从业 12 年,我把香港保险 “选品逻辑” 拆给你:3 个客户踩过的坑,帮你避开 90% 的错

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最近总有客户拿着五花八门的港险计划书来找我：

“你看这款产品演示 IRR6.8%，比你之前推荐的还高，是不是该选这个？”

每次我都得先翻出这家公司的分红实现率报告，再跟他们算 “实际能拿到手的钱”

从业 12 年，见过太多人被 “表面高收益” 吸引，忽略了背后的风险，最后要么中途退保亏本金，要么到期分红没兑现，白忙活一场。

今天就结合我亲手处理的 3 个客户案例，跟大家说透香港保险的 “选品真相”

没有虚头巴脑的术语，全是实打实的避坑经验，不管你是第一次了解港险，还是已经在对比产品，都能帮你少走弯路。
一、先别急着看收益！这 2 个 “基础问题” 没搞懂，选啥都错

有个客户 28 岁，刚工作几年攒了 20 万，想投香港储蓄险 “赚点快钱”，一上来就问 “哪款产品 5 年收益最高”。我先问了他两个问题：“这 20 万是不是 3 年内肯定不用？能接受每年的分红有轻微波动吗？” 他愣了半天说：“我还没想过要用多久，就是觉得港险收益高才想投。”

最后我没给他推荐任何产品，反而劝他先理清楚需求 —— 从业这么多年，我发现 80% 的错选，都是因为没搞懂 “资金使用时间” 和 “风险承受力”。

比如你手里的钱 3 年内可能要用（比如买房、结婚），那香港储蓄险绝对不适合 —— 前 5 年退保会亏本金，有个客户买了才 2 年就急用钱，最后只拿回 30% 的本金，悔得不行；但如果你的钱能放 10 年以上（比如给孩子存教育金、自己养老），能接受非保证分红有一点点波动（只要公司靠谱，长期基本能兑现），那港险的长期收益才看得出来。

我常跟客户说：“港险不是‘理财神器’，是‘长期存钱罐’—— 你得先确定钱能放多久，再谈收益，不然再高的演示利率都是画饼。”
二、案例 1：选小公司 “高收益”，最后分红没兑现

3 年前有个客户，不听我劝，选了一家小公司的储蓄险 —— 当时那款产品演示 IRR7.2%，比友邦、保诚这些大公司高 0.5%-0.8%，客户觉得 “能多赚点是点”。

结果去年，客户来找我吐槽：“之前承诺的分红只兑现了 70%，实际 IRR 才 5.1%，还不如当初选友邦的产品。” 我帮他查了那家公司的分红实现率报告，发现不仅他这款，其他产品的实现率也都在 70%-80% 之间，而且公司的偿付能力从 200% 降到了 180%，投资组合里高风险资产占比还特别高。

其实选港险，公司比产品重要多了 —— 我一般会让客户优先选 “经营 50 年以上、分红实现率 90% 以上、偿付能力 200% 以上” 的大公司，比如友邦（近 10 年分红实现率 98%）、万通（年金产品实现率 100%），虽然演示收益可能不是最高，但承诺的分红基本能拿到，不会让你 “空欢喜一场”。
三、案例 2：只看 “IRR 数字”，忽略 “提取后的收益”

还有个客户，对比产品时，觉得某款产品 30 年 IRR6.5%，比另一款高 0.2%，就果断选了前者。结果今年他想每年提取 5% 的现金价值当生活费，一算才发现：提取 10 年后，剩余现金价值比另一款产品少了 12 万 —— 原来那款 “高 IRR” 的产品，提取规则更严格，提取后收益会大幅缩水。

我帮客户算收益时，从来不会只看 “静态 IRR”，都会算 “提取后的动态收益”—— 比如你想 60 岁后每年提钱养老，就得看 “提取后 IRR 还能剩多少”；想给孩子存教育金，就得看 “18-22 岁每年提取后，保单还剩多少钱”。

有个客户给 10 岁孩子存教育金，我帮他对比了友邦和万通的产品：友邦静态 IRR6.5%，但每年提取 8 万后，22 岁时保单剩余价值 45 万；万通静态 IRR6.3%，提取后剩余价值 52 万 —— 最后客户选了万通，因为 “不仅够孩子上学用，剩下的钱还能当自己的养老金”。
四、案例 3：跟风买 “多元货币保单”，最后用不上还亏手续费

这两年多元货币保单特别火，有个客户听朋友说 “能换 9 种货币，以后移民方便”，就跟风买了。结果今年他跟我说 “根本没移民计划，货币转换还得交 0.5% 的手续费，纯属浪费”。

其实多元货币功能，只适合 “有明确跨境需求” 的人 —— 比如孩子确定要去英国留学，提前把保单换成英镑，锁定汇率；或者自己计划去澳洲养老，换成澳元。如果没有这些需求，选美元保单就够了，美元是全球通用货币，以后不管换什么货币都方便，还不用花转换手续费。

我常跟客户说：“产品功能不是越多越好，能用得上的才值钱 —— 别为了‘可能用得上’的功能多花钱，最后反而亏了手续费。”
最后给大家 3 个 “选港险的实在建议”

先理需求，再挑产品：把 “钱能放多久、用来干嘛、能接受多少风险” 这 3 个问题想清楚，比看 100 份计划书都有用 —— 比如存教育金就选 “回本快、提取灵活” 的，存养老就选 “长期收益稳、能转换年金” 的。优先选大公司，查分红实现率：去香港保监局官网或 10Life 查产品的历史实现率，至少看 5 年以上的数据，实现率稳定在 90% 以上的才靠谱，小公司再便宜也别碰。找个靠谱的顾问，别自己瞎琢磨：港险的条款和收益计算很复杂，我见过太多客户自己看计划书，漏看 “非保证收益占比”“提取规则” 这些关键信息，最后踩坑。找个从业 5 年以上的顾问，让他帮你算 “实际能拿到的钱”，比自己瞎研究强多了。

从业 12 年，我最大的感受就是：香港保险没有 “最好”，只有 “最适合”。别被 “高收益”“多功能” 迷惑，想清楚自己要什么，选对公司和产品，才能让港险真正帮你守住财富，而不是成为 “后悔的投资”。

如果你也在纠结选哪款港险，或者想算自己的钱能有多少收益，随时找我聊 —— 我不是只会卖产品，更会帮你对着家庭情况 “量身定制”，毕竟钱放对地方，才能越存越多。



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