用FAB 玩转意外险销售

海田1

在保险销售中，我们经常听到客户对保险说“不需要”。但仔细分析就会发现，客户拒绝的并非保险本身，而是那些他们觉得“和自己没关系”的风险。今天将为大家详解如何运用FAB 销售法则，把意外险的保障特性转化为客户真正在意的风险应对价值，让保险销售更高效、更精准。





一、客户拒绝意外险的本质：对“无关风险”的本能回避

心理学研究显示，客户面对意外险销售时，内心往往存在四种认知偏差，这是他们拒绝的核心原因：

1、乐观偏见：总觉得“意外是别人的事”，低估自己遭遇风险的可能性

2、控制错觉：认为“只要自己注意，就不会出事”，高估对 风险的掌控力

3、当下偏好：更关注眼前的支出，觉得“保险是未来的事，现在没必要”

4、复杂性厌恶：对保险条款、理赔流程感到陌生，不愿花时间了解

正如实际销售中常见的情况：“客户觉得意外离自己很远，又不想花时间弄明白复杂的保障内容，自然就会拒绝。” 这也解释了为什么客户会本能地排斥那些他们认为“和自己无关”的意外险。



二、FAB 法则：从意外险特性到客户风险保障



FAB 销售法则是一套将产品特性转化为客户利益的科学方法，具体到意外险中，

可拆解为：

F (Feature)：意外险的客观保障内容（如保额、保障范围、理赔条件等）；

A (Advantage)：这些特性带来的功能优势（如保障更全面、理赔更快捷等）；

B (Benefit)：这些优势能为客户带来的好处，解决的实际问题（如覆盖医疗费用、弥补收入损失等）。



案例1：综合意外险销售
F（保障范围）：100 万意外身故/ 伤残保额 + 5 万意外医疗保额；

A（功能优势）：覆盖日常意外、交通意外、意外医疗等场景，门急诊费用也能报；

B（带来的好处）：万一发生意外，既能报销治疗费用，也能弥补康复期间的收入损失；

案例2：多险种的综合保障
F（保障范围）：这份保险是一个多险种的保障；

A（功能优势）：不仅可以保障我们的人身意外，还能同时保障我们的财产安全；

B（带来的好处）：这样一来，您只用花一份保险的钱，就可以把我们最重视的人身和财产两大风险都保护起来，帮我们省了一笔额外的保费支出，为我们省钱。

FAB 法则的核心，就是把“保险条款”转化为“客户能懂的风险保障”—— 不再是抽象的“保额多少”，而是具体的“能解决什么问题”，这样才能让客户感受到产品的价值。





三、如何用FAB 法则打造客户风险解决方案



1、从“卖产品”转向“解决风险问题”

传统保险销售容易陷入“只讲条款”的误区，比如反复强调“我们有 300 万保额”、“包含 10 项保障”，但客户更关心的是“这些保障能帮我解决什么实际问题”。

顶级销售会结合客户的生活场景转化话术：比如对经常出差的客户，不说“我们有交通意外额外赔付”，而是说 “您经常坐高铁出差，万一遇到交通意外，除了基础保额，还能多赔 300 万，足够覆盖治疗和家人陪护的费用”。



2、构建“全场景风险保障模型”

不要只盯着单一风险，而要结合客户的生活、工作场景，梳理可能遇到的各类意外风险，再用意外险的特性匹配解决。

比如给外卖骑手推荐意外险时，可从多个维度分析：

日常骑行可能遇到的交通事故（用“意外医疗 + 伤残保额” 覆盖）；

工作中可能碰撞导致手机摔碎（用“碎屏险” 覆盖）；

通过这样的场景分析，让客户明白“这份保险能覆盖我工作生活中的大部分意外风险”，而不是单一的 “保意外”。

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3、实现“利益穿透”：从经济保障到情感价值

优秀的销售能把意外险的价值从“经济层面”延伸到“情感层面”，让客户感受到“这不仅是一份保险，更是对家人的责任”。

         比如面对有孩子的家庭支柱，可这样沟通：

执行层（基础保障）：“300 万保额+ 5 万医疗，意外受伤能报销医疗费，严重时还有一笔钱用于康复。”

经济层（家庭保障）：“如果需要长期休养，这笔钱能覆盖家庭 3-5 年的日常开支，房贷、孩子学费都不会受影响。”

情感层（责任体现）：“有了这份保障，就算遇到意外，也能让家人继续过稳定的生活，这也是对他们的一份责任。”





四、结合心理学的意外险FAB 应用技巧



1、针对不同类型客户的沟通策略

“觉得自己不会出事” 的客户：用具体场景唤醒风险意识

比如对办公室职员：“您每天挤地铁上下班（场景），我们的意外险包含地铁意外保障（F），比普通意外险多赔 30%（A），就算遇到拥挤摔倒，也能报销治疗费用（B）。”

“觉得保险太贵” 的客户：拆解成本，强调 “性价比”

比如：“这款意外险一个月只要200 块（F），人均每天不到2 块钱（A），却能获得 300 万高额保障，相当于一顿饭钱换取一整年的安心，很划算（B）。”

“担心理赔麻烦” 的客户：突出理赔优势

比如：“我们支持线上理赔（F），上传资料后达成理赔协议，最快3 天到账（A），不用跑网点、不用等很久，确保我们能及时拿到钱（B）。”

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2、利用“损失厌恶” 心理：让客户意识到 “不买的风险”

人们对“可能失去的东西”更敏感。销售时可以对比“买保险”和“不买保险”的后果：

“如果没买意外险，万一意外受伤（风险），住院治疗花了2 万，这笔钱就得自己掏（损失）；但如果买了我们的保险（F），医保范围额度内意外医疗能100%比例全额报销（A），这2万块自己一分钱都不用花（B）—— 花小钱避免大损失，其实更划算。”



3、用“社会认同” 增强信任：让客户看到 “别人的选择”

可以分享同类客户的案例，让客户感受到“很多和我相似的人都买了，说明有价值”：

“我们最近有很多和您一样的宝妈买了这款全家都能保的保险（社会认同），它包含孩子玩耍受伤的医疗保障（F），报销没有免赔额（A），上次有个客户的孩子摔伤，医保范围内花了800 块，这个保险直接就给她报销了 800块，避免了经济损失（B）。”

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很多时候客户拒绝的不是保险，而是“他们认为和自己无关的风险”。通过 FAB 法则，我们能把抽象的“保障条款”转化为具体的“风险解决方案”，当客户的意识从“这是一份意外险”到“这能帮你解决意外时的医疗费、收入损失等问题”，让客户清晰地看到这份“好处”，成交自然就水到渠成了。


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