年金和终身寿的黄金时代——来了!

宇宙无限

不管你愿不愿意承认，年金和终身寿的黄金时代——来了！

兔年开门红，又是一场没有硝烟的战争，你准备好了吗？

但是今年与往年又是那么不同，疫情过后，经济复苏，“报复性消费”与“报复性攒钱”胶着不下，每一位业务员的心态都不平静——今年的开门红，还能红起来吗？



客户困境

但不知道大家有没有发现，整个疫情期间，经济蛰伏，但似乎并没有影响到保险的销售，反而越来越多人意识到应该居安思危、未雨绸缪，谁知道变故与明天谁先来？保险销量的上涨，也正体现着人们无处安放的焦虑。

健康险意识虽已大面积觉醒，但是开门红期间总觉得差点意思。开门红，红的就是在开年打响头炮，图的就是一个好彩头。在往年，大额保单都能拔得头筹，但特殊的2023年，还有人愿意拿出大笔资产买保险吗？

这个问题先不着急回答，我们可以一起回顾一下最近的经济环境，银行利率下调、房地产行业低迷、股市波动、金融产品接连暴雷、人口老龄化加剧、金税三期改革等等，都让客户对资产配置举步不前，画了一个大大的问号——

继续存银行，咬着牙忍着利率下行？

股市回暖，投身股票，捞一笔是一笔？

还是继续囤房，每月房租不够还贷款，不知何时卖房变现？

同时，不仅仅是资产保值升值的问题，随着大家资产体量的上升，更多的人会面临诸如税务、债务、婚姻、传承等更加复杂的问题，如何保全资产？如何提前规划与安排，都是我们不得不面对的困境。

现今的客户是亟需专业资产配置知识以及稳健资产配置途径的，而就是这个遍地机会的时代，大量保险从业人员不知何去何从。

业务员困境

大额保单销售是需要极强意识的，但是很多业务伙伴恰恰缺的就是这点意识：

▶现在还在“死磕”保障类保险，完全没有想到——资产风险也是风险，我们的钱也是需要上保险的；

▶没有倾听客户真实需求，保险咨询就是产品导向，或者无法灵活运用深层次需求分析技巧，千人一面的“先大人后小孩，先保障后理财”，忽略了客户真实的风险优先级；

▶对于身体微恙、健康险投保无门的客户束手无策，没有想过年金或者终身寿的plan B，也是客户未来抵御风险的一道防火墙。

▶甚至有一些伙伴的客户会反问业务员，原来你也能卖年金啊，我还以为你只能做大病和住院呢。让客户一直存在——“资产配置是银行专属”的狭隘概念，失去了很多成交大额保单的机会。

但是也有很多伙伴，是有销售年金或者终身寿险做资产配置的意识，但是成单还是比较困难：

▶一些小伙伴是为“大额”二字发愁，会不会让客户掏太多钱，会不会给客户增加保费负担？客户会不会觉得我在挣TA的钱？等等心理障碍，也阻碍了伙伴的销售，更加阻碍了客户资产配置的进程；

▶又或者业务伙伴知道这个客户是需求资产配置的，但是苦于找不到话题，开不了口，点不醒客户，只能在资产配置门外晃悠，不痛不痒，客户不急不慌，急切的销售意识，无门的销售方法也在煎熬着大多数销售人员；

▶也许你能找到开口方向，也能抓住客户痛点，但是真正到了解决问题的环节，自己的专业知识不足以应付客户的诸多疑问，也没办法根据客户的个人情况给出合理的解决方案。

这些都是业务员面对的困境，也是保险行业困境。虽然“保险号”高速列车已经开起来，但是专业知识的需求、方向的把握、客户问题的解决等，都是需要精雕细琢，马虎不得的。

如何销售大额保单？

如果我们知道客户对于资产配置的需求，更加明确了自身的弱势，那必然是进步的开始。

但是现状是随着金融知识的普及，网络查询的便捷，客户早已经不满足被动接受来自于销售人员的信息，更加愿意通过自己的多渠道学习，拼凑整合出一套自己配置保险的逻辑，而大部分业务员已经无法从保险公司的“简单、相信、听话、照做”中体现专业性，满足客户的需求，那唯有继续学习，不断精进，才能走出阵痛期，孕育出自己全新的销售体系与方法。

▶首先，我们需要了解客户的兴趣点，为自己储备话题，引起客户的兴趣，由感兴趣的话题切入资产配置的深层次需求分析。

▶需求分析中，理清客户家庭情况，这需要极强的面谈逻辑，也是我们需要学习、梳理的。

▶做好需求分析，敏锐抓住客户保障缺口，并且运用金融与法商知识提出解决方案，从资产升值、婚姻、传承、债务等角度针对客户家庭风险缺口一一补足。这不仅是方案的讲解，也是一次普法教育，更是业务员专业性的集中体现。

▶最后，成单绝不是服务的结束，恰恰是更好服务的开始，我们要做的是陪伴客户家庭继续成长、动态监督配置方式、及时提供专业、有效的建议与金融知识，帮助客户远离风险，家庭更加富足。

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作者：麦向高光