香港保险“现形记”(上)

愿为素心人

精彩观点汇总：

香港保险市场长期奉行“行业自律规管”，透明度一直较低，这种情况一方面对客户有失公允，另一方面为销售误导培育了温床；

产品端分红历史完全不透明，销售端保险公司通过提高演示的“非保证”分红率以抢占市场，这些行为严重而明显地对客户“有失公允”；

一些香港投资型英式分红险的市场宣传材料，无论是在香港的、还是流传在内地的，往往都充斥着赤裸裸的片面宣传、虚假宣传和销售误导内容，令人愤慨！

分红实现率低于100%的情况保险公司内部应该早在2010年起就知道了，为什么友邦保诚一直要等到2016年底才调低演示“非保证”分红率呢？其中的缘由，我相信，“你懂的”；

“非保证”就是不知道会不会实现、不保证会实现，就是风险！只谈收益，不谈风险，就是销售误导！

谈完预期“非保证”收益，马上就谈公司历史如何悠久、如何靠得住之类的销售话术，以引导客户相信高预期“非保证”收益能够实现或投资风险小的销售行为，就是误导！

通过销售误导实现的经营收益和赚取的销售佣金，是不义之财！

一些香港投资型英式分红险的市场宣传材料，往往都充斥着赤裸裸的片面宣传、虚假宣传和销售误导内容。这种稍具金融常识就能看穿的“唬人”把戏，居然在市场上大行其道！

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

【财新网】（专栏作家 明宏义）开篇明义，以免被曲解或断章取义：根据香港保险公司近期正式披露的分红实现率数据、香港保监处的统计数据，和国内资深精算师的精算建模分析，火爆已久的香港保险市场终于开始露出了清晰的轮廓。

香港保险市场“鱼龙混杂”，保险产品好坏纷呈，销售质量参差不齐。随着香港保险监管改革的不断升级，也随着大陆新富阶层的快速崛起和“出海”冲动，过往十年里，香港保险市场已经发生了深刻的结构性改变，而未来也必将不断演进。

首先，自然要谈谈最近香港保险市场中的“大事件”：“GN16”和“分红实现率”。

新年伊始，香港保险市场颇不太平。年前银联卡境外刷卡买保险相关政策收紧，影响巨大，余波未平时，新年1月2日，香港本地传媒《苹果日报》接连刊发报道《保险公司披露分红实现率，保诚、汇丰部分产品仅50%》和《保险分红实现率名目众多，宜小心解读》，瞬间引爆诸多自媒体论战，分红实现率高的保险公司代理人嘲笑分红实现率低的保险公司，分红实现率低的保险公司代理人自然多方辩解、竭力“开撕”。

其实，事情早就在起变化，今日的情况从专业的角度分析并不难预料，但面对真实数据和真实的各方市场反应，我依然感慨：哇，原来真可以如此“Low”（“低”），原来还可以这么“玩”。

先介绍一点必要的背景知识：长期奉行“行业自律规管”的香港保险市场透明度一直较低，信息披露相关监管规定的缺失明显侵害保险消费者的基本知情权，这种情况一方面对客户有失公允，另一方面为销售误导培育了温床。

鉴于此，近年来香港保险监管当局不断向国际先进保险监管制度靠拢，加强监管力度，致力培养“公平待客”的保险行业文化。“GN16”（《指引十六》）就是香港保监处于2015年出台的、针对“投连险”以外的长期寿险保单（例如分红险、“万能险”等）的监管指引。

GN16的核心条款之一是要求保险公司披露“分红产品的非保证红利的实现率”，以及“万能险的过往派息率”，目的就是希望解决香港保险市场中长期为人诟病的顽疾：产品端分红历史完全不透明，销售端保险公司通过提高演示的“非保证”分红率以抢占市场，这些行为严重而明显地对客户“有失公允”。

2016年4月1日，GN16就已生效，但只针对新开发产品；2017年1月1日起，GN16开始对2010年以后销售的保单生效。其实，不少香港保险公司早在2016年就已经提前公布了分红实现率，如汇丰人寿在2016年8月8日就已经公布了其现有保单的分红实现率，只是大家都在等着看风头正劲、近几年来市场份额逐步攀升的英国保诚的分红实现率罢了。这也就是为什么香港《苹果日报》的相关报道会等到1月1日英国保诚公布其分红实现率之后才会发表的原因。

而英国保诚掐在2017年1月1日GN16实施期限的最后一天公布其分红实现率，也的确给市场带来了重大扰动，一方面其过往“分红实现率”普遍低于100%，有些年份的产品的分红实现率只有50%左右的水平；另一方面，英国保诚的官网上还同时公布了一组“总现金价值履行比率”的数据，其数值比50%高但也普遍低于100%。

据其公司官网介绍，“总现金价值包括保证及非保证的元素并仅作补充资料”，但“仅作补充资料”的这个数值却排在香港保监处要求的“分红实现率”表格的上方。另一家欧洲保险公司安盛也公布了类似的“总价值比率”。正如《苹果日报》的报道标题所言：“保险分红实现率名目众多，宜小心解读”。

可想而知，“总现金价值履行比率”这一非监管披露要求的模糊指标引发了市场普遍质疑。因为，按照汉语常识和GN16关于要求披露“分红产品的非保证红利的实现率”的原意可知，GN16的目的就是希望防止保险公司把“演示的”“非保证”红利吹嘘得过高，就是要通过提高客户的知情权来减少销售误导的情况，因此，既然“总现金价值”中依然包括“非保证的元素”，那又何谈“履行比率”一说呢？

可见，“总现金价值履行比率”这一概念本身就不清晰、有误导客户之嫌，难怪在我写这篇文章的时候，其官网中已经把这个数据的表格删去了。

英国保诚这种欲盖弥彰的做法形成鲜明对比的是，过去几年曾经市场排名第一的汇丰人寿的分红实现率也有不少在50%左右，但它大大方方地早就坦诚公布了，但一直到等到英国保诚1月1日公布后才被港媒报道，从而被市场广泛察觉，也算是“躺枪”吧。

当然，以上谈的只是个别曾经或当前称霸香港保险市场的主要保险公司的分红实现率情况，香港市场中，也有不少保险公司的分红实现率近乎全都是100%，尤其是那些中资背景或香港本土的一些保险公司。以上这种情况让我感慨，外资保险公司其实深谙“上有政策、下有对策”之道，近年来主销“内地访客”；反而是中资公司跑到香港后，主要目标客群是本地客户，而且在分红上绝不敢失信于香港同胞。

关于低于100%的分红实现率，我和一位在香港从业近30年的资深精算前辈交流时，他指出：根据长期复利的“魔力”，过往分红实现率的缺口很有可能在未来成扩大之势。我同意这样的担忧，希望不会发生这样的“理财悲剧”。但是让人感到讽刺的是，那些在香港最为火爆的投资型英式分红保险（香港一般称为“复归红利产品”）主要也是靠着诸如“存X年翻Y倍”的“复利魔力”销售话术推介给客户，尤其是内地客户的。

就我看到的一些香港投资型英式分红险的市场宣传材料，无论是在香港的、还是流传在内地的，往往都充斥着赤裸裸的片面宣传、虚假宣传和销售误导内容，令人愤慨。这种稍具金融常识就能看穿的“唬人”把戏，居然在市场上大行其道，可见销售误导之普遍，也可见国人金融素养(financial literacy)之普遍低下。

X年后、你100岁时的“非保证”的事能实现吗？我并不知道答案。我知道的是：2016年底GN16全面实施之前，香港的英国保诚和友邦等保险巨头都纷纷下调了其所出售的投资型英式分红险的演示“非保证”分红率。这些产品的期限都非常长（终身），而超长期的投资收益预期本不应该被短期市场行情波动所显著影响，那为什么这些公司都要在GN16全面实施之前大幅下调投资型分红险的演示“非保证”分红率呢？根据披露的数据，分红实现率低于100%的情况保险公司内部应该早在2010年起就知道了，为什么一直要等到2016年底才调低演示“非保证”分红率呢？其中的缘由，我相信，“你懂的”。

请记住：高预期收益对应高风险。“非保证”就是不知道会不会实现、不保证会实现。只谈收益，不谈风险，就是销售误导。谈完预期“非保证”收益，马上就谈公司历史如何悠久、如何靠得住之类的销售话术，以引导客户相信高预期“非保证”收益能够实现或投资风险小的销售行为，就是误导。毫无疑问，通过销售误导实现的经营收益和赚取的销售佣金，是不义之财。

声明一下，从合法合规的角度看，香港热销的各种长期投资型保险产品本身都并无不可，因为反正都已经声明了收益是“非保证”的。问题的症结在于各种形式的、或隐晦或赤裸裸的销售误导，让客户要么无视风险，要么觉得公司靠谱、收益可以大概率实现。

作者为保险从业人士。

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【101】一直在裸奔，从没被发现。

【110】一切复杂的产品都是为了方便耍流氓。

【801】香港保险扒皮贴系列一：香港重疾病种真的多吗？
【806】香港保险收益高？其实你买的是一种叫做”利益演示“的超级化妆品。
【810】港险毁三观！感冒都告知了，还因不如实告知被拒赔！
【811】缴费4万美金，回报1200万美金的保单，想要不？
【814】以案说法：港险悄悄改了几个字，你的100万就没了！

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作者：科普精算师