新视角:高净值人士如何规避香港保险的“人”性隐忧?

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作为一名资深香港保险规划师，我经常有机会与高净值客户深入交流。近期，大家不约而同地谈及在港投保的切身体会。回忆起我自身早年配置境外保单的历程，我对其中常见的风险，如汇率波动、金融机构信誉，以及分红实际表现与预期不符等因素，都曾进行过详尽的调研与评估：

外汇波动风险；机构信用风险；分红实际达成率不及预期。

更多深度分析，可参阅我的往期文章：一笔投入四份港险：我的选择，并非只为收益

然而，在我看来，上述这些被广泛讨论的所谓‘风险’，其实并非真正的症结所在。究其根本，分红险并非保本保息产品，其潜在的波动性在合同文本中早有清晰阐述。因此，投保前便应建立理性预期，这只是常识范畴。



那么，究竟什么才是香港保险配置中的最大变数呢？在我看来，并非产品设计上的缺陷，而是少数从业人员在前期销售中的过度承诺与后期服务的严重缩水，甚至彻底失联。这种从热情似火到冷漠疏远的巨大反差，往往让客户深感失望。
深层困扰：谁才是香港保险配置的最大变数？

或许不少人在投保初期并未将此视为核心问题。然而，通过与多位已配置港险的朋友交流，我发现一旦他们的保险顾问或经纪人在后续服务中出现纰漏，尽管不会伤及保单根本，但这种服务体验上的巨大落差，足以令投保人心力交瘁。

服务中断的焦虑：保费三年无人协助缴纳

我的朋友就曾经历此般困境。她向我抱怨，疫情期间，某香港保险公司的代理人竟长达三年未曾主动协助她缴纳续期保费。更甚者，当她请求查询保单实现率时，对方亦屡屡推诿，最终仅抛来一个网址，要求她自行查询。朋友的储蓄保单自2014年至今已逾十年。经我核实，其归原红利实现率仅为48%，终期红利亦仅71%，用‘触目惊心’形容毫不为过。加之代理人恶劣的服务态度，她坦言已将该公司彻底列入‘黑名单’。



悄然‘蒸发’的代理人：保单后续服务悬而未决

事实上，类似吐槽前任保险顾问或经纪人的帖子在网络上屡见不鲜。例如，这位网友便提及，她的保单生效三年后，代理人竟然悄悄地将她从微信联系人中删除。



态度骤变：巨额保费后的服务冷遇

还有网友表示，原本服务周到的代理人，突然在许多事务上不愿提供帮助。他感慨，自己辛苦积攒的80万港币，投入保险，结果换来的却是如此令人心寒的服务态度。



难以置信：代理人失职导致保费逾期并彻底失联

更有甚者，这位网友的遭遇简直匪夷所思。她于2018年购买了一份5年期缴费的保单，前四年代理人均协助缴费。至第五年，即2022年，她以为保费已结清。然而，2024年，保险公司突然发来短信，告知因未缴纳保费产生了800多美元的利息。客户随即紧急联络代理人，对方起初声称已支付，但当客户要求提供付款凭证时，代理人便再也联系不上了。



经纪离职引发的‘孤儿单’困境：沟通渠道中断

类似缴费不成功案例比比皆是。例如，下述情况也是由于经纪人的离职和变动，导致与香港方面的沟通变得异常不畅，保单因此沦为‘孤儿单’。



港媒揭示：近八成受访者曾有不愉快的投保经历

香港媒体生活易（ESDlife）的一项调查结果更是令人触目惊心：将近八成的通过中介或代理人投保的受访者曾有过不愉快的经历，其中包括被亲友强制推销、投保后保险经纪失联等。其中，保单最终变为‘孤儿单’是普遍的痛点。

从业八载深度解析：何以至此？

那么，究竟是什么原因，让投保人在购买保险前后，体验感会产生如此巨大的落差呢？接下来，我将结合自己八年的保险从业经验，为大家深入剖析其中的症结所在。

原因一：保险行业‘优胜劣汰’的残酷现实，导致从业人员高流动性

暂且不论港险市场，仅看内地保险行业，三年前在监管部门备案登记的代理人数量曾高达八九百万。如今呢？我可以明确告诉你，最多只剩下300万左右，其中真正能持续稳定创造业绩的，甚至不足100万。试想一下，过去几年间，那数百万流失的代理人手中，究竟卖出了多少保单？这些保单，是否都已沦为无人照料的‘孤儿单’？常人形容市场竞争残酷，多用‘二八法则’，但在保险销售行业，这种极端的淘汰率简直是‘一九法则’，甚至更为严苛的‘0.5/9.5法则’！

原因二：香港身份规划下的‘权宜之计’，部分从业者将保险视为工具

2022年，香港为吸纳内地优秀人才，相继推出了香港人才引进计划。不少内地人士为未来规划，纷纷跟风申请香港身份。仅去年年中，通过各种人才渠道申请的人数就已突破10万，其中超过95%的获批者来自内地。然而，成功申请香港身份仅仅是第一步，后续为了维持和续签，他们必须想尽各种办法。此时，门槛较低、时间灵活的保险销售，自然成为了这批人一种相对便捷的过渡性选择。根据香港保监局的数据，香港持牌保险中介人数从去年3月底的114,007人，增至7月底的116,040人，短短四个月内增加了2,000余人。但正如前文所述，保险行业的‘一九法则’不仅适用于内地，在香港也同样生效。据统计，每年约有三分之二的香港保险代理人会选择离职。

去过香港海港城的朋友，或许都曾见过这样的景象：有人站在楼下，举着牌子向路人推销保险。我之前也曾上前询问过几位，有的说是友邦的，有的说是保诚的，甚至还有的直接暗示，找他买保险会有额外的“好处”。



因此，对这部分以销售港险来‘维持身份’的人而言，港险不过是达成目的的工具与手段。为了顺利签单，他们甚至不惜铤而走险，大搞违规回扣，这仅仅是他们身份过渡期的一种权宜之计。

原因三：‘回扣’乱象——侵蚀行业根基与客户权益的毒瘤

如果非要指出什么才是导致保险业口碑不佳、乱象频出以及服务缺失的元凶，我想，‘私下回扣’无疑是首当其冲的罪魁祸首。

在不正当利益输送的驱动下，无论是代理人、经纪人，还是客户，都可能因此忽视了保险本身的内在价值，而仅仅沉迷于交易表面的蝇头小利。明确地说，保险回扣行为，对于代理人或经纪人而言，等同于行贿；而客户接受保险回扣，则构成受贿。两者相加，便是不折不扣的‘不正当交易’行为。

试想，为何原本应坚固的工程会发生安全事故？



为何本该保障品质的产品却频频出问题？



为何学校食堂里，本应新鲜的食材会发出异味？



这些令人震惊的事件背后，我想，原因无需我赘述，大家心知肚明，无非是内外勾结、上下其手的‘不正当利益输送’在作祟。

同样一张正规保单，为何售前殷勤备至，售后却严重缩水？站在代理人/经纪人的角度来思考：我都已经给你打折返佣了，难道后续的售后服务不也应该‘照常打折’吗？或者说，当客户主动索要回扣的那一刻，就应该预见到未来售后服务可能会‘大打折扣’。更甚者，我曾目睹过太多因私下回扣而最终导致客户与代理人双输的惨痛局面。

‘回扣’的后果：销售人员失联，承诺落空，维权无门！

回扣的结果，往往是代理人不仅一分钱没返，还直接玩起了‘失联’。比如下面这张图显示，某代理人曾口头承诺返佣，客户购买保单并过了犹豫期后，该代理人却未兑现返佣，并无故失联。客户投诉至该经纪人所在公司，公司也仅仅是象征性地做了一些惩处。但你以为客户的佣金最终返还了吗？



这当然是不可能实现的！因为私下回扣行为本身即属违法违规。



法律的利剑：香港廉政公署（ICAC）严厉打击违规回扣！

就在今年上半年，香港某业务量位居前三的保险经纪公司，就因涉嫌违反香港保险业相关条例而被给予行政处罚。同时，该公司部分从业人员也因涉嫌保险回扣，被香港廉政公署（ICAC）带走调查。





我再为您举两个真实的案例，看看港险回扣的从业人员是如何被捕判刑，以及客户的保单又是如何因此作废的。

案例一：因私下回扣被捕判刑，警示深刻！

汇丰银行前雇员陈佳慧，于2012年转介一客户给保险经纪李廷远，事后陈向李索要了50万港元作为报酬。2016年，事件败露，陈佳慧被裁定收受利益罪名成立，不久前经香港法庭宣判，获刑18个月，并被勒令退还非法所得50万港币。涉事保险经纪李廷远也因诈骗罪被判入狱8个月。



图示：保险经纪李廷远，获刑8个月



图示：陈佳慧，获刑18个月，并返还全部回扣

案例二：违规回扣引发保单失效，教训惨痛！

2009年3月，内地王女士赴港为其丈夫投保香港重疾险。投保前，王女士向保险代理人提出了回扣条件，代理人也欣然同意。然而，到了2012年11月，王女士突然接到投保的香港保险公司通知，其三年前投保的保单竟被香港保险业监理处宣告作废！事后王女士才了解到，原来是当时与其签单的港险代理人在2012年6月遭到举报，因多次向投保人回扣，已被吊销执照。该代理人的其他三名客户保单也同样遭到作废处理。



图示：香港保险投保书上关于明确禁止回扣协议，投保人需就此签字承诺

关于是否索要回扣，我们不妨换位思考：

答案不言而喻。因此，为了我们投保人的长远且根本的利益，我们理应坚决抵制一切私下回扣行为！



给大家看看我最近遇到的一位客户，她告诉我，有代理人主动向她提出回扣，但她明确拒绝了。这，就是真正的客户大智慧。

你会在诊疗前要求医生私下返还费用吗？你会在孩子就学前与老师讨论教学报酬的回扣吗？你会在法律诉讼前要求律师返还服务费吗？

精要总结：明智选择，避免‘孤儿保单’的有效策略

好了，让我们对今天探讨的内容做一个简要总结。作为亲自配置多份香港保单的资深人士，我一直在思考，如何最大程度地降低未来服务人员失联、失职，乃至保单沦为‘孤儿单’的风险。以下几点建议，希望能给大家一些启发。

第一，寻找具备长远发展视野的规划师。

首先，考察其从业年限。执业时间越长，且能持续坚持并不断精进的从业者，必然拥有独特的能力和经验。这意味着你至少不必担心他们因客户或业绩不足而被迫退出保险行业。其次，观察他们是否做出了体现长期主义的实际行动。例如，他们是否身体力行地为自己配置了多份香港保险产品；是否搭建了优秀的团队；是否养成了长期输出和主动分享的习惯，这些都是判断其是否具备长期主义的重要标准。

第二，选择专业能力扎实的规划师。

如何辨别一位保险规划师或经纪人是否专业？最直接有效的方法就是多维度、深层次地与其沟通。聊一聊保险公司、产品细节，以及不同公司和产品之间的底层逻辑、架构差异。观察他们对公司、产品、乃至整个行业，是否具备独到的市场洞察与独立思考能力。

第三，选择能与您风险共担的规划师。

今天下午，我正好遇到一位拥有近20年保险从业经验的前辈。他滔滔不绝地向我推介香港苏黎世的万用寿险如何如何优秀。我只用一句话就让他语塞了，我直接问：‘您本人是否也配置了这类产品？您自己买了没？您买了没？’这就像那些市场上的投资‘专家’，每天都在告诉你哪只股票能赚钱、有多好。你只需要反问他：‘您自己买了吗？您从股市赚到钱了吗？’如果规划师自己也购买了他们所推荐的港险产品，这至少说明，他们不仅在理论上认可这款产品，更在实践中以行动证明了其价值。这才是真正的风险共担，言行一致的表现。

港险进阶研习社：共建，共学，共享

为了帮助更多客户深入了解港险，并选购到真正适合自己的产品，我正在着手进行一项或许许多人都不曾设想的尝试：构建一个专业的交流平台，将所有对港险感兴趣的朋友——无论您已购买还是正打算购买——汇聚一堂。这仅仅是第一步。未来，我们更希望能共同打造一个‘知识共享型社群’，鼓励每位成员分享自己的港险故事与经验。如果您对此感兴趣，欢迎扫描下方二维码申请加入，但请注意，我需要对申请者进行身份审核。



本文并不构成亦不应被诠释为向香港境外之任何人士招揽、要约、出售、提供、建议或游说购买任何保险产品。本文所载资料仅供参考，有关内容只属一般资讯，不可视为任何产品或服务的销售邀请。如对本文的内容有任何疑问，应向独立人士寻求专业意见。任何情况下，概不就本文内容的任何建议、意见或陈述而引至的直接或间接、特殊、附带、相应而生的任何损害、损失或法律责任承担任何责任。任何因未经本公众号授权而转载而带来的问题或纠纷均由转载方负责。

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