年金保险营销制胜点的话术剖析分享!

Gordon520

从产品角度看，年金保险相对并不复杂，可营销结果往往并不理想，多数客户经理反馈在推荐产品之后客户疑虑较多，包括收益不高、缴费时间长、流动性不佳等，先从这些常规问题出发，分享相应的话术。

问题1：客户感觉“缴费时间太长”

选择10年期缴，时间确实不短哈，不过这样一方面可以缓解家庭资金压力，另一方面又能早储备、早获益，您只需要交10年的钱，却可以享受有生之年的保障。

问题2：客户认为“续费压力太大”

确实需要考虑后续缴费问题，所以建议根据家庭年收入、现有资金、支出等情况，每年缴费3万，量力而行地做好规划，后续还可以再增加保费。续期缴费时可为您提供60天宽限期和2年保单有效期，如果真的有困难，可以选择中途暂停。

问题3：客户担心“临时急需用钱”

人到中年，尤其是受经济大环境影响，总感觉钱挣得太慢、花的太快。您选择每年缴费3万，然后其他资金可以存3年内定期，或买个理财，合理配置一下。另外这个年金作为您给孩子的教育金，是专款专用，应该强制储蓄下来，如果真有紧急资金需求，可以想想别的办法，比如选择保单借款，总额最高可以达到现金价值的80%，方便您周转。

采用上述话术，能化解客户疑惑吗？能“治标”但难以“治本”。某种程度上可以解答问题、安抚客户情绪，但最终还得需要透过这些疑惑看到客户背后的“未知焦虑”，才能最终达成交易，并让客户充分信任。

对此，真正要做的是引导客户遇见“未来”，这其中至少包括有三重要义：做好引导，而不要一味推销；关注客户，不要王婆卖瓜、自卖自夸；规划未来，而非只顾眼前、追求短期收益。

一、支点在“客户”，所谓引导，要从卖方到买方的转变

如果问营销人员最难得的品质是什么，在我看来是“同理心”（换位思考）。在双方共赢、促成交易的目标下，优秀的客户经理往往总能站在客户的角度，去感受对方当下的状态、困惑、情绪和认知。年金保险是以客户需求为中心，基于每个客户当前的具体收入、支出、领取年金时间、客户预期的通货膨胀率、社保等信息，帮助客户解决5年、10年甚至更久的现金流问题，需要在营销过程中落地以下三个关键动作。

（一）基于产品特点，明确目标客户

年金保险是以被保险人的生存为支付条件，主要帮助客户解决养老生活、子女教育及婚嫁等问题，优先级排在重疾、意外等人身风险之后，本质上是人们通过寿险公司进行的一项投资行为，在目标客户选择上可从以下几个维度出发：

客户年龄：相对而言趸交客户年龄会偏高，但平衡客户收入曲线和支出曲线，结合复利效应，建议选择40-50岁之间客户。



家庭收入：虽然投资金额可大可小，但联系到客户需要扣除必要的支出，还有余钱投资，建议选择中高等收入家庭（20万以上）。

客户职业：建议选择自由职业或个体工商户，相对而言缺乏稳定的退休保障，同时又不希望晚年生活品质有所下降。

投资偏好：一般会选择稳健型投资者，毕竟他们更偏爱于将产品收益明确的写入合同中，即便这个收益并不高。

家庭状态：如果出于养老需求，其实可以考虑“丁克”人群，如果出于子女教育需求，那尽量选择孩子处在小学阶段的家庭。

（二）基于产品属性、深度了解客户

KYC(Know Your Customer)，充分了解客户需求，更好地销售产品和提供解决方案，结合年金产品属性有两点小建议：

既要问“是什么”，也要问“为什么”：

如客户有意想购买理财产品，但又觉得近期收益不高且不稳定，可以参考以下对话。

[客户经理]：您对近期理财产品收益情况很了解，那您主要关注哪种类型？

[客户]：就是银行一般卖的那种短期的。

[客户经理]：哦，那确实收益不是很高，好奇地问一下，您为什么比较关注短期的理财，是因为资金经常需要周转吗？

[客户]：也不是，主要是这样比较放心。

[客户经理]：出现问题，倒是可以尽快赎回，不过长期来看必然牺牲收益，您可以考虑分散投资，既有短期的理财、也要有长远的投资，您说呢？

[客户]：那倒可以哈。

[客户经理]：除了时间分散，还有产品也相对分散，包括基金、保险、理财啥的，您觉得呢？

[客户]：主要还是不太了解其他的。

[客户经理]：也是，不熟悉的产品尽量不投资，不过需要结合投资目标来选择合适的产品，您是出于什么目的呢？短期的旅游、长远的子女教育还是养老？

[客户]：没想那么远的事情，就是让手里的钱能有一定的收益。

[客户经理]：那是正常的，难怪您比较偏爱短期理财，不过这样就必然影响了您的资金利用率，很难做到真正意义上的保值增值。

既要问个人情况，也要问家庭情况：涉及到保险产品，就需要更全面的掌握客户及家庭信息，包括子女情况、家庭收入及支出、爱人和父母工作和收入等等，这样才能更便于了解客户在子女教育和养老上的关注点及需求，更好的推动客户购买年金产品。

（三）基于产品卖点、关联客户利益

如下表某款年金产品利益演示，可以看出其具备两大优势“返得多”（缴费总额20万，63岁之后每年即可返还2万以上）和“返得久”（活多久返多久，实现与生命等长的现金流）两个卖点，同时兼备“身故保险金”和“现金价值”，但结合上表跟客户介绍相应产品时，尽量关联“客户利益”

如下话术参考：

用客户“年龄”替代产品“期数”：您从36岁开始每年投资2万，等到60岁退休时，第一年便可以领到17540元，63岁可以领到20171元，差不多每个月1680元。

让客户感受到“品质生活”：而且每年都返还，这张表给您列到101岁呢，加上您的社保、房产投资等，能让您想旅游时，说走就走，逢年过节孩子的压岁钱，说给就给，对吧？

帮客户想到“可能性”：当然您可能觉得80岁万一活不到呢，您看这里有一个身故保险金还可以领取，就当是留给老伴或者孩子们啦。



二、重点在“未来”，所谓引导，是从眼前到未来的迁移

分析年金保险产品时，不难发现有四个关键时间节点，包括投资起点（即开始存钱的时间）、投资终点（即停止存钱的时间）、年金领取起点（即第一次支取年金的时间）、年金领取终点（即身故或合同终止时间点），相应有三段区间，分别是缴费区间、增值区间和获利区间，但所有的时间节点和区间都是未来时间，这便提醒我们在营销过程中，要引导客户以终为始、做长远规划。



案例

假如为赵先生提供年金方案，明确投资目标是品质养老，四个关键节点分别设置为：60岁退休，预期寿命80岁，投资起点45岁，选择10年期交。

在假定退休前后收益率、通货膨胀率、养老金替代率之后，便能算出20年退休生活大概需要费用（总需求）及养老缺口，进而推断出每年缴款金额。

但一旦视角发生转移，引导客户关注未来时，则需要正视客户大概率的“未知焦虑”，不妨参考以下三点小建议。

（一）摆事实，谨慎判断

如果讲到养老问题时，您可以如实强调：“2020年我国65岁以上老龄人口达到1.91亿，占总人口比重为13.5%，预计2057年中国65岁以上人口达4.25亿人，占总人口比重32.9%-37.6%”；建议客户关注退休生活时，您可以说：“建国之初中国人均预期寿命仅为35岁，截至去年10月，除西藏外，我国其他省份均已超过世界人均预期寿命值73.7岁，预计到2035年，中国大陆地区的人均预期寿命将达到 81.3 岁”；如果客户说有退休金时，您可以结合下图跟客户说：“退休金当然很重要，不过替代率比较低”。



在建议客户早点投资时，可以引用这段数据：如果想要60岁开始，月领5千元，那么选择25岁开始，只需要每年投资3.4万，连续10年；35岁开始，则需要4.8万，连续10年；45岁开始，就需要6.8万，连续10年；但如果55岁开始，就已经来不及啦。

（二）讲故事，弱化说教

多数情况下，我们面对的客户不太了解复利、通货膨胀、替代率、现金价值、三不可能原则等，往往导致营销过程像是在课堂中灌输知识，犹如一种“说教”，导致客户反感，然后想尽理由“say no”，要知道面对未来可能发生的场景，最好的办法便是“讲故事”，比如在谈到退休生活时，先问客户假期怎么安排，没等客户回答，便可以跟客户讲：

“建议您千万别出去旅游，上周我去昆明，火车上全是人，您猜都干嘛的？全是一群叔叔阿姨们去贵阳、昆明旅游的，真羡慕他们的退休生活，拿着那么高的退休金，又有足够的时间，当然可以说走就走啦，不像我公公婆婆，因为生活在农村，60多岁每年只能领取不到2000块钱，当然我老公每个月都会给他们1000多，他们也舍不得用，还存起来给孙子。”

虽然讲的是自己的故事，但能让客户有感觉、能共情，重要的是让客户知道做了有什么好处，不做有什么坏事。

（三）说平台，稍显自我

美国心理学家罗希诺夫曾经说：在你推销产品前，你要推销的第一对象，是你自己。推销尤其是这样，把你成功地推销出去远远要超过你所要推销的任何产品或观念。不过因为年金保险涉及的时间较长（可以说是客户的后半生），单纯依靠自身的信任度还不够，需要找各种“背书”，包括国家政策、法律条文、平台信誉等。

比如告诉客户：保险法第87条规定：保险公司破产，首先要经过保监会的同意，方可由法院宣告。保险公司被宣告破产后，由法院组织保监会等有关部门和有关人员成立清算组，进行清算，而第88条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司。

还可以告诉客户：保险行业有一个指标，是可以衡量保险公司自身的风险大小的，那就是偿付能力充足率，类似于银行的存款准备金率一样，这个指标越高，说明公司运营越安全，保监会要求的底线是100%。

以上思路和相应的方法、话术、工具，都在呈现专业的同时赢得客户的信任，而唯有信任，才能冲破时间迷雾，让营销事半功倍。

与客户而言，要目视远方，做时间的朋友。告知将资产投资在诸如股票、基金、债券、不动产，让钱能生钱，最初几年比较困难，如同白手起家，第一个百万可能需要花费10年时间，但从100万元到500万元，或许只需要3年就足够了。

与营销人员而言，要内心坚定，知道自己要什么。认识到年金保险既可以帮助客户锁定长期收益，教育其财富管理意识，也可以维系关系锁定客户资源，个人业绩如同插上“复利”的翅膀，积少成多、聚沙成塔。


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作者：理财经理第一频道