从资产保本和增值的角度谈年金

素色流年783

这个部分的内容适应面最广，一般我们不知道怎么跟客户谈年金保险的时候，可以想想，大多数客户到银行寻求理财，总是有两个要求：资金安全和收益性。

那我们怎么开场？先从行内资产近期的收益情况做个检视，在这过程中，我们要给客户灌输一个观念，任何的理财产品最主要的就是安全，或者说保本。虽然我们的客户都知道这是底线，但最后选择理财产品的时候，哪怕是保险产品和基金选择，或者是平安的保险和其他保险公司的产品做选择的时候，他最后还是落在收益点上。其实要求收益是没错的，但关键是客户怎么样正确的看待收益，高收益的产品一定好吗？短期的收益是客户唯一想要的吗？这些都是我们可以去和客户谈的点。

所以一开始要准备掌握的内容就是最近的金融政策、现在的整个投资环境、经济形势如何，告诉客户现在追求收益，追求保本，没错。但是现在的政策是什么，打破刚性兑付是必须要知道的，投资的基本守则是保持本金第一，股神巴菲特说的。然后再从国际上的角度来看，全球利率下行，日本0利率，欧洲发达国家基本上都是负利率，美国16号宣布美联储紧急降息到0利率，上一次实行零利率还是在2008年金融危机来袭之际。毫无疑问，美联储此番动作，将进一步助推各国央行进行利率下调动作，全球“大放水”时代已经来临。老百姓手里的票子又要变的不值钱了。

所以要跟我们的客户先去聊这样一个问题，您认为家庭理财最重要的是什么？第1个问题就是一定要反复确认保本、资金安全是最重要的。接下来客户就会觉得，保本是很重要，那收益也很重要啊。那么你就要跟客户谈的第2个问题就是，你觉得这个两个问题是矛盾的吗？因为现在关于保本和收益的话，我们知道要介绍一些政策，比如说我们现在是打破刚性兑付，国内的金融政策和国外的金融形势，你要跟他做一个分享，其实跟中端的客户聊这些内容的时候，是非常容易引起共鸣的。

如果说客户已经认识到，现在保本是重要的，稳健的理财是重要的，但是单单追求高收益也不行，因为高收益的背后就是高风险，特别是现在这个行情，如果说他对这个问题是有清晰认识的，他就不会在后面对于高收益提出过于非分的想法。这是第一个切入的问题，从现在的经济形势去谈，从金融政策去谈，从理财的基本原则去谈。那接下来我们就要切入痛点了，那现在要做的就是让客户认同一个观点，就是我们现在要采用比较稳健的理财方法。

比如说，你认为现在银行理财方法是稳健的，那这个稳健是不是能够达到无风险理财的程度？比如说银行理财、基金债券、保险还有信托，不外乎是这些，特殊的期货之类的就不谈了。然后以前有个投影片，专门对这五种基本的理财方法的稳健性做了一个比较和分析：银行的理财产品里面相对稳健的，收益又中等的是大额存单。为什么这么讲？因为我们现在在银行推的比如说净值化产品和结构性存款，原则上都不属于基本的银行存款。你可以问客户一个问题，如果说未来万一发生风险的话，在银行的基本存款中哪种类型可以拿回50万的，那就告诉他，比如定期、活期、大额存单，这个是可以达到的。要注意结构性存款，也是非保本的。去年下半年的时候，银保监已经下过文了，很多银行在打擦边球，把结构性存款当做是保本型，其实不是，净值型的就更不是保本型的理财了，这个要区分开来。最稳健的就是大额存单。再来看债券，债券里面有很多种，国库券，或者说金边债券国债，稳定性是最高的。企业债地方政府债到期违约率现在是越来越高，也是不可靠的。第三个是基金，风险最大的就是私募，当然收益也高。那么相对安全的是什么呢？债基或者货币型基金，其他的，就是做定投。那第四类是保险，保险里面有很多种，但你要这个时候就要打伏笔，就是说年金保险是所有的保险理财产品中对客户来说是收益最有保证，而且有成长性的。

所以，这个时候就要讲到年金了。第五种是信托，信托里最安全的投资回报是固收类的信托，但只要是信托都不保本，有风险等级，R为系数，R1-R5，R3的风险系数相对来说安全系数达到90%，但是收益在5-6%之间，也是可以接受的，但是要确定一点，信托，哪怕是固收类信托，在签合同的时候也要签字不可以保本的。所以这五种稳健的理财方法，年金到底有什么优势，后面就可以开始切入。

到第三个问题，如果说我要选择这种稳健型的理财的话，最稳健的是什么，通过比较会发现年金的优势就凸显出来。因为他是最具有法律属性的金融工具。还有就是它的期限，理财产品很多是短期的，而年金保险是中长期乃至于终身的，所以他的期限也是他的优势，而且也不是说终身的理财使用就不灵活，年金的使用可以阶段性地去规划提取使用，有阶段性规划的优点。这里就让我们的客户觉得年金保险，在五种稳健的理财方式里，有独特的优势。这里还可以引入暗示型的问题，如果不用年金险，还有其他选择吗？年金保险如何让财富跨越经济生命周期，我们后面也会讲到。

最后就是怎么切入平安的年金？年金有它的好处，那我要跟你讲讲平安的年金有什么好处。其实也就是年金的基本概念，再加上平安一些优势的部分。平安的年金怎么做到既保本又增值，其实讲三点就可以：第一个年金账户，每一年给到你的生存年金这都是确定的，所以它的收益是确定的，如果说福耀人生再加上生日金，它也是确定的。确定的年金如果不提取的话，它是自动到万能账户的，第2笔还有浮动的分红会进入万能账户。第3笔钱就是这个万能账户，每年的年金加上分红，可以获得年华结算利率5%的增值，而且不是单利，是不断地进行复利滚存。这样的话，增值和收益性就都体现出来，一个是确定的收益（年金账户），另一个是增值的收益（万能账户）。这里非常重要的是，年金账户和万能账户其他保险公司也有，那这里要突出平安年金的特色，就要好好讲一下平安的资产管理公司，所以这里就特别要花时间去讲聚财宝的优势，它的稳定性他的零波动率，它强大的投资收益的保证，平安的专业团队、投资渠道等等。这些要去跟客户讲聚财宝的故事。

金句：年金保险是什么？——年金保险是锁定一生收益的现金流。

我们一直讲的是锁定未来收益，锁定未来一生的现金流，所以它的期限和优势就能体现出来。所以说，如果能卖的话，我就建议大家去卖金瑞人生。金瑞人生最能够体现这句话，锁定一生的年金账户的收益，再加上聚财宝账户，就变成一生的现金流。未来10年、15年都是是未来，而且还有聚财宝可以延伸下去。

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作者：麦向高光