香港保险:大环境不好担心失业,大额的储蓄险不敢买,万一交不起保费了怎么办

因醉鞭名马幌

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客户没钱交保费怎么办

业务员小郭今年才刚加入保险行业，就碰到了一个比较棘手的问题，客户张姐是个单亲妈妈，一人独自抚养两个孩子，背井离乡在外打拼多年，本来张姐今年为表孝心，想给父亲买一份养老年金险，产品都已经挑选好，只差最后一步签订合同上车了。

但偏偏这时张姐打电话跟小郭说没有办法签合同，细问之下才知道，原来大环境下行，公司业务受影响，张姐被公司降薪，收入一下子骤减，除去基本生活开销之外，还要支付房租、水电费、孩子的学费等等，这时候要是再加上养老年金险的费用，张姐害怕自己承担不起，只能刨去一些自认为“不必要”的开支。



其实小郭在展业中遇到的问题，相信不是个例，这几年以来外部大环境不好，大家都有目共睹，经济下行，不少企业都受到了波及，于是失业率攀升，也直接导致了很多客户的收入受到了影响。

这样的大环境下，很多买了保险或有意愿想要投保的客户就会开始担心，如果自己降薪或者失业，收入无法保障，交不起保费了，该怎么办呢？

这是一个很现实的问题，就拿储蓄险来说，因为需要一定的时间才能产生收益，所以很多客户的保单都是以“年”为单位，短则几年，长则十几年、二三十年甚至终身交费的都有，那谁又能保证，在漫漫人生路中，一定不会遇到资金链问题呢？

若是客户有“将来交不起保费”这样的担心，作为专业保险业务员的我们，能够为客户做些什么呢？



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如何解决中短期资金问题？

不可否认的是，受到经济下行的影响，客户存在“交不起保费”这种担忧是完全可以理解的。当遇到担心“交不起保费”的客户时，我们需要让客户知道保费断交的影响，不管是保障险还是储蓄险，都需要按时缴纳保费，否则就会影响享受应有的保障，如果是断交超过一定期限，这份保单就会失效。

其次给客户科普保险设计的基本原则，再站在客户角度为客户提供解决方案，假设真的出现交不起保费的情况，保险公司也有应对的解决办法，下面来看下针对短期资金、中期资金以及长期资金出现问题，分别都有哪些解决措施~对港险感兴趣的朋友，不妨趁来香港旅游时了解一下。
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首先是应对短期资金问题：

宽限期

一般来说，面对是长期缴费保单的客户，保险合同里都会设置宽限期，以防因为忘记或者资金暂时周转不过来，而导致保单失效。



重要的是，在宽限期内只要交上保费就可以了，保单的效力不会受到任何影响。

即使在宽限期内发生保险事故了，理赔也是不受任何影响的。

根据《保险法》第三十六条规定：被保险人在宽限期内发生保险事故的，保险人应当按照合同约定给付保险金，但可以扣减欠交的保险费。

其次是应对中期资金问题：

保单的失效与复效

如果说60天内没有交上保费，则合同进入中止期，期间为2年，在这2年内可以申请合同复效。



两年之内，只要把没交的保费补上，保单的效力还是能够恢复的。保单复效后仅可以维持原保单的现金价值，而且是按被保险人原来的年龄继续交费的。

需要注意的是，保障类的保单，复效后会重新计算等待期，在复效后的等待期内，如果发生了保险事故，保险公司是不会理赔的，这一点需要跟客户明确。

保单贷款功能

大部分险种的保单都具有保单贷款功能，操作起来也十分简单，由投保人用手中保单的现金价值作为质押物，向保险公司申请贷款，并向保险公司支付相应的贷款利息。



在投保人贷款成功后，保险合同原有的保障效率不会受到影响。万一被保险人出险了，保险公司会按照合同履行，需要注意的是，保险公司给付的赔偿金要扣除借款金额以及相应借款利息。

保单贷款不仅能帮助客户解决资金问题，又能维持保险合同的效力，使客户的保障维持稳定。
3如何解决长期资金问题？

最后再来说下应对长期资金问题的解决方法：

自动垫交保费

自动垫交，指在宽限期结束后仍未支付保费，可以利用保单的现金价值去垫付保费，只要保单现金价值大于应交保费，就可由现金价值自动垫交保费，让保单继续有效。等日后资金宽裕时，再把钱还上。



这样做的好处是既可以让保险保持有效状态，又没有额外增加开销。

减额交清

减额交清，是指在保险合同具有现金价值的情况下，将当时的现金价值扣除欠交保费及利息、借款及利息后剩下的余额，作为一次交清的全部保费，以相同的合同条件减少保额，使保险合同继续有效。



通俗来说，就是在没有办法继续缴费的情况下，可以将保单的现有现金价值作为保费一次性缴纳掉，余下的保费就不需要再交了，保额会相应降低，保单继续有效。

举个栗子：

我们可以用贷款买房来比喻，假设客户贷款买了一套90平的房子，几年后客户因为种种原因交不起房贷，跟房地产商协调后，就将原本90平米的房子换成一套30平米的房子，后面客户的房贷也不用再交了，这就是减额交清。

4总结

对于客户来说，以上的条款概念都是比较专业的术语，如果只是简单地陈述条款，用户一时可能听不懂，所以我们在展业时可以做到举例说明，言简意赅，通俗易懂地告诉客户这些解决方法。

要让客户知道交不上保费并不是一件可怕的事情，保险公司在设计之初就全方位考虑了此类问题，为的就是避免客户出现交不起保费而失去保障的情况。



正因为生活中有很多担忧我们才需要买保险，只有正视问题才能解决问题，只要愿意去想，办法总比困难多。

作为保险从业人员，在展业过程中，除了建议客户把风险保障做好，备好“保险”这张底牌的同时，也要站在客户的角度，解决客户的后顾之忧，让客户不为将来的保费而担忧。

写在最后

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作者：全球保单服务