中国健康险产品向何处去(下):2023重疾险新单负增长65%,替代者悄然成长

普通人物怨

文|王明彦 丁莹 孙啸辰 陆静 郭炜钦 编|灰灰





曾几何时，重疾险作为人身险保障类的主力产品，也有过高光时刻。

在大增员时代，重疾险是健康险市场上的绝对主力，它既能满足险企对利润的需求，也能满足代理人对出单的需求。不过，这也为日后健康险供给的严重失衡埋下了伏笔。

随着经济周期的进展，依托“人海战术”的增员模式越发难以为继，代理人大量脱退使重疾险销量不断下滑。

可以观察到，近些年重疾险销量的加速滑落和代理人的脱退形成了恶性循环。加之“价格高”和医疗险崛起的替代效应等因素，重疾险眼见着沉沦下去。

新时期，沉淀下来的代理人以销售储蓄型、规模型产品为主，保险公司的客群迁移至中年具有财富积累的人群，结合老龄化、养老、资产长期安全性等需求发力产品供给。

保险客群的年龄主体正迁移至高龄、保险的功能也随之迁移至养老。基于此，行业也亟须新的长期健康险产品供给：

一方面能够让代理人的留存和开单状况进一步改善，另一方面可以让保险公司在养老金融的竞争里体现保险在保障领域的独特价值，而不是单纯比拼IRR。

在此背景下，长护险和失能收入损失补偿保险作为定额给付型健康险被寄予厚望。

今天，咱们书接上回《中国健康险产品向何处去（上）：放缓的增速与6亿张保单》，再度从市场概况和产品演进趋势角度，分析讨论2022-2023年重疾险滑落之谜，看借力崛起的替代者长护险及失能险的发展状况——



1

-Insurance Today-

重疾险新单连续5年下滑

从负增长5%到负增长65%

重疾险怎么了？

让我们先看重疾险，重疾险深陷增长乏力已是不争的事实。

2023年，重疾险新单销量同比下滑约65%。

实际上：

2019年

重疾险新单开始下滑，只不过下滑幅度较小（约5%），还没有引起行业关注；

2020年

重疾险新单下滑17%，当时行业将重疾险下滑归因为疫情；

2021年

重疾险新单继续下滑44%，行业开始真正思考重疾险何去何从；

2022年

下滑速度更快，大型险企总体降幅约55%。

将这些数字叠加起来看，重疾险新单自2019年就开启了加速下滑的态势，且没有逆转的迹象，预计2023年重疾险新单保费为150亿元。

重疾险销量下滑的原因，可以归结为行业发展和客户需求两个方面——

1. 行业发展方面，人海战术逐渐失效，代理人增员驱动模式难以为继；

2. 客户需求方面，医疗险的快速发展对重疾险形成了“挤出”效应。

同时，重疾险本身经过几年快速发展，市场饱和度较高，且客户购买阻力大。

通过对行业内200名来自各家主要保险公司和经纪公司的精英代理人的调查发现，近两年在重疾险销售中遇到的最大阻碍如下图。

代理人调研——客户购买重疾险的阻力



调研结果反映了两个突出问题：

第一，在消费降级大背景下，重疾险尤其是终身带身故责任的重疾险杠杆太低，保费太贵；

第二，客户对于重疾险功能不认可，这主要是因为健康险市场的险种结构发生了重大变化。

重疾险在中国的起源和发展均先于医疗险，这主要是因为中国基本医疗保障制度的建立和完善时间较晚，百万医疗险这类产品是基于基本医疗保障制度相对稳固之后才会出现，因此在百万医疗险未普及之前，重疾险有较高的市场需求，但目前百万医疗险和惠民保覆盖了将近2亿被保险人，重疾险在医疗费用补偿方面的功能被取代。

从保险公司的态度来看，重疾险是为数不多的价值型业务，且既往曾经是保险公司主力产品线，因此保险公司认为重疾险市场惯性仍在，对重疾险的推广态度仍然积极且乐观。

从渠道的视角看，虽然保险公司给予了一些考核政策和额外激励费用鼓励渠道销售，但客户不买单，同时2023上半年降息环境下增额终身寿险销售难度更小，叠加3.5%产品“炒停售”的苗头开始出现，因此渠道对重疾险的关注程度顺势降低。

此外，有些代理人表示，随着信息透明化，客户通过互联网比价的习惯非常常见，重疾险产品价格充分竞争，很多客户在沟通过程中陆续“失联”，选购了市场上更便宜的产品。还有些代理人表示，重疾险成交率较高的群体是儿童父母，少儿重疾险保障杠杆高且价格便宜，且儿童尤其是新生儿缺失重疾保障，因此代理人只在接触这类客户群体时重点推荐重疾险。

可以预见，2024年，在利率中枢下移和资本市场疲软的预期下，重疾险这类低打平收益率的产品依然会受到较高重视，从供给端会加大投放和推动力度。

2

-Insurance Today-

重疾险产品创新有何变化？

责任创新遭遇瓶颈

多险企聚焦模块化定制创新

2022-2023年，产品责任创新和结构创新都较少，产品升级主要体现在相较于交费期的减免（N-1/N-2）。在重疾险的繁荣期，可以通过责任创新来提高件均保费、提升产品新鲜度。而在当前外部环境发生较大变化的背景下，责任创新和结构创新都较难挽救重疾险的销量颓势。

首先是重疾险的产品责任创新在2022、2023年几乎进入瓶颈期，因为新增责任会让重疾险价格进一步上涨，加剧重疾险的销售低迷。

在病种方面，除了某些中小公司继续扩展病种外，市场大部分主流产品均没有更新病种数量。

在分级给付方面，“轻症、中症、重疾”几乎已成为了所有重疾产品的标配，但轻症和中症从必选项退化到了可选项。

在特定疾病额外给付方面，其在少儿重疾险中依然活跃，其原因是少儿重疾险价格足够便宜，杠杆较高，且白血病等少儿重疾在客户感知中较强烈。

在多次给付方面，个别大型险企将产品重心由单次重疾转移到多次重疾险，一方面多次给付可以制造出更大的杠杆，配合“买一个，赔五次”等销售话术；另一方面，主推多次给付产品一定辅以定价水平的降低，因多次给付所增加的成本需要被单次重疾所压缩的利润空间吸收，否则在消费降级环境下也很难销售。

2023年8月，人保健康在蚂蚁平台推出癌症赔付无限次的终身重疾，是继当时的华夏人寿后行业又一次对无限次赔付产品的尝试。

此外，近期上市的多款终身重疾险中都出现了特定保单年度之前或特定年龄之前重疾保额提升的设计。此类责任设计实际上是在终身重疾的基础上增加了一个定期重疾，或者是在终身重疾基础上将高年龄段责任进行削减，其目的是为了提高整个重疾产品的保障杠杆。

这种设计在日本的寿险市场比较流行，本质上是消费者保障意识觉醒后，保险公司通过产品设计来调整保障和储蓄这两个属性的结构配比。



资料来源：根据公开资料整理

3

-Insurance Today-

长护、失能险市场主体增加

已经出现可弥补重疾险负增长者

既然健康险市场中的重疾险在加速下滑，那受益于客群年龄迁移至高龄的长护险和失能险的情况又是怎样的呢？

在护理险方面，随着寿险护理险转换、税优护理险等政策引导，渠道与客户对于护理险的认知也在提高。

近两年，长护险市场经营主体进一步增多，产品形态方面基本上延续了重疾型长护险的设计思路，此外也有对于护理服务责任化的产品探索。

从护理险的销售看，经营结果出现较大分化，经营较好的公司，护理险销量可弥补重疾销量的下滑。某些公司的护理险新单保费已经达到了重疾险的40%。显然，一些公司摸索到了护理险销售的关键点，进而取得了理想的成绩。

在产品结构方面，长期护理保险的设计主要有三类，第一类是独立销售的纯消费型产品；第二类是搭配两全的产品组合，两全主要提供保费返还的功能；第三类则是搭配年金产品销售的产品组合，长护险赋予年金产品保障杠杆。2023年下半年3.0%利率切换之后，市场对于长护险的认知和需求显著提高，多家公司开发附加年金或者增额寿险的护理险促进后3.5%利率时代的储蓄类产品销售。

在保险期间设计方面，目前大多数护理险都已经支持将保险期间延长至终身，这一设计的原因是实务中长期的保障更符合客户需求、也更符合销售逻辑。

护理险的给付期间大多是5年或10年，一般都不会超过10年，原因在于拉长给付期间就意味客户要购买更高的保额，否则单期给付金额会比较低，难以满足客户在既定预算下的保障需求。

在责任设计方面，长护险演进趋势是将长期护理和短期护理风险相结合，短期护理本质是长期护理状态向前延伸。

以脑中风为例，患者的进展路径通常是：发病、急救、出现短期失能症状、住院治疗、康复治疗、永久失能。传统的长护险仅保障长期失能状态，但可以将保障范围往前延伸到出现短期失能状态，因为这个阶段患者就需要陪护了。

短期失能既可以通过院内陪护、院后居家康复等服务来提供保障，也可以通过保险金的方式提供。

比如，短期护理责任可以设计为以脑中风ICU治疗作为责任触发条件，提供持续6个月的短期护理保障，客户可以用于支持后续的看护成本和康复治疗，避免长期的后遗症。

此外，人保健康和德华安顾都推出了按服务给付的护理险。以人保健康的“温暖守护中老年护理保险”为例，该产品包括院内照护、院后居家康护和院后居家长期护理的责任，覆盖了疾病急性期、康复期、后遗症期所需要的不同维度的照护和康复服务，并在条款中约定了服务的相关标准。

出险之后，客户可以根据条款从指定的服务供应网络内获取护理服务的直付，在护理领域有更强的体验感。给付服务的护理险或者称服务责任化的护理险可以说仍在初期探索中，因为考虑远期服务成本的不确定性，产品保险期间较短，通常不超过55年，所以此类产品更适合老年人。

失能收入损失保险相对护理险更符合在职人群的保障需求，客群更广谱。2022年以前，失能险市场（尤其是面向个人消费者的供给）基本上空白。

2022年可谓是市场从0到1的播种之年，华贵人寿与中再寿险于2022年9月联合推出了附加于主力定寿“大麦”系列的“附加麦芽糖失能收入损失保险”，这是行业首款互联网专属个人失能保险。

失能保险的保险期间为定期，主要保障工作阶段因疾病或者意外导致的收入损失，失能后的给付期间包括60个月和120个月。在产品设计方面，由于工作能力的丧失都是由于严重的疾病或者意外伤残，且为了保证工作能力丧失的认定标准足够客观、实务可操作且销售可以宣传，因此目前产品用疾病状态和意外伤残来拟合失能状态。

华贵附加麦芽糖失能保险的失能定义就包括疾病失能和意外失能两类，疾病失能则是细分了人体多个部位的功能损伤并进行定义，覆盖了心脏、神经系统、肾脏、呼吸、消化系统、运动功能和骨髓功能的特定损伤。

失能险主要为工作阶段的定期保障，因此保费杠杆大大高于护理险，且在核保规则方面，失能险可以单独累计失能风险保额。

相对友好的规则设计和费率水平，可以让产品主打“百万保额”的概念。在网销渠道，首要目标是高性价比，定位为医疗险或重疾险附加，补充医疗阶段的收入损失补偿需求、加强重疾险的杠杆。

2023年12月，太保蓝医保长期医疗险2024发布，该产品可选择附加失能收入损失保险金，涵盖24种特定疾病功能损伤失能状态及意外伤残失能。

点击查看 更多精彩
各险企公布红利实现率，接替增额终身寿的产品的挑战和机遇
银行利率下跌，寿险产品何去何从？
利率下行趋势保持 分红年金或再度成为热点中国的定期寿险为什么是个小众市场？炒3.5%寿险停售、涨价？听听教授和精算师怎么说
更多精彩内容，请关注我们的公众号，点击合集查看~




作者：精算老娄