香港保险资产配置:如何甄选您的专属长期财富伙伴?

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香港保险资产配置：如何甄选您的专属长期财富伙伴？



作为资深香港保险规划师，并长期服务于中高净值客户的跨境资产配置需求，我深知各位在考量香港保险产品时，除了关注潜在收益与产品条款外，对于市场波动、公司信誉乃至红利实现情况等常规因素，大多已有充分的认知和心理准备。

这些常见的考量点包括：

货币汇率的浮动影响；承保机构的财务稳健性；分红演示与实际表现的差异。

事实上，这些因素本身并非难以预见的“风险”，因为它们通常已在产品说明或市场环境中有所体现。真正的挑战，往往隐藏在其他更深层次的维度。



例如，香港分红储蓄险的分红并非保证，这一点在合同中均有明确说明。因此，当我们选择此类非保证型产品时，便应理解其收益浮动的可能性。然而，基于我多年的行业观察与客户反馈，真正的症结所在，往往并非产品属性本身。

财富管理，核心在于“人”的链接

在我看来，购买香港保险的深层考量，并非产品条款的复杂性，而是与其背后提供服务的 专业人士 紧密相连。一个保单的长期价值能否得到充分实现，很大程度上取决于您的保险顾问是否能提供 持续、高质量、负责任的后续服务。遗憾的是，不少客户在投保后发现，最初承诺的优质服务未能兑现，甚至出现顾问 突然失联或服务标准严重下滑 的情况，这无疑给客户带来了极大的困扰和负面体验。



服务缺失的真实写照

我曾听闻一位客户的经历，她的顾问在数年间 未曾主动协助办理保费续缴，甚至对于分红查询这等基本需求也 推诿敷衍，直接让客户自行处理。这位客户投保已逾十年，分红实现率并不理想，加之顾问态度不佳，最终只能选择放弃原有联系。类似这种因顾问失职导致的“孤儿保单”现象并不罕见。另有案例显示，某些顾问在保单生效几年后，便 悄然中断了与客户的联系。



由积极协助到消极回避

还有客户反映，起初服务体验良好，但随着时间推移，顾问在处理各项事务时变得 不再积极主动。这些客户投入了不菲的资金用于保险规划，却换来了服务品质的 骤然下降，令人深感失望。



缴费环节出现问题后人间蒸发

更有甚者，一位客户的顾问在代理缴费的前四年表现正常，但在第五年出现疏漏。客户在收到保险公司关于 未缴保费及产生滞纳金的通知 后，试图联系顾问，顾问却 彻底失联。这不仅造成了客户的经济损失，更严重损害了客户的信任。



顾问变动导致沟通障碍

顾问的离职或变动也常是导致服务中断的重要原因。一旦原始顾问离开，客户与保险公司之间的沟通渠道便可能 变得不畅，保单最终面临 无人跟进 的境地。香港本地调查亦显示，大量经中介投保的受访者有过不愉快的经历，其中顾问失联导致保单沦为“孤儿单”的情况屡见不鲜。





深度剖析服务断裂的根源

那么，究竟是什么原因导致客户在保险配置前后，服务体验产生如此 巨大的落差？结合我近八年的行业洞察，以下几点值得深思：

行业的高流动性与“二八”效应：

无论是内地还是香港保险市场，行业人才的流动性始终较高。以内地为例，短短几年间，持牌代理人数量锐减。这意味着数以百万计的保单，可能因为顾问离职而失去专属服务。保险销售领域呈现出“二八法则”甚至更极端的分化——只有少数精英能长期留存并持续为客户创造价值。大部分进入者未能坚持，其所服务的保单便可能“漂泊无依”。

部分从业者动机的短期化：

随着香港各项人才引进计划的推出，不少内地人士选择通过从事保险行业作为获取或维系香港身份的途径。对于这部分群体而言，保险销售可能仅仅是其短期过渡的“工具”。由于缺乏长远的职业规划和对客户的深厚责任感，他们更倾向于追求快速成交，而非提供持续性的专业服务。一旦个人目标达成或遇到困难，便可能轻易放弃客户。



这种“工具化”的职业态度，使得部分顾问在销售时可能不择手段，甚至涉及不合规的“返佣”行为，只为达成交易。一旦目的达到，后续服务自然难以保障。

“返佣”：侵蚀信任的行业毒瘤；

若要指出导致保险行业形象受损、乱象频发、服务缩水的核心顽疾，那非 “返佣” 莫属。在佣金回扣的诱惑下，无论是顾问还是客户，都可能偏离保险的长期保障与财富管理本质，而将焦点放在交易本身。从监管角度，返佣行为是明确的 非法行为，对顾问而言是行贿，对接受者而言是受贿。这种腐败的链条，最终损害的是所有参与者的长期利益。

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其深层原因往往在于 利益输送与腐败。保险服务亦然。一旦顾问给予“折扣”，其后续服务质量自然也可能“打折”。更常见的是，许多承诺返佣的顾问最终 人间蒸发，客户不仅未能获得承诺的回扣，保单也无人维护。因为返佣本身就 不被法律认可，客户在追讨时将处于劣势。





近期香港监管机构已针对此类违规行为采取严厉措施，包括对涉嫌返佣的保险机构和个人进行处罚甚至调查。这再次警示我们，返佣行为绝非“占便宜”，而是隐藏巨大风险的陷阱。





以下两个真实案例，深刻揭示了返佣的严重后果：

案例一：顾问因利益输送获刑

一名银行前雇员与保险经纪勾结，因转介业务索要高额“报酬”。事发后，该雇员被判处 18个月监禁，并须 全额退还非法所得；涉事保险经纪也因 诈骗罪成立，获刑 8个月。这表明香港对于金融领域的不当利益往来，打击力度之大。



图示：涉事保险经纪，获刑 8 个月



图示：涉事银行前雇员，获刑 18 个月，并返还非法所得

案例二：保单因违规操作被宣告无效

一位内地客户在投保时向顾问提出返佣要求并获同意。数年后，其保单却被香港保险监管机构 宣告作废。原因是该顾问因多次违规返佣被举报并吊销执照，而其经手的多份保单亦因此受到牵连。这清晰地提示我们，以不当方式获取的“优惠”，最终可能导致 保单权益的彻底丧失。



图示：香港保险投保书明确禁止返佣，投保人需签字确认

站在客户的长期利益角度考量，拒绝返佣是明智之举。正如您不会要求外科医生或资深律师返还其专业服务费用一样，保险顾问的价值体现在其专业的规划与持久的后续服务中。一次性的“小利”绝不能与长期稳定的财富管理保障相提并论。

我曾遇到一位客户，当顾问主动提及返佣时，她果断拒绝，选择信任专业服务的价值。这正是高净值客户 对专业与长期价值的深刻理解。

甄选您的长期财富伙伴

那么，在跨境配置香港保险时，如何选择一位真正能够提供 稳定、专业、负责任 服务的长期伙伴，从而规避“孤儿保单”的风险呢？我建议从以下三个维度进行考量：

寻求具备“职业韧性与长期承诺”的顾问：

观察顾问的 从业年限 与其在行业中的 稳定性。那些能够经受住市场考验、长期深耕于保险领域的专业人士，往往拥有更强的抗风险能力和更深厚的客户服务意识。同时，审视他们是否身体力行地进行自身保险配置，是否搭建了持续运作的团队，以及是否坚持输出专业内容，这都是其“长期主义”的有力佐证。

选择拥有“深度专业洞察”的顾问：

通过与顾问进行 多维度、深层次的交流，评估他们对香港保险市场的理解，对不同产品结构、优势与劣势的分析能力。一位真正专业的顾问，不仅能熟练介绍产品，更能提供 独到且前瞻性的见解，帮助您清晰理解不同方案背后的逻辑，从而做出最符合您家族财富规划的决策。

选择能与您“利益与风险共担”的顾问：

最能体现顾问长期承诺的，莫过于他们是否也 亲自配置了自己所推荐的香港保险产品。如果一位顾问推荐的产品，他本人也作为投保人进行了配置，这不仅是理论上的认可，更是实践中的信任。这种“知行合一”的态度，意味着顾问与客户在财富规划上形成了 真正的利益共同体，他的建议将更具说服力与责任感。

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