在重疾险竞争白热化市场中,她的成交率为什么能始终居高不下?

啤酒瓶空了缓

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导言
目前全行业从业者关于重疾险销售几乎有三个共识：
第一，重疾正迈入广大消费者的刚需，尤其是8090一代；第二，在小红书、自媒体盛行时代，关于重疾是什么？重疾险的了解，众多8090客户似乎吃的比我们还透，很多都是带着产品来询价？第三，重疾险价格透明，与此同时互联网平台以及众多激进获客需求的险企价格真的很低！
所以传统主体公司、一些大公司的伙伴们面对客户的对比、产品的竞争，很多老伙伴基于老客户的积累、转介绍可能情况要好一点，新人几乎算是一筹莫展，毫无办法！
面对这个问题，小新近期采访了一位从业7年，连续5次达成MDRT的老伙伴，仅有一招：科学拆解重疾产品，专业制胜赢得客户！看看她的妙招？（干货在第三部分，文末有福利，等不及的伙伴可以直接快进！）
一、理赔不难，但容易出错

参考2021年数据，从理赔金额看，统计了国内71家保险公司，全年合计理赔金额已破2300亿，平均每天就要赔给客户6.3亿，每分钟赔给客户43.7万元。保险公司比咱们想象中的要更有钱，他们不怕赔，更不惜赔。

毫无疑问，重疾越来越被客户重视，当然客户的一知半解也隐藏了更大的潜在问题，客户在理赔环节容易出错。
二、科学拆解重疾险的底层逻辑
保险与专业医学对病种定义的侧重点存在较大的差别。医学中的疾病定义目的是说明某种疾病是什么、临床表现有哪些等；而保险中的病种定义则主要阐明某种疾病在什么症状、达到什么条件可以获赔。因此，对于保险产品，疾病定义设置的出发点应该为“医学”与“保险实务”的结合。
从产品发展来看，中国的重疾险极具特色，是目前人身险保险市场中的一个重要分类，且短期内不可被替代。
从产品设计角度来看，理论上病种定义的设置应与定价挂钩，不同的定义标准对应不同的风险与保障范围，从而影响费率的厘定。
“病种多即保障全”的错误信息仍然在市场上盛行。仅从产品设计角度来看，病种数量并不能代表产品的优劣，却可能一定程度上增加产品的复杂性与理解难度。
三、案例分享：科学拆解产品，用专业成交客户
采访中这位大绩优也表达了和小新相同的观点，就是当下保险从业者想要在保险行业做好，一定要进行认知的升级：
第一，成交的必要因素是商品+服务，服务是产品以外打动客户最好的选择；第二，客户如果笃定自己在互联网都看懂了，也不会来问你了，所以客户还是认知盲区；第三，产品很复杂，从对客户负责的角度，我们必须要更专业。
客户之所以还来问，一定是有自己没能解决的需求，其实我们都知道，这里面最大的担忧就是“理赔问题”，因此这个逻辑的核心其实是通过拆解产品，引到理赔异议处理。
简单来说分三步：
1、呈现专业：进行医学和保险角度释义
以“糖尿病及其并发症”为例——医学角度：
糖尿病是在遗传和环境因素共同影响下，以高血糖为特征，由胰岛素分泌或作用缺陷引起的代谢性疾病。
糖尿病可并发多种慢性并发症，导致眼、肾脏、神经、心血管的长期损伤、功能缺陷和衰竭，甚至致残或致死。
保险角度：“糖尿病及其并发症”出现在保险条款的“重症疾病”、“中症疾病”、“轻症疾病”、“前症疾病”、“特定重大疾病”、“男性特定重大疾病”、“女性特定重大疾病”、“少儿特定重大疾病”和“少儿重大疾病”病种分类中。
保险条款中与糖尿病相关的病种定义，则强调在满足糖尿病诊断后，病情持续进展，已出现至少一个系统或部位的并发症，并且达到一定严重程度的状态。
2、强化需求：借此机会进行数据科普
糖尿病分为1型糖尿病、2型糖尿病、妊娠糖尿病和其他特殊类型糖尿病四种。
其中1型糖尿病绝大多数为自身免疫性病因，以胰岛素分泌的绝对不足为特征，从而导致血糖升高，通常发生于儿童和年轻人。
2型糖尿病占所有糖尿病的90%，其基本特征是胰岛素分泌不足和胰岛素抵抗，后者与肥胖的关系密切。
糖尿病是一种常见慢性病，我国18岁及以上人群糖尿病患病率为11.2%（依据2015至2017年中华医学会内分泌分会在全国的流行病学调查数据），患病人数居世界首位。
3、工具展示：巧用两张图解决客户
表格一：

突出条款复杂性，强调保险产品专业性，引起客户重视和对专业的认可。
表格二：


分析理赔条件

“1型糖尿病（并发症）”在理赔条件方面的定义存在较大差别，但大部分为“至少满足3项条件中的1项”的“3选1+”式定义②，而“3项条件”一般会从表2 排列组合中加以选择！

通过这三步，将客户拉进我们的专业化沟通流程中，通过专业价值的输出，最后从理赔靠谱、服务有价的角度，引到客户最终选择在我们这里成交！
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作者：险资小新