68岁大叔差点买错香港保险:别让 “高收益” 遮住了你的真实需求

愿为素心人

上周，一位 68 岁的男士找到我咨询，一开口就说 “想办香港那款傲**的保险”。细问之下才知道，原来是他刷短视频时，看到一位博主拍着桌子说 “这款产品 IRR 能到 6.5%，比内地理财强太多”，越看越心动了。

我没急着否定他，而是拿着产品条款和他的实际情况一点点拆解——3 天后，他主动说 “幸亏没买”。
这不是我第一次遇到被 “高收益” 忽悠的客户，尤其是中老年朋友，总觉得 “收益高就是好”，却忽略了 “这钱能不能拿到、什么时候能拿到、拿到时会不会缩水”。

今天就以这个真实案例为切入点，跟大家聊聊：理财型保险该怎么选？专业顾问到底在帮你避什么坑？一、案例背后的 4 个 “没想到”：高收益的 “陷阱” 都藏在细节里

这位 68 岁客户的诉求其实很简单：“手里有笔闲钱，想增值，要么自己日后用，用不完留给孩子。” 但他盯着 “6.5% IRR” 时，完全没注意到产品和他需求的 “致命错配”。
1. 没想到 “高收益” 要等 20 年，他可能等不起

傲**世的宣传里，“最高 IRR 6.5%” 确实吸睛，但这个收益有个前提 ——持有 30 年以上。我帮客户算了笔账：

他 68 岁，若要拿到 6.5% 的收益，至少要持有到 98 岁；就算只持有 20 年到 88 岁，实际 IRR 也只有 4.2%，比他以为的 “高收益” 差了一大截；更关键的是：前 5 年退保会亏 15%-35% 本金，第 10 年现金价值才刚够 “不亏”，若期间需要用钱（比如突发医疗），不仅没收益，还得倒贴钱。对 68 岁的人来说，“钱能不能等 20 年” 不是概率问题，是现实问题 —— 我们规划理财，首先要算 “时间账”，而不是只看 “收益数”。

2. 没想到 “境外汇款” 没那么简单，钱可能出不去、也回不来

客户是内地居民，不在香港定居，想买这款香港理财险，首先要解决 “钱怎么出去” 的问题：

内地个人每年外汇额度只有 5 万美元，而这款产品起投通常要 10 万 - 20 万美元，明显超额度；按外汇管理办法，“购汇用于买境外理财险” 本身就是违规的，银行若查到用途，会拒绝汇款。当然，客户也可能会擅自写其他原因，那样的话，只能责任自担喽；就算侥幸把钱转出去，未来想把保单现金价值换回人民币时，又会遇到 “资金来源证明” 的难题 —— 没有合法的完税证明、合法的理由，钱很难顺利转回内地，等于 “锁在境外”。我还见到过境外外币款项已经打到账上的，钱却一直被冻结的。

3. 没想到 “汇率风险” 会吃掉收益，赚的可能还没贬的多

这款产品以美元计价，客户手里的是人民币，这就绕不开 “汇率差”：

1）流动性需求的致命矛盾
假设：客户初始兑换：100 万人民币 → 14 万美元（汇率 7.14），客户若需在 88 岁前（20 年持有期）动用资金，汇率波动的影响将被强制兑现。例如：

若 20 年后人民币升值至 6.5，14.7 万美元仅能兑换 95.55 万人民币，较本金亏损 4.45%。当然，你还可以说，说不定人民币会贬值，不就赚了吗？那问题是，你会愿意用保险来赌吗？

2）政策风险的叠加效应即使汇率有利，外汇汇入结汇时，根据《个人外汇管理办法》，客户每年也仅能兑换 5 万美元，14.7 万美元需分 3 年兑换，期间汇率波动更可能继续吞噬收益。
对中老年客户来说，“稳” 比 “高” 更重要 —— 汇率是不可控的风险，有必要为了不确定的收益，再额外承担这层风险吗？

4. 没想到 “香港保险” 不受内地监管，纠纷时叫天天不应

很多博主不会说的是：香港保险不受《保险法》保护，一旦出问题（比如理赔纠纷、公司违约），只能通过香港法律解决：

找香港律师的费用，起步就要 5 万 - 10 万港元，远超普通客户的承受能力；就算胜诉，执行也需要跨地区协调，耗时耗力，对 68 岁的客户来说，根本耗不起。我从不说 “香港保险是骗人的”，但会明确告诉客户：买香港保险，本质是 “用监管便利换风险”，前提是你能承受这份风险 —— 而对大多数内地居民来说，这份风险没必要担。

二、为什么我们总被 “高收益” 带偏 ？3 个扎心的真相

聊完案例，很多人会问：“明明是常识性问题，为什么还会有人上当？” 其实不是客户笨，是 “高收益” 的套路刚好戳中了人性弱点：
1. 我们总喜欢 “听自己想听的”，自动忽略风险

博主们很懂怎么抓眼球：只讲 “6.5% IRR”，不讲 “要等 30 年”；只讲 “传承灵活”，不讲 “转换受保人要体检”；只讲 “比内地理财好”，不讲 “外汇和汇率风险”。

客户听到 “高收益” 时，会自动过滤掉那些 “不悦耳” 的细节 —— 就像这位 68 岁客户，他告诉我：“当时满脑子都是‘能多赚点’，根本没心思看条款里的小字。”
2. 信息差让 “专业术语” 成了忽悠工具

“IRR”“英式分红”“现金价值” 这些术语，对普通客户来说太陌生了：

博主说 “IRR 6.5%”，客户以为是 “每年稳拿 6.5%”，却不知道这是 “预期最高值”，实际收益可能因市场波动下调；博主说 “分红实现率 100%”，客户以为是 “所有产品都能实现”，却不知道 “终期红利实现率高，不代表这款产品的实现率高”。专业顾问的价值，就是把这些 “术语” 翻译成 “人话”，帮你看清 “收益背后的条件”。

3. 很多人把 “理财” 当成 “捡钱”，忘了 “先问需求，再选产品”

最核心的问题是：大家买理财险时，先看 “收益多少”，再想 “我要解决什么问题”，这本身就搞反了顺序。

这位客户直到我问他 “你这笔钱是想自己用（比如养老），还是想留给孩子？能确定放多久不用？” 时，才愣住说 “没想那么细，就觉得收益高就好”。

理财的本质是 “解决问题”：想养老，就看 “能不能定期领钱、领多久”；想传承，就看 “能不能顺利传给孩子、有没有法律风险”；想应急，就看 “能不能随时取、亏不亏钱”—— 收益只是 “附加项”，不是 “唯一标准”。
三、作为 20多年的金融老兵，我是怎么帮客户 “拨开迷雾” 的？

从银行行长，到现在的保险经纪顾问，始终相信：专业的顾问，不是 “卖产品”，而是 “帮客户理清需求，再匹配方案”。 遇到像这位 68 岁客户这样的情况，我会分 3 步引导：
第一步：先问 “3 个问题”，把需求落地

不聊产品，先聊 “人” 和 “钱”：

“这笔钱你计划用在什么地方？是自己养老、给孩子传承，还是应急备用？”（明确用途）“这笔钱能确定放多久不用？1 年、5 年，还是 10 年以上？”（明确时间）“如果出现亏损，你能接受多大比例的损失？比如亏 5% 会不会影响生活？”（明确风险承受力）

这位客户，最后说 “主要想自己养老用，最多能放 10 年，不想亏本金”—— 需求一明确，就知道 “傲**世根本不适合他”：10 年收益低、不能定期领钱、还有亏损风险，完全不符合他的需求。
第二步：用 “对比法” 拆解方案，不做 “单向否定”

我不会说 “这款产品不好”，而是拿 “符合他需求的方案” 做对比：

若想养老领钱：客户是内国居民，无移民海外的打算，推荐内地的年金险，每年能固定领钱，本金有保证，不用担汇率风险；若想稳健增值：推荐分红寿险，第 5-7 年就能回本，急需用钱时能随时减保，IRR 也有 3-4% 左右，虽然比 6.5% 低，但 相对“稳” 且 “灵活”；若想传承：推荐结合 “遗嘱 + 信托”，比香港保险更合规，不用担跨境风险，传承时还能指定 “怎么领、领多少”（比如孩子结婚时领一部分，创业时领一部分）。

客户看完对比后，自己就明白了：“原来不是收益高就好，适合自己的才是好的。”
第三步：帮客户 “算明白账”，不玩数字游戏

不管推荐什么方案，我都会把 “现金价值表” 摊开，一笔一笔算：

第 5 年能拿多少钱？第 10 年能拿多少钱？若提前退保，会亏多少？若每年领钱，能领多久？

比如帮这位客户算某款分红险时，他看到 “第 5 年现金价值超过本金，第 10 年 IRR 3.3%，想领钱时随时能减保，不用扣手续费”，才松了口气：“这才是我想要的 —— 稳，还能用得上。”
四、最后：38 元/人/次线上咨询费，帮你避开 “理财坑”

写这篇文章，不是为了否定某款产品，而是想告诉大家：理财规划没有 “标准答案”，只有 “适合你的答案”。 很多人之所以被忽悠，不是因为产品太复杂，而是因为没人帮你 “把需求理清楚、把风险讲明白”。

我们是依托于央企的保险经纪平台的专业顾问，不代表任何一家保险公司，只代表客户利益，中立客观。



本人从事金融行业20多年，做过 10 年银行行长，具备“全国金融理财管理师”“中华遗嘱库传承管理师”“中信信托、保险金信托规划师” 资格，是美国百万圆桌 MDRT 会员 —— 这些资历不是为了 “装门面”，而是为了能帮你从 “银行、保险、遗嘱、信托” 多个维度，做更全面的规划。

如果你也有 “家庭理财没方向”“不知道买什么产品”“担心被忽悠” 的问题，欢迎加我微信，预约我的收费咨询服务：38 元 /人/次。
这38元，不是为了赚多少钱，而是为了让你找对人，少走弯路！

理清 “自己到底需要什么”，不被 “高收益” 带偏；看懂 “产品条款里的坑”，比如 “回本时间”“退保损失”“风险点”；拿到 “适合你的初步方案”，知道下一步该往哪走。

毕竟，理财是一辈子的事，花 38 元避开可能亏几万、几十万甚至几百万的坑，很值。
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最后想说：

我从事金融行业将近30年，见过太多人因为 “盲从高收益” 而追悔莫及。其实，好的理财规划，从来不是 “赚最多的钱”，而是 “用合适的方式，解决自己的问题”。

希望这篇文章能帮你擦亮眼睛，也期待能帮你做一份 “踏实、靠谱” 的理财方案。

作者：微信文章