香港保险配置:别只盯着收益,真正的陷阱在服务和信任

寒郁轩良

香港保险配置：别只盯着收益，真正的陷阱在服务和信任



作为一名深耕跨境资产配置多年的保险规划师，我时常与高净值客户探讨他们对于香港保险的看法。多数人心中，对于这类金融工具的潜在顾虑，似乎集中在几个广为人知的层面。
香港保险常见的三个表面考量

具体而言，大家普遍关注的焦点不外乎以下三点：

货币兑换风险；保险机构的偿付能力；浮动分红的实际表现不及预期。

关于分红层面的探讨，我曾在往期文章中详细阐述：《入手多份港险后：收益并非我的首要追求》

平心而论，上述三项担忧，对于大多数考虑购买香港保险的朋友来说，都是可以通过充分的市场研究和产品条款解读来预见并进行风险评估的。特别是第三点，我注意到不少反馈称，其购买的香港某知名保险公司的储蓄型产品，其红利实现率偏低，回本周期远超预期，甚至出现过红利下滑的情况。



然而，在我看来，这些所谓的“风险”，其实更多是其产品属性使然。为何这么说？因为当您决定投保这类产品时，就应该充分认识到其分红并非固定承诺，而是基于保险公司投资表现的浮动回报。毕竟，它们并非保证收益型产品，而且合同条款中对于红利的不确定性及调整机制，早已白纸黑字写明。
真正的隐患：服务链条的断裂与信任的缺失

那么，在香港保险的长期持有过程中，究竟何为最深层次的风险？我认为，这莫过于最初销售人员对您信誓旦旦的承诺，在实际操作中却大打折扣甚至根本未能兑现；那种成交前后判若两人的服务态度，实在令人心寒。

或许许多人在投保初期并未将这些问题放在心上。但通过与几位已购置港险的朋友交流后我发现，一旦他们的保险代理人或经纪人在后续服务环节出现纰漏，虽然不至于动摇保单根本，但确确实实令人倍感沮丧。


疫情期间保费续缴难题与分红查询无人问津

以我一位朋友的经历为例，她向我抱怨，香港某保险公司的代理人在疫情三年期间均未曾主动协助她办理续期保费缴纳，甚至连查询保单分红实现率都推诿敷衍，直接丢给她一个网址让她自行处理。这位朋友于 2014 年投保了一款储蓄险，至今已历时十年。我协助她查阅发现，其归原红利实现率仅为 48%，终期红利也只有 71%，情况令人堪忧。更雪上加霜的是，服务她的代理人态度极其恶劣，因此她明确表示已将该公司（或该代理人）列入“永不合作”名单。

事实上，在网络上，关于吐槽过往保险代理人或经纪人服务质量的帖子屡见不鲜。例如，下方这位网友就透露，其保单生效仅仅三年，代理人便悄无声息地将其微信联系方式删除。


态度突变，服务意愿降低

还有网友反映，原本服务一直非常周到，但突然间，许多需要协助的事项对方都变得不情不愿，敷衍了事。她感慨道，自己辛辛苦苦积累的财富用于投保，结果却换来了如此冷淡的待遇。


续期缴费失误导致额外费用，代理人随即销声匿迹

再看另一位网友的遭遇：她于 2018 年购买了一份 5 年期供款保险。前 4 年均由代理人代为协助缴纳保费。然而到了第 5 年（即 2022 年），客户本以为已按时缴清，不料在 2024 年收到了保险公司的短信通知，告知其因未缴纳保费而产生了高达 800 多美元的滞纳金。



客户这才慌忙联系代理人。起初，该代理人坚称已完成支付，但当客户要求提供付款凭证时，对方随即彻底失联。
服务人员变动，导致沟通障碍

类似的缴费失败案例层出不穷。例如下图所示，这位客户也因经纪人离职变动，导致与香港保险公司的联络一度中断，沟通不畅。



此前，香港媒体生活易 (ESDlife) 的一项调查结果显示：近 80% 的受访者在经由中介或代理人投保后，曾有过不愉快的经历，这其中包括被亲友强行推销、投保后保险经纪人彻底失联等问题。最令人心寒的，莫过于保单最终沦为“孤儿单”。


十年行业经验解析：服务体验为何如此悬殊？

那么，究竟是何种缘由，使得人们在购买保险前后的体验呈现如此巨大的落差？在此，我将结合自己十年保险行业从业经验，为大家深入剖析几点独到见解。

保险从业人员流动率高，行业生态的残酷写照：我们暂且不谈香港保险，仅以内地保险市场为例。三年前，在监管部门备案登记的保险代理人数量高达近 900 万。那么现在还剩下多少呢？我可以明确告诉你，最多不过 300 万左右，而其中真正能持续稳定创造业绩的，甚至不到 100 万。试想一下，这几年间脱离行业、流失的四五百万代理人手中，曾售出了多少保单？这些保单，是否都已沦为“孤儿保单”？在保险销售行业，成功者永远是少数，这是一种更为极致的“二八法则”甚至“一九法则”的体现。香港保险沦为获取身份的“跳板”与“工具”：2022 年起，香港为吸引内地优秀人才，相继推出了“优才计划”、“高端人才通行证计划”等一系列政策。许多内地居民为了未来的规划，纷纷申请香港身份。仅去年年中，通过各类人才渠道申请的人数便突破 10 万。然而，成功申请香港身份仅仅是第一步，后续为了维持并续签身份，他们还需要积极寻找在港工作机会。恰巧，保险销售行业门槛相对较低，时间上也较为自由，于是成为了这批人首选的职业路径之一。根据香港保监局的数据，香港持牌保险中介人数从去年 3 月底的 114,007 人，增长至 7 月底的 116,040 人，短短 4 个月内增加了 2000 余人。然而，正如前文所提及的，这种人才更迭同样影响着香港保险行业。据统计，每年约有三分之二的香港保险代理人会选择离职。去过香港海港城的朋友，想必都曾目睹过那种站在商场楼下举牌招揽客户的人。我此前曾多次询问他们所属公司，有自称友邦的，也有保诚的，甚至还有人直接暗示购买保险有额外的“好处”。

由此可见，对于这部分以销售港险来维系或获取香港身份的人群而言，香港保险仅仅是一种工具或手段。为了成功促成保单交易，他们甚至不惜铤而走险进行返佣，这仅仅是他们获取身份过程中的一个过渡阶段。

回佣行为：腐蚀行业基石的隐患：如果我们要指出究竟是何种因素导致保险行业声誉受损、乱象频发，抑或是服务缺失？我认为，首当其冲的便是回佣行为。

在返佣的巨大利益诱惑下，无论是保险代理人、经纪人，还是投保客户，都可能忽视产品的内在价值，仅仅停留在成交的表象。从本质上讲，保险回佣对于代理人、经纪人而言，构成了行贿行为；而客户接受保险回佣，则属于受贿行为。正如我们所知：行贿 + 受贿 = 腐败。

试想一下，为何原本坚固的建筑会突然出现裂痕？



为何精密的系统会突然失灵？



为何高品质的食材会变质发霉？



我想，这些现象背后的深层原因无需我赘述，大家心中都洞若观火，无非就是利益驱动下的规则扭曲所致。

那么，一份合规的保单，为何在售前与售后会呈现截然不同的服务态度？站在代理人/经纪人的角度思考：‘我都已经给你让利了，难道后续的售后服务就不应该同样打折处理吗？’ 或者更准确地说，客户在主动寻求回佣的那一刻，就应该预见到未来的售后服务很可能也会大打折扣。

更何况，我亲眼目睹过太多因回佣而导致客户和代理人两败俱伤的案例。很多时候，回佣不仅一分钱都没兑现，代理人更是直接玩起了失联。例如，请看下方这张图片，某经纪公司代理人此前承诺给予回佣，客户购买保单并度过犹豫期后，该经纪人却未履行返佣承诺并无故失联。于是客户向该经纪人所属公司进行了投诉，公司也象征性地做出了一些惩处。但你觉得，客户最终收到那笔佣金了吗？



这根本是不可能发生的事情，因为回佣行为本身就违反了法律规定。



就在今年上半年，香港一家业务量位居前三的保险经纪公司，因涉嫌违反香港保险业相关条例而受到了行政惩罚，同时因涉嫌保险回佣，其部分从业人员甚至被香港廉政公署（ICAC）带走调查。





接下来，我再为大家列举两个真实的案例，涉及香港保险回佣从业人员被捕入狱，以及客户保单被宣告作废的惨痛教训。
案例一：因不正当利益输送被判监禁

一名银行前雇员陈某，在 2012 年将一名客户转介绍给保险经纪李某。事后，陈某向李某索取了高达50 万港元作为“报酬”。2016 年，这起事件被揭发。最终，陈某被裁定收受利益罪名成立，不久前经香港法庭宣判，被判处监禁 18 个月，并需全额退还非法所得的 50 万港币。而该保险经纪人李某，也因诈骗罪名成立，被判处入狱 8 个月。



图示：保险经纪李某，获刑八个月



图示：陈某，获刑十八个月，并返还全部回佣
案例二：保单被监管机构宣告失效

2009 年 3 月，内地王女士前往香港，计划为其丈夫购买一份香港重疾险。在正式投保前，王女士向保险代理人提出了回佣要求，而该代理人也欣然同意了她的条件。然而，到了 2012 年 11 月，王女士却突然收到所投保香港保险公司的通知，告知她三年前购买的保单，已被香港保险业监理处宣告作废。事后王女士才了解到，原来当时为她办理签单的香港保险代理人，在 2012 年 6 月因屡次向投保人回佣而遭到举报，其执照已被吊销。更令人震惊的是，该代理人经手的其他三名客户的保单也无一例外地被作废处理。



图示：香港保险投保书上关于明确禁止回佣协议，投保人需就此签字承诺

关于是否接受回佣，以及是否主动向代理人/经纪人索取回佣，我们不妨换位思考一下。你会选择在接受医疗手术前，要求医生返还一部分其应得的诊疗费用吗？你会在孩子上课前，要求老师返还一部分其应得的教学报酬吗？你会在法庭审理前，要求律师返还一部分其应得的劳动报酬吗？因此，为了我们投保人长远且根本的利益出发，我们理应坚决杜绝回佣行为。



给大家分享一下我最近接触的一位客户，她告诉我，她曾遇到一位主动向她提及回佣的代理人，但她毫不犹豫地明确拒绝了。这，就是客户的大智慧所在！
**文章总结：如何挑选值得信赖的港险服务？**

好的，让我们来为今天的文章内容做一个总结。事实上，作为一名亲身配置了多份香港保险的投保人，我同样也在思考，如何才能最大限度地规避未来我的代理人或经纪人出现“失联”、“掉链子”，或是我的保单沦为“孤儿单”的情况。以下，我将从几个方面简单阐述我的看法。

首要原则：选择秉持“长期主义”理念的伙伴。判断方式有二：首先，观察其行业深耕经验。执业时间越久，并且依然能够坚守岗位，甚至越做越好，必定具备独特的专业能力和过硬的本领。至少，您无需担忧他们会因缺乏客户或业绩压力而被迫离开保险行业。其次，审视他们是否有实际行动来体现长期主义的理念。例如，他们是否身体力行地自己也配置了多份香港保险？他们是否拥有稳定专业的服务团队？他们是否形成了持续输出行业洞见与专业知识的习惯？次要原则：优先选择具备深度专业素养的顾问。如何判断一位保险代理人或经纪人是否专业？务必多与他们进行深入交流。去聊聊他们对保险公司的理解、对具体产品的认识，以及不同公司和产品背后的底层逻辑、架构与核心差异。观察他们对公司、产品和整个行业的阐述是否与众不同，是否能提供独到且有深度的分析。第三原则：选择能够与您“风险共担”的同路人。今天下午，我正好遇到一位在保险行业拥有近 20 年从业经验的前辈。他向我极力推荐香港苏黎世的万用寿险，赞不绝口。我只用一句话就让他哑口无言。我直接问道：“您自己购买了吗？您购买了吗？您购买了吗？” 这就如同那些市场上的荐股大师、专家，每天都在告诉您哪只股票前景光明、能赚大钱，您只需反问他：“您自己买了吗？您从股市里赚到钱了吗？” 如果他推荐的香港保险产品，他自己也同样购买了，这至少表明他不仅在理论层面认可这款产品，更在实践中也给予了肯定。这才是真正的言行一致，是“知行合一”的最佳体现。

**【港险财富共学社】——共同成长，智慧汇聚**

为了能够协助更多朋友深入了解香港保险，并最终挑选到真正符合自身需求的港险产品，我目前正在着手进行一件或许许多人都未曾设想过的事情：将所有对香港保险感兴趣的朋友，无论是已经购买过的，还是尚未购买但有计划的，都汇聚到一个大型交流社群之中。这仅仅是我们的第一步。未来，我们更希望能够逐步形成一个类似“财富共学平台”的机制，尽力鼓励每一位成员都能在此分享自己的独特经验和故事。如果您对此感兴趣，欢迎扫描下方二维码申请加入。不过请注意，我需要对申请人的身份进行审核。



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