香港保险投资:洞悉那些被忽视的“人的风险”

因醉鞭名马幌

作为一名深耕香港保险行业多年的规划师，我常与客户探讨他们的财富管理与风险规划需求。在这些交流中，香港保险因其独特的优势，总能成为大家关注的焦点。

然而，在做出最终配置决策前，客户往往会仔细权衡各类潜在挑战，其中不乏以下几点：

货币汇率变动带来的不确定性；承保机构的信用与偿付风险；非保证分红的实际表现可能不及预期。

欲了解更多细节，欢迎阅读我此前的分享：一次性配置四份港险 | 收益并非首要考量

坦率地说，上述三类风险点对于多数考虑配置香港保险的朋友而言，都是比较显而易见且容易被认知的。尤其是第三点，我注意到网络上不时有关于部分香港知名保险公司分红储蓄产品实际分红率较低、回本周期延长、未能达到预期，甚至红利有所回撤的抱怨。



然而，在我看来，这些并非真正的“核心风险”。为何如此界定？原因在于，在签署这些协议之始，您便已获知此类产品并非承诺固定回报，其收益受市场表现影响，具备浮动性，且相关红利回撤条款在保险合同中皆有清晰载明。
那么，真正令人忧虑的“隐患”，究竟何在？——它往往藏于“人”！

在我看来，配置香港保险过程中最关键的风险点，恰恰是：那些在购买前被业务员夸大其词、热情洋溢的承诺，在投保生效后却化为乌有，甚至服务态度变得冷淡敷衍，判若两人，令人心寒。

或许许多人在最初接触时，并不会太在意这些潜在的问题。然而，当我与几位已购香港保险的朋友深入交流时，他们普遍反映，一旦后期代理人或经纪人在服务环节出现断层，即便不影响保单的根本效力，但那种不愉快的体验，确实令人倍感煎熬。


续保困境与沟通不畅：信任的裂痕

举例而言，一位朋友曾向我倾诉，她的香港某保险公司代理人在疫情期间，连续三年未能主动协助她处理续期保费事宜；当她要求查询分红实现率时，对方也只是敷衍地甩给她一个网址，让她自行查询。这位朋友的储蓄保单投保于 2014 年，至今已逾十年。我替她核实后发现，其归原红利实现率仅为 48%，终期红利也仅有 71%，数据表现可谓不尽如人意。更糟糕的是，其代理人的服务态度极为恶劣，导致她彻底将该公司列入了“黑名单”。

事实上，在各大社交平台上，关于吐槽前任保险代理人或经纪人的案例屡见不鲜。比如，有网友就曾分享，自己的保单生效仅仅三年后，负责服务的代理人便悄无声息地将她从微信联系人中删除了。


服务热情消退：从积极到冷淡的转变

另有网友反映，原本提供周到服务的代理人，突然间在许多事项上变得不愿协助，令人备感失望。她感慨道，辛辛苦苦投入的 80 万港币保费，换来的却是如此令人心寒的服务态度。


信任危机：保费逾期与代理人失联

再看这位网友的经历：他于 2018 年投保了一份五年期缴费的产品，前四年均由代理人协助缴纳保费。然而，到了第五年，也就是 2022 年，客户误以为保费已妥善支付，不料在 2024 年却收到保险公司通知，因未缴纳保费而产生了高达 800 多美元的滞纳金。

客户得知后，急忙尝试联系其代理人。起初，代理人声称保费已交，但当客户要求提供支付凭证时，对方随即变得无法联系，彻底人间蒸发。


中介变动引发的保单孤立

类似缴费不成功的情况并非孤例，如下所示的案例也同样令人担忧：由于经纪人团队的变动，导致客户与香港保险公司之间的沟通渠道受阻，信息传递出现障碍。



此前，香港媒体生活易 (ESDlife)进行的一项调查结果令人警醒：近 80% 通过中介或代理人投保的受访者，都曾遭遇不愉快的经历，其中包括被亲友强行推销、以及投保后保险经纪彻底失联等问题，而最令人痛心疾首的，莫过于保单最终沦为无人服务的“孤儿单”。




结合多年从业经验，深度剖析背后缘由

一、保险从业人员高流动率：‘大浪淘沙’下的挑战

且不论香港市场，单看内地保险行业，三年前在监管机构备案的代理人数量曾高达八百余万。那么，如今这一数字又锐减至多少呢？据我所知，目前仅剩三百万人左右，而其中真正能持续创造业绩的，甚至不足百万。试想一下，这几年间，流失的四五百万代理人手中曾签下了多少保单？这些保单，恐怕大多都已成为“孤儿保单”吧。业界常用“二八法则”形容竞争残酷，但在保险销售领域，我观察到的似乎是更极端的“一九法则”，甚至说是“零点五九点五法则”也毫不为过。
二、动机不纯：香港身份与短期保险执业

2022 年起，香港为吸引内地优秀人才，相继推出了“优才”、“高才”、“专才”等多项计划。不少内地居民出于未来规划考量，纷纷申请香港身份。仅去年年中统计，通过各类人才渠道提交的申请人数已突破十万大关，其中获批者更有超过 95% 来自内地。

然而，成功取得香港身份仅仅是第一步，后续为了维持签证，他们还需要费尽心思寻找各种途径。而保险销售因其相对较低的行业门槛和灵活的工作时间，恰好成为这部分人群的首选职业。根据香港保监局的数据显示，香港持牌保险中介人数从去年 3 月底的 114,007 人，增长至 7 月底的 116,040 人，短短四个月内增加了两千余人。

但是，正如前文所述，保险行业残酷的“一九法则”不仅在内地适用，在香港同样如此。据统计，每年大约有三分之二的香港保险代理人会选择离开这个行业。

去过香港海港城的朋友，或许都曾目睹过这种情景：有人站在商场楼下，手举牌子招揽生意。我之前曾上前询问过几位，他们有的自称来自友邦，有的说是保诚，甚至还有人直接暗示，通过他购买保险能获得额外的“好处”。



因此，对于这部分将销售港险作为维持香港身份主要途径的人而言，香港保险更像是一个达成目的的工具或跳板。为了成功签下保单，他们甚至不惜采取回佣等方式，这在他们看来，或许只是一个身份过渡期的权宜之计。
三、回佣之殇：侵蚀行业根基的‘毒瘤’再现

若要探究究竟是什么因素导致了保险行业声誉受损、乱象丛生以及服务缺失等问题，我以为，首当其冲的便是“回佣”这一不正之风。

在回佣所带来的利益诱惑面前，无论是保险代理人、经纪人，抑或是客户，都可能因此忽略保险产品本身的内在价值，而仅仅专注于交易的表面。从本质上讲，保险回佣对于代理人或经纪人而言，无异于一种贿赂行为；而客户接受保险回佣，则可视为一种受贿。显然，行贿与受贿的结合，最终等同于“贪腐”。

试想，为何原本坚固的高速公路会突然坍塌？



又为何设计精良的楼房会瞬间倒塌？



再者，为何校园食堂里，本应新鲜的猪肉会变得腐臭变质？



我想，这些触目惊心的现象背后所隐藏的原因，无需我过多赘述，大家心知肚明——无非是内外勾结、上下其手的腐败行为在作祟。

一份原本完整的保单，为何会遭遇售前热情、售后冷漠的态度落差？从代理人或经纪人的角度审视，他们可能会认为：既然我已经为你提供了“折扣”（即回佣），那么后续的售后服务理所当然也应该“打个折扣”吧？或者说，当客户主动要求回佣的那一刻起，就应该预料到未来的售后服务也可能会因此“缩水”。

更甚者，我亲眼目睹了太多因为回佣而导致客户与代理人最终双输的案例。很多时候，客户不仅没能拿到承诺的回佣，代理人更是直接玩起了失联。例如下图中所示，某经纪人曾向客户承诺回佣，但客户购买保单并度过犹豫期后，该经纪人却未兑现回佣，并无故失联。尽管客户将投诉反映至经纪人所在的公司，公司也象征性地做出了一些惩处，但你认为客户的佣金最终真的返还了吗？



这根本就是天方夜谭！因为回佣行为本身，就已明确违反了相关法律法规。



就在今年上半年，香港一家业务量位居前三的知名保险经纪公司，因涉嫌违反香港保险业的若干条例，而受到了行政处罚。与此同时，该公司还被卷入保险回佣的丑闻，部分从业人员甚至被香港廉政公署（ICAC）带走接受调查。




案例一：因回佣被捕判刑，得不偿失

汇丰银行前雇员陈佳慧，在 2012 年将一名客户转介给保险经纪李廷远。事后，陈佳慧向李廷远索取了 50 万港元的“回报”。2016 年，此事被揭发。陈佳慧最终被裁定收受利益罪名成立，近期经香港法庭宣判，被判处监禁 18 个月，并须全额退还其非法所得的 50 万港币。而那位保险经纪李廷远也因诈骗罪名成立，被判处入狱 8 个月。



图示：保险经纪李廷远，获刑8个月



图示：陈佳慧，获刑18个月，并返还全部回佣
案例二：保单被作废，损失惨重

2009 年 3 月，内地王女士前往香港，计划为其丈夫购买一份香港重疾险。在投保前，王女士主动向保险代理人提出了回佣要求，而代理人也欣然同意。然而，令人意想不到的是，到了 2012 年 11 月，王女士突然收到了所投保的香港保险公司的通知，告知她三年前购买的保单已被香港保险业监理处宣告作废。事后王女士才得知，原来是当时与她签约的港险代理人，在 2012 年 6 月因屡次向投保人回佣而被举报，最终执照被吊销。受此牵连，该代理人名下的其他三名客户的保单，也同样遭遇了作废处理。



图示：香港保险投保书上关于明确禁止回佣协议，投保人需就此签字承诺

关于是否应该收取回佣，或者是否向代理人/经纪人索要回佣，不妨让我们换位思考一下。在进行手术之前，您会要求医生回赠一部分他通过为您诊疗所应得的手术费用吗？在孩子上学之前，您会请求老师回赠一部分他从教学中应得的教育报酬吗？在面对法庭诉讼之时，您会要求律师回赠一部分他从诉讼辩护中应得的劳动报酬吗？

因此，为了我们每一位投保人的长远和根本利益着想，我们理应坚决抵制和杜绝任何形式的回佣行为。



给大家分享一个我最近遇到的客户案例。她告诉我，曾有一位代理人主动向她提及回佣，但她果断且明确地拒绝了。这，便是客户的大智慧！
总结与建议：如何规避港险服务风险？

好的，让我们为今天的探讨做一个简要的归纳。实际上，作为一位亲身配置了四份香港保险的投保人，我也一直在思考，如何才能最大限度地规避未来我的代理人或经纪人出现“跑路”、“服务中断”或保单沦为“孤儿单”的风险。对此，我将从以下几个方面，为大家提供一些实用的建议。

一、挑选具备长期发展眼光的从业者
         首先，要考察其执业年限。一位从业时间越长，且能持续坚持并不断提升的专业人士，必然拥有其独特的专业能力和行业积累。至少，您无需担忧他们会因为业绩压力而被迫离开保险行业。
         其次，观察他们是否做过能体现“长期主义”的事情。例如，他们是否身体力行，自己也配置了大量香港保险；是否组建了优秀的专业团队；亦或是是否养成了长期持续输出知识和主动分享经验的良好习惯。二、选择专业能力卓越的顾问
         那么，如何才能判断一位保险代理人或经纪人是否真正专业呢？关键在于与其进行深入且多维度的交流。可以与他们探讨保险公司、产品细节、不同公司与产品之间的底层逻辑、架构与显著差异。观察他们对公司、产品乃至整个行业的阐述，是否与众不同，是否拥有独到的见解、独立的思考和明确的观点。三、寻找‘利益共同体’式的合作伙伴
         今天下午，我正好遇到了一位在保险行业拥有近二十年从业经验的前辈。他滔滔不绝地向我赞美香港苏黎世的万用寿险如何如何优秀。我只用一句话，就让他瞬间语塞了。我直接反问他：“您自己配置了吗？您自己配置了吗？您自己配置了吗？”
         这道理就像那些市场上的“荐股大师”和“投资专家”一样，他们每天都在告诉你哪只股票前景大好，哪只股票能赚大钱。此时，您只需要简单地问一句：‘您自己投资了吗？您从股市里获利了吗？’
         如果他所推荐的香港保险产品，他本人也已配置，这至少说明他不仅在理论层面认可了这款产品，更在实践中以实际行动表达了认可。这便是真正的风险共担，是知行合一的体现。

共建学习平台：携手解锁港险智慧

为了帮助更多客户深入理解香港保险，并最终配置到真正适合自身需求的港险产品，我正在着手做一件或许出乎许多人意料的事情：将众多对香港保险感兴趣的朋友，无论已配置还是正打算配置的，都汇聚到一个大型社群中。这仅仅是第一步。未来，我们更希望能够形成一个类似于“学习联盟”的组织，尽可能地鼓励每一位成员分享自己的故事和经验。

如果您对此感兴趣，欢迎扫描下方二维码申请加入，但请注意，我需要对申请者的身份进行审核。



     免责声明:本文并不构成亦不应被诠释为向香港境外之任何人士招揽、要约、出售、提供、建议或游说购买任何保险产品。本文所载资料仅供参考，有关内容只属一般资讯，不可视为任何产品或服务的销售邀请。如对本文的内容有任何疑问，应向独立人士寻求专业意见。任何情况下，概不就本文内容的任何建议、意见或陈述而引至的直接或间接、特殊、附带、相应而生的任何损害、损失或法律责任承担任何责任。任何因未经本公众号授权而转载而带来的问题或纠纷均由转载方负责。

作者：微信文章