【“大咖讲年金”系列课程】

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成功一定有方法，学大咖奔小康！

      从这期开始将系统介绍张帮俊总的年金险销售逻辑。这套销售逻辑“一听就能懂，从来没想到，再也忘不了，用了真有效”。我们将围绕客户来源和画像、销售逻辑等内容展开，招招都是干货。相信通过这些内容的学习，您也能够成为年金险销售高手。

年金险销售逻辑
01客户来源与画像



       张帮俊的客户主要有两个来源：一是缘故客户，大部分自于朋友、同学、消费对象，比如服装店老板，美容美发店老板等；二是转介绍中心介绍，她的转介绍中心主要有四大特质：第一：一定是购买过公司产品的客户；第二：为人开朗热情，喜欢分享；第三：有一定的购买力，在朋友圈有影响力；第四:高度认可公司产品,认可张帮俊的专业能力。

      养老客户的画像：年龄在三十五岁以上，最好在深圳有房有车，职业是公司中高管理者或私营企业主，个人年收入100万、家庭年收入在200万左右，甚至更高。还有一些特点：富有责任心，有规划意识，喜欢稳健性投资，有长远的投资眼光，这类人群是她主要的养老客户群体。
02两类客户的特征与需求



      中高层管理者和私营企业主是她销售年金险的主要客户群体，通过长期的市场实战，她总结出了这两类客户的特征和养老痛点，通过对客户需求的满足，推动顺利成交。

中高层管理者特征
（1）素质比较高，文化修养好；

（2）追求生活品味和享受，注重衣着品质，开好车，经常出去旅游；

（3）工作压力大，经常加班，身体处于亚健康和焦虑状态；

（4）生活开销大，消费水准高，有房贷、车贷、孩子教育费用等大额开支；

（5）希望早点退休，退休后能够拥有高品质、不打折的退休生活。

中高层管理者面临的养老危机和需求
（1）生活花费大，没有存钱的习惯，经常赚多少花多少，现金流严重不足；

（2）他们对中国人口老龄化严重的现象有认知，对未来养老要靠自己的观念非常认同；

（3）追求高品质养老生活，只能靠自己规划，必须提前足额准备才能保证年老生活品质。

私营企业主的特征
（1）收入不确定性，企业的兴衰受政策和环境影响较大；

（2）企业经营风险大，自负盈亏，各种不确定导致压力很大；

（3）保障严重不足，一般仅仅拥有最低标准的社保保障；

（4）绝大部分资金都在生意中周转，基本没有现金；

（5）大多数没有财富管理的意识，不了解投资理财渠道，守富难。

私营企业主面临的养老危机和需求
（1）一般仅有社保保障，而且生意受外部环境影响，如不提前规划到养老期储备会严重不足；

（2）他们面临较大压力，希望提前退休，颐养天年，这就需要早日进行足额养老规划；

（3）现金流不足，基本上现金都在生意里，养老储备资金必须强制规划和储蓄。

      锁定客户来源与画像，精准找到目标市场；通过对两类客户特征与需求的分析，易找到客户痛点，围绕客户需求层层推进，事半功倍，成功销售。

下一篇章：我们将重磅推出年金险科学投保五大原则，看看高手有何销售绝招，精彩内容精彩期待！
               
作者：Annable