【转型破局】分红型年金增额寿销售攻略

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23年保险行业监管愈加严厉寿险利率从3.5%降到3%，24年下半年再次降至2.5时代，当下25年正在面临新一轮的下调，报行合一政策，都使得部分代理人收入下降对未来缺乏信心。





一

课程背景

在利率下行的趋势下，分红险能够为客户提供保证收益的同时增加了更高收益的可能，在人口老龄化、少子化、不婚化的大趋势下，年金险迎来了发展机遇。随着人们对养老规划的重视程度不断提高，年金险作为能够提供长期现金流的保险产品，逐渐成为满足养老需求的最佳选择之一。




本课程旨在帮助资深保险代理人和资深理财经理了解宏观经济形势及政策趋势，掌握2.0时代年金险的特点与优势，同时学习年金险的销售逻辑案例，从而实现保险产品营销的破局转型。



经纬线管理 整合行业内外优质资源， 打造线上线下相融合的培训课程体系，坚持赋能行业发展，匠心推出《转型破局 | 分红型年金增额寿销售攻略》训练课程。


二

课程价值

了解宏观经济和利率


了解分红险的发展趋势和基础

掌握分红型增额寿和年金的共同点和应用差异

掌握储蓄类保险销售的4种资产配置工具和应用

掌握5类客户的销售逻辑，并学会及时进行异议处理；

掌握分红型保险的销售逻辑和异议处理

课程方式：

理论讲授+案例解析+小组讨论+现场演练

课程时长：

6-12课时



三

课程纲目

一、宏观经济与政策趋势

1、当下资产配置困局解析

- 牛市来了，又走了吗？

- 稳房产组合拳，房价能回升麻？


- 黄金是不是好的地产？


- 存款利率越来越低

- 如何做资产配置？

2、宏观经济及政策趋势（利率下行和老龄化）

- 国十条解读

- 延迟退休政策解读

- 利率长期下行三张图

- 养老三支柱发展趋势

- 人口老龄化， 少子化，不婚化

- 个人养老金政策-

3、保险预定利率下行背景解析

- 我国保险利率下调的历史

- 预定利率下调的原因和趋势

二、顺应趋势-分红险发展趋势
1、分红险的发展与政策

- 分红险的发展历史

- 分红险的政策支持

2、分红险解读

- 分红险基础

- 如何看懂分红实现率

- 香港分红险

三、增额寿/年金险销售工具

1、工具一：资产配置金字塔

- 特点：覆盖全面，包含各金融产品在资产配置中的作用


- 目的：解决资产配置顺序问题

- 适用范围：中产以上客户，有投资经验的客户（特别是有基金股票投资的客户）

- 用法：理念带入阶段，A4纸画出金字塔或ipad展示

2、工具二：不可能三角形

- 特点：专业论据， 直击人性，说明高收益，低风险和周期短不可兼得

- 目的：解决客户啥都想要的非理性

- 适用范围：提出年金产品收益低或流动性差等异议的客户

- 用法：A4纸画出三角形，列举三角形三个角对应的产品和功能

3、工具三：砍刀图

- 特点：说明保险的锁定利率和长期收益优势

- 目的：解决客户总是买近期收益高的产品的问题

- 适用范围：喜欢存款的客户

- 用法：A4纸画出砍刀图，说明保险和存款产品形状特点

4、工具四：美林时钟模型

- 特点：说明资产配置的重要性

- 目的：解决客户总是买近期收益高的产品的问题

- 适用范围：30-45岁的家庭客户

- 用法：画出饼状图

四、增额寿/年金险的顾问式销售

1、找出客户真实需求（Fact Find）

- 有效沟通：明确目标、控制过程、达成共识

- 乔哈里窗顾问模式：开房区，资讯区、数据区、未知区

- 获取信息：家庭成员、事业、兴趣、房产、收入

- 深挖需求：为什么、怎么样、想怎样

- 引导决策：产品、预算、承诺、行动

-分组练习：以增额寿为案例应用乔哈里窗做销售练习

2、客户面谈方法

- A4纸四分法

- 练就倾听

- 冲突解决：先跟后代

- 案例讨论：以真实客户为案例练习解决冲突的方法

3、销售展示

- 回顾需求

- 理解同频

- 提供方案

- 达成共识

五、新时代营销逻辑与异议处理

1、头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑

2、分红型增额寿

- 家庭责任逻辑：留爱不留债

- 长期复利逻辑：锁定利率长期高于银行定存

- 养老阶段补充资金

3、分红年金

- 养老逻辑：转为养老，与生命等长的现金流

- 教育金逻辑

- 绑定国运逻辑

- 固收+逻辑

4、共通

- 金融房产逻辑

- 指定传承逻辑：避免争产悲剧，税务优化

- 资产隔离逻辑：负债子不偿

5、增额寿险异议处理话术

- 买寿险不急，等等资金充裕了再买？

- 收益没有理财高，我还是买理财？

- 寿险现金价值要N年才回本，太久了！

6、分红型保险异议处理话术

- 分红险保不保本？

- 不分红怎么办？

- 预期分红能不能实现？

- 我就相信保证利息怎么办？

- 分红险预期收益是2%吗？

六、增额寿/年金险的应用

1、明确养老规划目标

- 养老规划三段论：强能、弱能和失能

2、计算养老缺口

- 明确养老支出目标

- 了解养老供给：社保+企业年金

- 计算养老缺口

3、年金补充养老缺口

社保+商业年金=一生充足的现金流

欢迎添加客服“小经”微信jwxguanli001，垂询《转型破局 | 分红型年金增额寿销售攻略》培训方案！课上有效吸收，课下有序训练，上市场如鱼得水！

约起来~~





四

讲师介绍



韩文峰老师

香港大学硕士

CFA特许讲师

CFP国际金融师

韩老师 系全球金融第一考CFA特许金融分析师持证人及授权讲师，基金从业资格考试资深讲师，持有CFP国际金融理财师、香港中文大学（深圳）校外职业导师、抖音18万粉丝财经主播/搜狐首席财经主播

曾任：深圳市投资控股有限公司（世界500强）丨科技金融主管

曾任：某私募对冲基金丨基金经理

曾任：深圳前海弘基财富管理有限公司丨总经理

曾任：友邦人寿保险（世界500强）深圳分公司丨资深业务经理



五

经纬线管理


经纬线管理 是一家专业的培训咨询公司，主要协助保险公司各层级营业单位，达成月度、季度和年度计划指标。提供企业策划与达成实操；实现业绩和组织发展短期、中期、长期突破；同时协力开展各种层级的培训、启动、会议策划与实务。


我们从北京出发，立足为华人保险业服务，专业致力于推广日臻完善的“高效运营”体系，协助合作单位安装一部可持续成长的“永动机”，落实各阶段经营重点，达成经营指标。同时培养和发展保险营销管理人才，提供更大平台，提升合作单位的专业、产能和收入，携手实现“改善行业基因 塑造领袖未来” 的行业价值。
“
在不确定的时代，不确定本身并不可怕，可怕的是延续过去的逻辑。
”







作者：微信文章