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前言香港保险业近年来快速发展，保险代理和经纪的高收入现象引发广泛关注。本文将深入探讨保险代理和经纪的收入结构，分析高佣金背后的原因，并揭示高佣金制度可能带来的后遗症及问题。
一、保险行业对于香港社会的重要性
过去几十年，香港保险业经历了高速增长。根据保监局数据，截至2025年2月29日，香港共有超过11万名保险代理及经纪，从事保险业的工作，占总劳动人口约3%。除了在劳动人口中有一定的比重外，保险业于2024年对香港本地生产总值贡献1,137亿港元，占4.1%，是十大行业之一。
根据统计署最新收入数据，金融及保险的收入中位数为35,000港元，为香港最高的主要行业，比起全港收入中位数21,000港元高67%，可见金融及保险业除了人多之外，还非常“赚得”。
表：按主要工作所所属行业及性别划分的就业人士每月就业收入中位数（不包括外籍家庭佣工）
资料来源：统计署
二、香港保险代理人和经纪人的佣金构成
假如你身边有认识的人從事保險業，大概对这个名詞不会陌生——MDRT 百万圆桌会。雖然百万圆桌会並不代表百萬年薪，但也代表該保險中介透過销售新保單，取得平均至少3万月薪的首年佣金收入。
香港的前线保险中介可分为两大类，即
保险代理人（Agent） ：通常只代表一家保险公司，只销售该公司产品；
保险经纪人（Broker）：能销售不同被授权保险公司的产品。越大的经纪公司被授权保险公司数量越多。
两者的薪资结构和运营模式略为不同，但实质都是中介，我们从源头探究，他们销售一張保单能取得的佣金究竟有多高。
假设客户购买了一份5年缴费期，年保费10万美金的长期储蓄分红险。那么无论代理人agent大团队还是经纪公司，大约可以拿到首年保费80%的佣金比例。
保险公司代理人agent：一线销售人员，就是直接把保单销售给客户的人，大概可以拿到首年保费30%-35%左右的佣金，5%-10%的达标奖金和花红，剩余的30%-35%则由上线及上上线及上上上线金字塔顶端的各层级抽走（有的规模小一点的保险公司会采取给新员工制定销售目标，达到目标每月发放15000奖励这种方式吸引人加入）。这就是为什么在jobsdb和香港各大招聘网站上，香港保险公司招聘广告漫天飞的原因，利益驱使每个人都去发展团队，当你招募来了新人后，团队利益很高的，当你团队发展到一定规模后，即使自己一张单不开，就可以依靠下线佣金抽成躺赚，获取巨大管理利益收入。
经纪公司经纪人broker：一线销售人员，销售一单大概可以拿到首年佣金的50%-65%，其余的15%-30%中，3%-9%用来作为团队管理利益，团队管理利益不从一线broker佣金中抽成，剩余的是经纪公司的成本和利润。这种模式收入结构比较扁平，佣金大部分都分给了一线经纪人，发展团队获得的团队利益远远低于保险公司代理人。
三、为什么香港保险市场佣金这么高？
为什么香港保险佣金比内地高？笔者总结主要有两点原因
1、佣金已作为香港保险产品设计的一部分
“香港保险所用的生命表与内地不同，定价也不一样，整体而言比内地更有优势。此外，香港保险的投资渠道、策略更具优势，投资回报较高，因此即便产品价格较低、佣金偏高，保险公司仍能盈利，这使得产品和佣金都颇具吸引力。”
“香港保险是真正的超长期产品，其现金价值回本较慢，所以能设计成早期佣金较高的结构，这在内地是无法实现的。”
2、香港保险的高佣金也是市场充分竞争的结果
“2023 年香港刚刚通关，各家保险公司为尽快恢复业务、提高销售队伍的积极性，往往会给出较高的客户优惠、保费折扣以及佣金。”
“不过，手续费过高也会引发诸多乱象，比如不少人会为追逐高利益而铤而走险，出现销售误导、返佣等行为。如何平衡各方利益，在推动业务有效发展、调动业务人员积极性的同时，将佣金水平维持在合理范围内，香港保险行业还有很长的路要走。”
最核心的问题是，保险中介佣金特别高，但他们的表现值得吗？
当然，在有效的市场供需前提下，中介的表现理应值这个价，否则保险公司不会付出如此高的佣金来直接奖励保单销售行为。通常，利润越高、越难销售的保单，佣金抽成也会越高，因此至少从保险公司的角度来看，中介的表现值得它们支付高额佣金。
但羊毛出在羊身上，保险公司支付的高额佣金，本质上都来自保户的保费，无论是首年保费还是续保保费。只是大部分保户并不清楚中介能拿到高额佣金，即便知情，也无法改变抽成比例（在香港，保险回佣属于违法行为）。
值得注意的是，在付出的佣金高达客户总保费 15%-20% 的情况下，香港各大保险公司仍能做到保证 17-20 年保本，20-30 年预期 IRR（内部收益率）达 6%-6.5%，这从侧面反映出它们高超的资产管理和投资能力。
既然羊毛出在羊身上，若客户能通过合法合规的方式（如转介绍模式）为自己节省一大笔费用，那么无论是回本周期还是预期收益，对客户而言都将是一大利好。
四、高首年佣金的后遗症在 2024年 12 月的保监局《监管通讯》提到：「将时间聚焦于销售新保单的诱惑可能与为现有保单提供服务的职责相冲突。由于佣金本身的『全有或全无』（卖出就有佣金，无法卖出就没有佣金）的性质，佣金水平越高，推动销售的内在压力就越大。经济现实意味着，倘若佣金结构调整不当，则会过度激励中介人，或甚至使其下意识地将自己的利益置于客户利益之上，从而可能导致客户的不良结果。」1. 只注重新单
无论代理还是经纪，除了首年佣金外，还有续保佣金的利益。可是在现行佣金制度下，首年佣金通常特别高，因此续保佣金相对地不可能再发放太多（一般由 1% 至 5% 左右），形成前重后轻的报酬结构。
这种佣金结构，特别容易令中介人注重销售新保单，而非管理旧保单；更有甚者，有不良中介会诱导客户 “Cut 旧单、开新单”，以取得较高的首年佣金报酬。
有鉴于此，保险业监管机构一直要求业界在新旧单替代上，必须递交《重要资料声明书 — 转保》，以确保客户清楚明白 “Cut 旧单、开新单” 或许会带来的潜在损失。
2、内地无证非法销售渠道横行
由于高额的佣金利益驱使，目前不少中小香港经纪公司以勾结内地个人和公司通过自媒体、财富公司和咨询公司渠道，凭借其客户资源推广产品，最后客户由内地第三方机构介绍至香港持牌的经纪公司带到香港保险公司签单。然而，这种通过内地第三方介绍客户的销售方式，不管在香港还是内地都属于违法，即便这些第三方机构没有坑蒙拐骗投保人，也基本构成非法销售会，造成保单失效。
另外，香港任何一家保险公司，在内地都没有设立办事处或者分公司或者代理销售公司，同样香港保险经纪公司，也没有在内地设立任何办事处或者分公司以及代理销售公司，在内地打着香港保险公司或者经纪公司在内地分公司的旗帜，进行销售活动都是非法的行为。同样香港保险公司也不会在内地一些网络搜索引擎上做任何推广广告，内地搜索引擎上占据前几位做香港保险广告的行为，都是非法的行为，
内地第三方打着理财咨询公司的名义在向客户介绍香港保险，实际上已经超出其经营范围，在内地任何公司都没有经营和销售香港保险的资质，内地的一些保险经纪公司，只能销售和代理内地保险，并不包含香港保险。
写在最后
对于想投身香港保险销售的新港人群体，我要先泼点冷水需先认清现实：没业绩、签单难、中途转行才是普遍现象，切勿盲目跟风。
网络上 “香港卖保险年入百万”“获永居身份” 等案例诱惑力十足，让不少内地从业者心动，但实际情况远非如此简单：
1、本地竞争激烈，人员脱落成常态
近年香港个人保险代理、持牌业务代表（代理及经纪）数量均有不同程度下跌，且未来仍可能持续。尽管部分头部险企在扩容，但多数公司队伍处于缩减状态。内地人若想入行，多需选择头部险企，而这类企业对学历、专业素养、业绩的要求更高，竞争更为激烈。
2、内外夹击，竞争维度扩大
通关后内地客户需求集中释放，赴港购险热度高，但香港代理人还需面对内地业务员的竞争：
内地业务员可推介港险产品，确认客户购买意愿后转介给香港持牌机构，完成投保；
部分内地业务员还能提供行程安排、全程陪同服务，对首次赴港购险的客户吸引力较强。
3、专业门槛高，综合能力要求严苛
港险因收益高、灵活度高、可投资多元资产等特点，成为内地中高净值人群海外配资的重要选择。这要求代理人不仅需掌握保险知识，还需精通证券、基金、信托、外汇、贷款等多领域知识，才能满足客户在财富保值、增值、传承等方面的规划需求，精准挖掘潜在痛点。
4、监管趋严，合规风险攀升
2024年 4 月，香港保险业曝出无牌销售、返佣等问题，涉事人员被拘捕，凸显无牌开展业务的风险；8 月保监局出台新规，针对大陆游客的经纪合规规则尤为关键：4.1 合法转介人仅能将客户介绍给经纪公司，不得推荐具体产品和任何销售动作；4.2 经纪公司需严格按监管要求处理大陆客户保单，违规可能被暂停业务或吊销牌照；4.3 转介人介绍费需合规结构化，且需通过尽职调查，违规转介将受限。
综上，香港保险代理人留存率低，“年薪百万” 仅是个例（多为通过高才、优才计划入行，自带人脉资源或具备极高专业素养）。从业超过8年的留存率只有20%，对于普通从业者，需冷静评估自身人脉、专业能力及抗压能力，避免盲目跟风。找一份正职，兼职入职一家头部经纪公司才是高才优才和iang通过香港保险辅助续签的正确路径。（详细参考我另外一篇文章）
对于购买香港保险的小伙伴来说1、一定要认准靠谱的香港合法持牌人，包括香港保险代理人或者香港经纪公司经纪人，不要和内地无牌人士接洽；2、根据自身和家庭理财需求出发，合理配置香港保险产品，不要被外界声音所裹挟，避免因长期产品流动性不足而造成的被动和损失；3、不接受返佣，通过合法合规的方式为自己家庭购买香港保险节省费用，保护自身合法权益。
作者：微信文章 |
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发表于 2025-7-30 15:30:26