年金险销售学习笔记

形腿望舞

为什么我们要配置年金险？

1、因为保单可以带我们穿越时间，均衡财富波动，照顾未来的自己。只有一个人确定可以照顾年老的你，这个人就是年轻时的自己。

2、配置终身年金的目的不是为赚取高收益、追逐利润最大化，而是用法律契约平衡财富和生命的关系。用法律手段保证及时、稳定和源源不断的现金流。

3、年金保险是用来解决“不确定性”的。

①寿命的不确定性（长寿需要更多资金）

②投资的不确定性（安全、刚兑）

③婚姻的不确定性（保护个人资产）

④财产的不确定性（合理债务隔离）

⑤遗产继承的不确定性（指定受益人功能）

⑥税负的不确定性（保险赔款免征个税）

4、年金保单的“锁定”功能：

①锁定年金的使用对象

②锁定长期不变的利率

③锁定终身领取的期限

④锁定持续不断的现金流

⑤锁定财富传承受益人

我们为什么迫切需要年金保险？

1、利率持续下行使年金保险成为时代的宠儿

2、黑天鹅事件频发使年金保险成为资金的避风港

3、老龄化趋势使年金保险成为养老的必备品



年金保险到底厉害在哪里呢？

1、长期

年金保险的保险期间基本都在十年及以上，最长的可达到终身，填补了市场上供普通个人投资者购买的超长期固定收益类产品的空白。

2、复利

做过投资的您一定知道，单利是只有本金生息、利息不生息，而复利是利滚利，时间越长资金的成长越可观。因此，越是长期产品，越要关注年化复利，关注是否实现了资金的时间价值。

3、确定

您购买年金保险后，每年的年金、保单现金价值、身故责任金等项目的金额都是明明白白写在保险合同上的，不受保险公司的投资情况影响。

年金险深层次的作用

1、通过年金保险增加人生财务规划的确定性

①提前建立安全稳健的教育、养老财务安排

②为人生关键时刻做好现金流准备

③防止人性弱点影响财务目标实现

年金保险作为一种强制储蓄的方式，用契约的形式强制我们为未来做好资金准备，把未来一定要花的钱隔离出来，从而更好地管住人性的弱点，保护好我们的财富目标。

④防止人身风险影响储蓄计划

2、通过年金保险实现更加安全稳健的家庭资产配置

①建立被动收入是实现财务自由的途径

②保险是家庭资产配置所必要的低风险资产

③利用时间和复利获得长远的稳健收益

④通过年金保险提升资金使用效率

3、通过年金保险安排资产保全、传承

①通过保单进行资产保全，控制财富

②通过保单实现无争议的财富传承

年金险计划书的讲解方式

1、盈亏平衡点

2、讲功能的时候才讲收益

3、平均收益率

年金险常见的异议处理

1、回报率低

业：客户先生，您期望一年有几个点的回报率？

客：越多越好！

业：具体几个点您比较满意？

客：10多个点吧！

业：10个点的回报率您希望拿多少年？

客：越长越好！

业：具体多少年？

客：二、三十年吧！

业：一年10个点，连续拿二十年您找到了吗？能有人给您合同保证吗？

客：没有，保证不了！

业：没有的话，那您还犹豫什么，10万一年够不够？

2、回本慢

业：客户先生，您的问题让我想到一个叫：三只鸡的故事，我想跟您分享一下：

从前有个富人送给三个穷人每人一只鸡，第一个拿到后就把鸡杀了，美美地吃上一顿，吃完后他还是和原来一样；第二个拿到后发现鸡可以下蛋，于是他每天有鸡蛋吃，生活有所改善；第三个穷人拿到后发现鸡不仅可以下蛋，而且蛋可以生鸡，若干年，发展成为了养鸡场，他也改变了贫穷的命运，客户先生，如果是您，您是把鸡杀了回本快，还是让鸡生蛋，蛋生鸡，最后成为养鸡场呢？

3、钱不值钱

业：您说得对，任何一种资产都无法规避通货膨胀的问题，所以不管您现在买什么，10年，二十年后它涨到100万和现在的100万相比都不值钱对吧？

客：那是

业：钱值不值钱这事我们无法控制，不过20年后能不能留下一笔钱和我们现在有没有安排息息相关，20年后这笔钱不管值不值钱，如果我们用不上权当锦上添花，万一用得上那就是雪中送炭了，您觉得呢？

客：也是

4、贷款拿自己的钱为什么要付利息？

其实就像房屋抵押贷款，房子是我们的，同时房子出租或者增值所带来的收益也是我们的，但是通过房子做抵押获得的资金就需要支付一定的利息。理财型保险也一样，保险是您的，保险带来的固定生存返还金和浮动收益也是您的。但是，您通过现金价值贷款，就如同把这份保险质押了，在不影响任何收益的情况下收取一定的利息，和房抵贷不同的是，目前我们的利息较低，同时手续简单方便，1到2个工作日到账。

5、买少了没意思，买多了交不起

业：我很理解，很多人和您的想法一样，不仅买保险，很多事也有同样的心态，比如工作，会 不会有时候也觉得赚少了没意思，赚多了赚不起，所以干脆不干了

客：也只能想想，哪敢不工作呀，要养家糊口。

业：那就对了，就和我们买保险一样，买多买少都是对未来的一种安排，也是我们对子女的一 份心意(也是我们对品质养老生活的一种追求)，况且罗马不是一日建成的，钱多的时候多点，钱少的时候少买点，以后赚更多了再多安排点，财富就是这样日积月累起来了，您说是吧？

6、前期的收益低

（1）您问我前期收益有多少，您的关注点是当下，而保险关注的不是当下，保险最大的作用是未来的资金安排，跨时间周期去分配资源。因为我们一辈子都要花钱，到了老了，赚的没有原来多，花的却比原来多，如果我们没有一笔确定的、安全的资金用来养老生活，老年生活就没法得到保障。

（2）我们卖保险不是卖明年的保险，我们卖的是未来三十年的保障，未来三十年的保障，从我这里给他提供未来三十年可预期的投资回报，这是我们能够带给投保人最好的价值。

（3）一个银行经理说，存到我的银行这边，一年我给你7％，我说，那你问问他能不能三十年每年都给你7％，如果是那样我也去买，这就是短期和长期的区别，我们要做到的是未来三十年，我有一个可预期的回报。

年金险——让未来靠谱！

我们都说时间不一定会造就一个伟人，但一定会造就一位老人。到了三条腿走路的年纪，一个喷嚏可能会赌上性命；心跳加速不是因为爱情，而是心律不齐；吃饭不敢吃饱，要留着肚子喝水吃药；出去旅游无心看风景，一直关心厕所在哪儿；人生可能不再迷茫，但是你会迷路......

人生的第一次养老“如何才能给自己一个靠谱的晚年”是我们不得不面临的重要议题，所以一定要提前做好规划！

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作者：蓝鲸课堂