香港保险代理人佣金揭秘:为什么我劝你买保险前先看这篇文章

什么大师特

前两天刷小红书，看到一个刚毕业的女生晒自己当保险代理的第一笔佣金——整整15万港币！我当时就震惊了，这可是很多人一年的薪水啊。后来深挖一番，才发现香港保险代理人的佣金制度，简直是一个"惊天大秘密"。

作为一个在金融圈混了十几年的老司机，今天就来跟大家扒一扒这个行业的真相。相信我，看完这篇文章，你再买保险时绝对会多留个心眼。
▶ 保险代理的黄金时代：年佣金竟然高达55万？

先给大家看个数据，2021年香港有160家保险公司，光是给保险中介（包括代理和经纪）的佣金就达到610亿港币！这还不包括银行保险的合作费用和其他销售支援开支。

香港目前有11万个持牌保险代理，简单算一下，平均每个代理一年能拿到55万港币的佣金。当然这只是平均数，实际上是"几家欢喜几家愁"，顶尖的代理年入千万不是梦，但大部分新人可能连续几个月都开不了单。

我有个朋友在某知名保险公司当代理，他跟我说过一个真实的故事：去年他卖了一份终身人寿保险，客户每年要交3万多港币，连续交25年。而他仅仅是第一年的佣金，就拿到了1万5千多块！

香港保险代理佣金分布顶尖代理年入百万+中等代理年入20-100万新手代理年入0-20万20% - 顶尖代理40% - 中等代理40% - 新手代理
▶ 佣金的秘密：你交的保费一半都进了代理口袋

很多人不知道，当你买保险时，特别是那些长期储蓄型保险，你第一年交的保费有多少是真正用在保障上的。答案可能会让你大跌眼镜。

以终身人寿保险为例，代理的首年佣金可以高达保费的50-60%！也就是说，如果你第一年交6万块保费，其中可能有3万块都变成了代理的佣金。

我曾经看到一个业内人士分享的佣金表：

储蓄型保险终身人寿保险（25年供款）医疗保险投连险（一次性缴费）：首年佣金20-30%，续保佣金1-5% ：首年佣金45-60%，续保佣金2-20% ：首年佣金20-35%，续保佣金15-30% ：佣金1-4%

更夸张的是，据说某些保险经纪的首年佣金能达到96%！这意味着客户第一年交的保费几乎全部变成了经纪的收入。

曾经有个客户跟我抱怨，他买了一份保险，第一年交了10万港币，结果发现如果第二年想退保，只能拿回不到2万块。现在你知道那8万块去哪里了吧？
▶ Agent和Broker：表面兄弟，实际竞争对手

在香港，保险中介主要分两种：Agent（代理）和Broker（经纪）。很多普通消费者根本分不清两者的区别，但这个区别可能决定了你能不能买到真正适合的保险。

**保险代理（Agent）**就像是特定品牌的专卖店销售员。他们只能卖自己所代表的保险公司产品，最多只能代表4家保险公司，其中最多2家是寿险公司。他们的工资完全来自佣金，所以肯定会优先推荐佣金高的产品。

**保险经纪（Broker）**理论上是站在客户这边的，他们可以接触任意数量的保险公司，为客户寻找最合适的产品。但现实是，他们同样靠佣金生存，而且通常比代理拿得更多。

Agent vs Broker 对比Agent (代理)A代表保险公司最多4家公司其中2家寿险佣金：20-60%产品选择有限忠于公司利益Broker (经纪)B代表客户无公司数量限制全市场选择佣金：最高96%产品选择丰富理论上客户导向VS

我认识一个做了8年经纪的朋友，他私下跟我说："理论上我们要为客户找最好的产品，但现实是，佣金高的产品总是更'适合'客户。"

这就是为什么你会发现，无论找Agent还是Broker，他们推荐的产品总是那些长期储蓄型的保险，因为这类产品佣金最高。而那些客户真正需要的纯保障型医疗保险，佣金低还要提供售后服务，所以很少有人主动推荐。
▶ 高佣金背后的黑暗面：客户利益靠边站

高佣金制度带来的问题远比你想象的严重。首先是"Cut舊單、開新單"的恶劣行为。

什么意思呢？假设你5年前买了一份保险，现在这个代理为了赚取新的首年佣金，会想方设法说服你退掉旧保单，重新买一份新的。这样他又能拿到50%的首年佣金，而你却要承担退保损失。

我之前遇到过一个案例，客户被代理说服"升级"保单，结果发现新保单的保障还不如旧的，但代理却因此拿到了30多万的佣金。保监局为了防止这种情况，专门要求提供《重要资料声明书—转保》，但还是有很多人被忽悠。

其次是产品推销的扭曲。由于储蓄保险佣金远高于医疗保险，很多代理会避开医疗保险，专门推储蓄产品。有马来西亚的保险培训师甚至公开说："代理的时间有限，卖医疗保险要跑医院，根本赚不到钱。"

这导致很多普通打工族明明最需要医疗保障，却被忽悠买了一堆储蓄保险。等真的生病需要理赔时，才发现自己的保障严重不足。
▶ 代理的生存困境：80%的人熬不过10年

保险代理这个行业看起来光鲜亮丽，但实际的生存率让人咋舌。根据我的观察，能在保险业坚持10年的代理，可能不到20%。也就是说，有80%的代理会在10年内转行或被淘汰。

为什么流失率这么高？主要有几个原因：

收入不稳定：新代理前几个月可能一单都开不到，完全没有收入。即使开了单，也要等客户缴费后才能拿到佣金。

人脉消耗殆尽：大部分新代理开始都是卖给亲朋好友，等这个圈子消费完了，就很难再找到新客户。

心理压力巨大：为了业绩，很多代理不得不给亲友推销不合适的产品，破坏人际关系。

行业竞争激烈：11万个代理争夺有限的客户资源，竞争可想而知。

我有个朋友做代理第3年就放弃了，他说最痛苦的是看到客户明明需要便宜的医疗保险，但为了佣金却要推荐昂贵的储蓄险。"良心和钱包的冲突，真的很折磨人。"

保险代理10年生存率第1年: 100%第3年: 70%第5年: 40%第10年: 20%新手期淘汰人脉耗尽业绩压力最终存活数据基于行业观察估算

高流失率还带来另一个问题——孤儿保单。当你的代理离职后，你的保单就变成了"孤儿"，后续服务质量难以保证。更有甚者，一些代理为了拿到新公司的"握手费"（转职奖金），会怂恿老客户在新公司重新购买保险。
▶ 经纪比代理更狠：96%佣金的惊人真相

如果说代理的佣金已经让你震惊，那经纪的佣金绝对会让你怀疑人生。据程总在社交媒体上爆料，某些长供款年期的产品，经纪的首年佣金竟然能达到96%！

这意味着什么？假设你买了一份年保费10万的保险，第一年几乎所有保费都变成了经纪的佣金，真正用于投资或保障的钱少得可怜。

经纪的佣金为什么比代理高这么多？主要原因是经纪公司与保险公司的议价能力更强，而且经纪主要服务高端客户，单笔保费往往更高。

但这也带来了更严重的利益冲突。虽然经纪理论上代表客户利益，但面对如此高的佣金诱惑，很难保持客观中立。我见过不少经纪为了佣金，把明明适合买便宜定期寿险的客户，说服去买昂贵的终身寿险。
▶ 保险公司的如意算盘：为什么愿意给这么高佣金？

你可能会奇怪，保险公司为什么愿意给出这么高的佣金？答案其实很简单——因为有利可图。

保险公司的盈利模式是长期的。虽然第一年要支付高额佣金，但如果客户坚持缴费25年，保险公司还是能赚得盆满钵满。特别是那些储蓄型保险，保险公司拿着客户的钱去投资，赚取的投资收益远超给客户的回报。

而且，保险公司也知道人性的弱点。很多客户买保险时冲动，但后来发现保费负担重，中途退保的比例很高。这样保险公司既收了保费，又不用承担长期保障责任，可谓一举两得。

有个做精算的朋友跟我说过："保险公司的商业模式就是建立在信息不对称基础上的。客户不知道佣金有多高，也不知道真实的投资回报率。"
▶ 如何避免成为韭菜：买保险的自保指南

看到这里，可能很多人会问：那我还要不要买保险？当然要买！保险作为风险管理工具还是很重要的，关键是要买对产品，找对渠道。

第一招：优先考虑纯保障产品

医疗保险、定期寿险、意外险这些纯保障产品，佣金相对较低，性价比更高。避免那些捆绑投资功能的复杂产品，除非你真的搞懂了所有条款。

第二招：货比三家不吃亏

不要只听一个代理或经纪的建议，多找几家公司比较。现在网上有很多保险比较平台，可以轻松对比不同产品的价格和条款。

第三招：关注网上直销保险

一些虚拟保险公司（比如文中提到的Bowtie）采用直销模式，省掉了中介佣金，能提供更便宜的保费。虽然没有面对面服务，但胜在价格透明。

第四招：警惕高佣金产品推销

如果代理或经纪特别热情地推荐某个产品，要多留个心眼。通常佣金越高的产品，销售越积极。

第五招：定期检视保单需求

不要被"Cut舊單、開新單"的话术忽悠，但确实要定期检视自己的保险需求是否有变化。如果真的需要调整，要仔细计算成本。
▶ 监管的觉醒：保监局开始重视佣金问题

值得欣慰的是，香港保监局也意识到了高佣金带来的问题。在2023年12月的《监管通訊》中，保监局明确指出："高佣金水平会过度激励中介人，甚至使其将自己的利益置于客户利益之上。"

保监局正在考虑一系列改革措施：

佣金披露要求：经纪必须应客户要求披露佣金数额，增加透明度。

销售行为监管：加强对"转保"行为的监管，保护客户利益。

持续培训要求：提高中介人的专业素质和职业操守。

产品复杂度限制：简化保险产品条款，让普通消费者更容易理解。

不过，改革的阻力肯定不小。毕竟整个保险业的生态系统都建立在高佣金基础上，动一发牵全身。
▶ 我的建议：理性看待保险代理佣金

作为一个旁观者，我觉得保险代理佣金高并不是绝对的坏事，关键是要透明化。代理和经纪确实提供了专业服务，获得合理报酬无可厚非。问题在于信息不对称和利益冲突。

如果你真的需要专业的保险规划建议，找一个靠谱的代理或经纪还是值得的。但要记住几个原则：

永远不要因为人情买保险：再好的朋友，也不能拿你的财务安全开玩笑。

保险是保障不是投资：储蓄功能可以有，但不要指望保险发财。

简单的往往是最好的：复杂的产品通常佣金更高，但未必更适合你。

定期寿险比终身寿险性价比更高：特别是年轻家庭，定期寿险足够了。

医疗保险是刚需：这是最应该优先购买的保险，即使佣金不高。

总的来说，香港保险代理人的高佣金确实存在，但不代表所有保险都不值得买。关键是要明白游戏规则，做一个聪明的消费者。

希望这篇文章能帮你在保险的迷宫中找到正确的路径。记住，最好的保险就是最适合你的保险，而不是佣金最高的保险。

最后想说的是，保险行业需要改革，但改革需要时间。在监管完善之前，我们只能用脚投票，选择那些真正为客户着想的产品和服务商。毕竟，你的钱包，你做主！

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▶ 关于作者

苏江：AI专家，深耕家庭资产规划、全球资产配置、出海及保单规划领域。 欢迎微信交流。微信：iamsujiang


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