从“加个鸡蛋吧”到香港保险:高手都在为你设计“默认选项”

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一个清晨的洞察

昨天早上，我经历了两个场景。因为家人起床的时间不一样，早餐的时间也就不一样。

场景一，我一个人，走进一家巷口的早餐店。对老板说：来一碗杀猪粉。老板麻利地烫粉、加料，抬头问我：“不加鸡蛋吧？”我下意识地回答：“嗯，不要。”



场景二，陪家人，去了另一家稍远点的早餐店。同样是点粉，老板热情洋溢地问：“加个鸡蛋吧？营养好，味道也更好。”家人几乎没思考，就说：“好，加一个。”



这两个场景，我琢磨了一路。第二个老板，那个说“加个鸡蛋吧”的，我后来了解到，他一天能卖出300多碗粉。我们来算一笔账：

假设一个鸡蛋利润1.5元，如果他的提问能让一半的顾客（150人）选择加蛋，那一天的纯利润就增加了 225元。一个月就是 6750元。一年下来，就是超过 8万元 的额外收入。

这8万元，仅仅源于一句话的差别。

这只是话术技巧吗？不，这背后是两种截然不同的产品思维，以及对人性的深刻洞察。

拆解：“默认选项”的力量

我们来拆解这两种提问方式的底层逻辑。

老板A：“不加鸡蛋吧？”

她为我设计的默认选项是“不加”。 这句话是一种反向确认，它预设了我的选择。我倾向于维持现状，改变需要付出额外的认知努力。当老板帮我把“不加蛋”设为默认时，我需要主动驳斥他（“不，我要加”），才能改变这个选项。对我来说，为了一个鸡蛋付出这点“社交博弈”的精力，不值得。


老板B：“加个鸡蛋吧？”

他为我的家人设计的默认选项是“加”。 这句话创建了一个“价值坡道”。他不仅提出了建议，还顺手给出了理由——“营养好，味道更好”。他把“加蛋”这个行为，从一个单纯的“消费”，包装成了一个微小的“价值投资”。拒绝一个带有善意和明确价值的提议，同样需要付出认知努力。因此，顺着这个坡道滑下去，家人说“好”，是最轻松自然的选择。

你看，高手和普通人的区别，就在于他会不会设计默认选项。

比如你注册App时，那个默认勾选的“同意用户协议和隐私政策”；你在网上下单时，那个默认选好的“省心红包”……都是在利用你“懒得改变”的人性，为你设计好了默认选项。

但是，有善意的默认选项，也有纯粹为了商业利益的默认选项。那位建议你“加个鸡蛋”的老板，提供的是一个善意的默认选项——它让你获益，也让他获益，这是一个双赢的局面。

从一个鸡蛋，到一份保障

当我意识到“默认选项”的力量时，我立刻想到了一个更复杂、也更重要的领域——保险，尤其是香港保险。

为什么是保险？

因为对于绝大多数人来说，谈到“风险”和“未来”这种不确定的事情，我们的默认选项是“逃避”和“拖延”。

“我还年轻，风险离我很远。” “现在手头紧，过两年再说。” “保险太复杂了，看不懂。”

这些都是我们内心最真实的“默认设置”。就像那个回答“不要鸡蛋”的我一样，我们顺应着人性中固有的惰性，选择了维持现状。

这时候，以前的我会怎么做？我真的会直接问对方：“你要不要买保险？” 这就像在问“不加鸡蛋吧？”，我直接就撞上了对方内心最坚固的“默认设置”，大概率对方会被拒绝。

那么，一个顶尖的香港保险顾问会怎么做？

以后我应该会像那个早餐店老板一样，为你重新设计一个“默认选项”。

我不会一上来就推销产品，而是会问你一些看似遥远但至关重要的问题：

“我们都希望孩子能接受最好的教育，如果我们要为他未来留学的费用做一个100%确定的储蓄计划，你觉得从什么时候开始最合适？”“如果有一天，我们没办法工作了，我们希望家人的生活水平不发生任何改变，你觉得我们需要准备多少钱来托底？”“我们努力了半辈子积累的财富，如何确保它能安全、完整地传承给我们想给的人？”

你发现了吗？当我把问题从“要不要买保险”，巧妙地转化成了“你要不要一个确定性的未来？”。

没有人会拒绝“确定性”。

我为你设计的默认选项，不再是“买不买保险”，而是“我当然希望我的孩子、我的家人、我的财富有一个确定的、美好的未来”。

在这个新的默认选项下，保险产品不再是一个冷冰冰的消费品，而是实现这个“确定性未来”的工具。就像那个鸡蛋，它不再是一个额外的花费，而是让你这碗粉“更有营养、味道更好”的价值增量。

我会为你铺设了一个通往更高价值的“坡道”，帮你对抗人性的短视和惰性，去思考一个更长远、更宏大的家庭目标。这是一种更高级的“为你好”。

我的思考：构建你人生的“价值默认值”

从一碗早餐粉，到一个鸡蛋，再到一份香港保险。这背后贯穿着一条清晰的逻辑线：不要被动的接受默认，而要主动的设计默认。

这适用于我们每一个人的人生。

高手，都在不动声色地为自己和他人设计那些通往更高价值的默认选项。他们用一个微小的推动，帮助我们克服选择的障碍，轻松地滑向一个更好的结果。

那个每天多赚几百块的早餐店老板，朴素地践行着这个道理。 那么从事香港保险的我大概率也会朴素地践行这个道理

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作者：微信文章