S店、修理厂等第三方，健康险同样涉及到医院这个第三方。车险和健康险都涉及整个产业的闭环经营模式。

至于数据问题，车险经营多年存储下来的数据对风险评估、核保核赔、反欺诈都提供了比较好的支撑。而健康险，特别是医疗险，无论卫健委、CTC还是保司自己的系统中存储的数据，相较车险还有一定差距。但也有一些积极现象，泰康在线等互联网财产险公司积累了大量数据，且通过数据来指导经营。从细分角度来看，财产险公司中，互联网财产险公司和传统财产险公司，在健康险经营的专业化水平上存在较大区别，要具体问题具体分析。

寿险公司和专业的健康险公司对医疗险也有一定的长期积累。和财产险公司相比，是牌照类别更重要，还是基础建设能力更重要？



蒋冠军：我认为，不同类别的公司取长补短，了解自身的优势和不足，以更开放的心态学习，更加重要。保险公司并不是从监管领到一张牌照，就天然具有相应的专业经营能力，更多是看险种本身的经营特征。从能力建设出发，提升个体管理水平、行业管理水平，需要所有保险公司一起努力。

在行业中，管理水平较高的公司和行业整体水平存在比较显著的差异。健康险领域有一个比较典型的例子。

在美国市场，基于约四分之一人口的医疗数据进行分析，能把发生率只有千分之几或万分之几的癌症病人，放化疗后产生的戴假发套成本，平摊到每个投保人身上是几分钱，精细化地计算出来。

有了这么精细的数据，就可以在剔除通胀等因素后，通过以往几年的数据预测群体的医疗成本，在产品设计环节遵循更好的逻辑。



林瑶珉：事实上，产险、寿险、专业健康险公司都是同一条战壕。健康险不是适合谁经营，而是谁的专业化能力到位，就能经营好。蒋总表达的意思是，数据是专业化的前提。在数据方面，国内目前的健康险，特别是医疗险，仍有一定差距。那么，除了数据，保司还需要具备什么样的专业化能力？



丁峻峰：我想先回答刚才林总的提问，究竟牌照性质重要，还是公司整体的经营策略和对市场的选择重要。我同意蒋总的观点，只有那些真正把健康险作为长期发展战略、作为要深耕的市场的公司，才是未来可以长期经营健康险的公司。

在经营健康险上，财产险公司和寿险公司其实在同一个起跑线上。寿险公司虽然经营了很多年健康险，但基本以重疾为主。重疾并不是现在所说的真正意义上的“健康险”，真正意义上的健康险指的是医疗费用补偿类的保险，这些也更考验一个公司的经营能力。从这个角度来看，整个市场都处于同一起跑线，不存在哪类公司经营时间长、核心能力强。

我认为一家保险公司要经营好健康险，需要具备四个方面的能力：

第一是销售能力。保险公司最大的功能是筹资，再好的产品和风控，如果保险卖不出去，成果就是零。消费者对保司没有品牌忠诚度、没有认知，保司对后端的医疗健康行业没有价值，这家保司就没有支付方的地位和话语权。

第二是风险管理能力。这里的“风险管理能力”指的不是仅仅控费，而是保司对行业上下游相关领域政策、趋势、人群需求和风险的把控。数据不能治百病，保司要把握行业、产业、人群的特点，从而形成自身的风控体系。

第三是定价能力和产品创新能力。我认为在定价能力方面，财产险公司甚至要优于寿险公司。原因有二，一是健康险的定价原理和补偿原则和财产险、车险的共通之处更多；二是财产险公司的创新动力相对更强，给健康险市场带来了更多变化，以及各种场景的结合。

第四是运营服务能力。服务网络也是经营好健康险非常重要的因素，与重疾险相比，医疗险会更加高频地与客户互动、进行理赔，这对保险公司的运营体系提出了更高的要求。而服务网络的建设其实是产险公司的强项。



林瑶珉：这些都是专业化的方面。蒋总，请您谈谈专业能力建设方面，有哪些特别重要的？



蒋冠军：丁总的观点我比较认可。从数据出发是管理逻辑上的变化，在利用好数据的基础上，保险公司能否在运营管理价值链中，真正通过具体的管理抓手落到实处，比较考验管理团队传统的经营管理能力。

财产险要关注除了人生命相关之外所有的风险，与财产险公司相比，寿险公司的风险特征更加单一。健康险也一样，要深挖特定的疾病，并根据不同病种打磨风险管理的具体举措，针对产品及时进行动态调整。这个过程中有很多细活。





林瑶珉：无论哪种类别的保险公司，要把健康险经营好，基础建设都是重中之重，也是一个前提。所以，本质上不在于谁是谁非，而在于保险公司的基础是否打牢了。我们也注意到市场中的一些乱象，原因既有牌照类别的问题，也有经营短期化的问题。那么，在健康险专业化经营中，要怎么落实长期主义？



丁峻峰：说到长期主义，我是感触最深的，长期主义是泰康集团倡导的最重要的价值观。做健康险尤其要求长期主义，与寿险、年金险、重疾险等相比，健康险件均低，产业链长，利润率非常薄。保险公司如果不能长期打磨自身经营效率，不断优化成本结构和服务能力，是经营不好健康险的。所以，经营健康险是对保险公司专业能力和决心极大的考验。

泰康在线经营健康险已进入第六年，我们的产品是一年期的，但有大量客户长期续保，有几十万客户已经营五年以上，有近两三万客户理赔后带病续保。下一步坚持用长期主义思想持续经营好健康险，我们有以下几个举措：

第一，提升专业经营能力。简单粗暴的获客方式是行业对产险公司最诟病的一点，我们要不断优化筹资效率。

第二，积极探索产业融合。健康险不仅仅是金融补偿，还要提供真正的医疗健康服务，医药服务端的整合和协同是行业义不容辞的责任。

第三，不断扩大承保人群。这也是监管和社会对我们的诉求，健康险不能只保年轻人和健康体，一些垂类人群，如亚健康群体、三高群体，甚至带病群体，真正需要健康保障和医疗服务。让优质的医疗服务和药品的可及性、可支付性不断提升，是行业对社会最大的贡献。



林瑶珉：问题回到蒋总这边，您给支支招吧。



蒋冠军：谈不上支招，我表达一下个人的看法。现在大家常规性地认为，财产险公司的产品都是短期的，短期产品能否帮助公司实现长期化经营？

首先，产品不会天然带给管理团队或经营主体长期化经营的逻辑，更多要看公司的管理举措有没有实现长期化，对业务组合是否有前瞻性的判断。比如，在数据方面，保险公司是否对客户的健康状况有清晰的把握，从而对客户未来三年、五年、十年的健康风险有比较好的认识。通过数据积累和信息化建模对风险进行长期预测，是一项基础的工作。

提到短期产品，人们首当其冲会想到财产险公司的经营劣势。实际上，在短期业务组合中对人群进行分组，通过升级不同产品对业务组合进行高频调整，也会带来一些额外的优势，建立保险公司的竞争壁垒。即便是财产险公司，只要保险产品有不错的设计，能在不同阶段、通过不同的产品服务好客户的需求，一样可以长期经营。

其次，保险公司是否坚持长期主义，还取决于管理团队本身的逻辑。如果抱着去市场收割一波就退出的理念，无论财产险公司还是寿险公司，都很难谈长期化。如果有下笨功夫的精神，针对特定疾病，或针对人群的健康保险做长期度量，一定会在相应的领域建立专业能力。在健康医疗生态里，有太多事情可以做。保险公司要考虑的是如何融合各方面能力，使业务组合实现稳健经营。



林瑶珉：丁总也请回应一下这个问题。近期在产品中有什么样的想法，跟大家做一个分享。



丁峻峰：我觉得健康险的本质就是作为医疗服务的支付方，不能为了创新而创新，要看市场的痛点和空白在哪里。在中国医保广覆盖的情况下，商保的空间在哪儿？老百姓在哪些方面需要商业保险来补充？哪些人群需要补充？这应该是我们考虑产品创新的出发点。

刚才谈到了短期险和长期险的问题，我也想谈谈作为一线保司的一点心声。

第一，短期险的劣势是产品可以下架，以及重新核保时拒保带病体，这是两个关键问题。从行业发展和对客户负责的角度，应该对长期产品和短期产品用统一的尺度。过去《保险法》有规定，产险公司不能经营长期健康险。但是短期健康险是不是也应该有明确的续保政策？这是客户关注的问题，也是经营健康险不可回避的问题，现在是否可以重新考量这个问题？这是我的一些建议。

第二，行业自律。如果要长期经营健康险，为防止“死亡螺旋”和恶性竞争出现，必须要有行业自律，销售平台和保险公司一起自律，才能让行业健康发展。

第三，要厘清商业保险和基础医保的界限。厘清什么样的人、什么样的医疗服务项目是社保覆盖的，哪些空间应该留给商保，明晰了这些问题，对保险行业、消费者都是有好处的。这样也能减少保险公司在消费者教育和营销上的成本，把更多精力放在专业经营和专业能力建设上。



林瑶珉：感谢丁总。由于时间关系，请二位梳理和归纳一下今天的观点。



蒋冠军：谢谢。纵观今天的讨论，保险公司有经营健康险的意愿，并建立相应领域的专业能力，有持续下笨功夫和长期经营的逻辑，才能让这个险种长期相对健康地发展下去。这样的专业能力建设和保险公司类别可能没有必然联系，更多的是靠200家公司主体齐心协力把市场做大。



丁峻峰：商业健康险市场现在还处于起步和高速发展阶段，整个行业应共同努力，在多层次保障体系和全民健康方面发挥保险行业的作用，不断优化核心能力，提升筹资效率，让行业健康持续发展。



林瑶珉：我也做一个简单的归纳。我个人认为，商业健康保险的主体是医疗险，对经营者的专业能力要求较高。十几年过去，国内健康险专业化经营仍处于比较低的水平。正因如此，健康保险市场出现了各种乱象。当下，重大疾病保险的红利已经出尽，发展医疗险是行业的大势所趋。在此过程中，财产险公司吹响了号角。虽然财产险公司在发展中出现了一些问题，但这些问题跟其牌照类型没有关系，反映的是整个行业的集体焦虑。

要化解当前问题，应引导健康险走专业化经营的道路。“强基”或“筑基”是行业的当务之急，从监管规则的制定、完善、落实，从主体公司在实践中不断的践行与探索中实现。

在去年《今日保》主办的健康产业论坛上，我曾斗胆说过，“商业健康保险的专业化经营以及健康保险和健康管理有效结合的成功模式，或许会在财产险公司率先获得突破。”今天，我依然有这样的判断。



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作者：今日保