【“大咖讲年金”系列课程-认知篇】

忆困血馆闻

深圳分公司福田支公司资深区域总张帮俊，2018年9月加盟华夏。

      入司2年来业绩持续攀升，2019年业绩突破百万，2020年1季度业绩突破百万，年金险业绩屡创新高，2020年1月销售年金险59万、6件；3月45万、6件。

      她是如何从不销售年金险到年金险销售高手呢？

      我们将从认知、技能等角度和大家分享她的成功之路。

年金销售之路
01结缘华夏，再次起航



      张帮俊来保险业之前曾经做过电脑生意，由于电脑行业竞争异常激烈，利润非常低，虽然开了很多门店，但净利润并不可观。

      后来她看重了保险行业的高收入，加盟*安成为了一名寿险代理人，在*安有1年多的工作经历，由于出色的业绩，晋升成为区主任，年收入70多万，但她心中的目标是年薪百万。由于感觉收入低，2018年3月萌生退意。

      当时*安的一个同事来到华夏创业，她月收入近10万，这让张帮俊很诧异：她的业绩不如我，来到华夏收入比我还高，于是张帮俊决定来华夏发展。
02改变认知，海阔天空



       刚开始的时候，她只销售重疾，因为在*安学的都是重疾险销售逻辑，总觉得重疾险最重要，所以一直销售常青树。后来她发现很多业务伙伴出一单就是10万、20万，50万，甚至百万标保，而她销售20张单子才能达到20万，她萌生了销售年金险的想法。

      还有一个很大的问题就是她发现销售重疾险非常累。销售重疾险难免要和客户谈生老病死，这个话题很多客户不喜欢，客户感觉离病、离死很遥远，甚至很多高净值客户觉得生病赔付50万、100万没有太大意义，所以很难突破客户圈层，很多客户喜欢通过保险扩展投资渠道，她开始思考转型。

      2018年9月系统里频频展示几百万贺报，区域总例会上听秦艳红区域总分享如何成交50万年金险。秦总分享了如何为客户进行资产配置、如何锁定财富、用现在的钱规划未来美好生活等内容。这次分享对她触动很大，张帮俊暗暗下定决心也要签大单，带领她的团队跻身深分前10。

       对她触动最大的是2019年11月份她参加了总公司组织的百强论坛，学习了主旨报告《突破自我，高点起步》，卓越的工作目标催生卓越的工作模式，利用年金保险穿越经济周期为客户更好保全资产，这些理念打通了她的认知；同时她看到很多团队1个月就能做千万标保，她的格局和视野彻底打开。她坚定了销售年金的决心，订立了每年挑战更高标保，拥有更高收入的目标。
03销售年金，业绩腾飞



       在刚开始销售年金险的时候，她没有固定的销售逻辑，她学过很多方法，摸着石头过河，也经历过失败，但最终她总结出适合自己的销售逻辑，取得了成果和收获。

       销售年金险之前月收入最高20万、客户多是年收入100万以下，她身心憔悴却没有突破；销售年金险之后月收入50万、客户年收入都在300万以上，以企业高层和私营业主居多，客户素质高，交往很轻松，专业价值容易得到客户认同，让她更喜欢这个行业，越做越轻松，越做越喜欢。

思路决定出路，格局决定未来。

以上我们介绍了张帮俊总销售年金险的心路历程和认知变化。

下一篇章：我们将重磅推出年金险销售逻辑，看看高手有何销售绝招，精彩内容精彩期待！

                               
作者：Annable