香港保险配置:如何规避最大的“人”性风险?

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高净值客户必读：港险配置的隐形挑战



   在与众多高净值客户交流跨境资产配置时，香港保险无疑是大家关注的焦点。许多朋友在投保前，会对常见的显性风险进行深度考量，比如：

汇率波动的潜在影响；保险公司的财务稳健性；预期分红与实际表现的差异。

   更多深度思考，可参见我之前的分享：
一口气配置4份港险 | 收益不是我最看重的

   上述三点，多数投资者通过详尽的合同解读和市场调研，都能有所认知。特别是关于分红实现率，网络上不乏对某些香港储蓄险产品实际收益不如预期的讨论。



然而，在我看来，这些并非真正能够颠覆长期规划的风险。为何如此说？因为非保证分红产品的特性本就包含浮动性，其波动范围在投保条款中通常有清晰的说明。

真正的挑战：人性的复杂性

   配置港险的最大隐忧何在？我始终认为，症结在于服务人员前期的过度承诺与后期服务的严重脱节。那种销售前后态度判若两人的体验，虽不至造成直接的资金损失，却无疑会极大影响客户体验与信任。



保单维护缺失：三年无人问津

   我一位好友曾抱怨，她的香港代理人自疫情爆发以来，连续三年对保单续期事宜不闻不问。当她尝试查询分红表现时，对方也百般推诿，最终仅甩来一个官网链接，让她自行查阅。这位朋友在2014年购买的储蓄产品，至今已运行十年。我帮助她核查发现，其归原红利实现率仅为48%，终期红利71%，结果令人沮丧。加之代理人敷衍了事的态度，她已将该合作方列入“黑名单”。

关系终结：保单激活后代理人失联

   类似的案例层出不穷，有投资者反映，保单生效仅三年，发现销售代理已悄然从微信好友列表中消失。



服务变脸：从热情到冷淡

   还有客户慨叹，原本提供周到服务的代理人，在保单签发后忽然变得推脱敷衍。这位客户深感无奈：“辛辛苦苦攒下的80万港币投入保险，换来的却是这样的服务待遇。”



缴费乌龙与代理人失联：被遗忘的保费

   更有甚者，一起发生在2018年的5年期产品投保案例。前四年代理人均协助缴费。到了2022年第五期，客户误以为已完成缴费。然而，2024年收到保险公司通知，因拖欠保费产生了800多美元的滞纳金。联系代理人时，对方先是坚称已缴，被要求提供凭证后便销声匿迹。



团队变动引发的联系中断

   类似困境还包括因经纪人或代理团队内部变动，导致客户与香港服务方之间的联系链条中断。



   根据香港本地生活平台（ESDlife）的一项调研结果显示，近八成的受访者在通过中介或代理人渠道投保后，曾遭遇不愉快的服务经历，其中包括强制推销、投保后经纪人杳无音信等，最糟糕的后果便是保单沦为“孤儿单”。



资深从业者的洞察：剖析行业深层原因

   为何香港保险的服务质量会出现如此巨大的落差？结合我八载的行业深耕经验，总结出以下几点观察：

第一，行业人员高流失率的残酷现实

   以内地保险业为例，三年前注册代理人数量尚有900万，如今已锐减至约300万，其中持续稳定展业的更是不足100万。数百万脱离行业的代理人，留下了海量的“孤儿保单”。这个领域并非简单的二八法则，而是1/9甚至0.5/9.5的更为残酷的生存法则。

第二，港险市场的新现象：人才计划下的代理人身份洗牌

   自2022年起，香港推出优才、高才等一系列人才引进计划，吸引了大量内地申请者。数据显示，去年各类人才计划申请突破10万份，其中超过95%的获批者来自内地。然而，获得身份只是第一步，维持身份则需满足续签条件。门槛较低、时间相对自由的保险行业，因此成为部分人士的首选。

   香港保监局的统计数据揭示，在短短四个月内，持牌中介人数增加了2000余名。即便如此，保险行业的“1/9法则”在香港同样生效，每年约有三分之二的代理人选择离职。



   对于那些仅将香港保险业视为获得或维持身份过渡手段的人来说，其重心并非长期客户服务。为促成交易，甚至不惜铤而走险，违规提供返佣。

第三，行业毒瘤：返佣对信任和服务的侵蚀

   若要追问何种行为对保险行业声誉损害最大？“返佣”无疑首当其冲。在返佣的诱惑下，无论是代理人、经纪人还是客户，往往只顾及成交本身，而忽略了服务的本质价值。

   对从业者而言，返佣行为无异于商业贿赂；对客户而言，接受返佣则等同于受贿。贿赂与受贿行为的结合，其本质便是腐败的滋生。

   我们为何会看到高速公路坍塌？为何房屋会出现质量问题？学校食堂的食材又为何变质？根本原因不言而喻——腐败的内外勾结。







   保单服务为何会前后不一？从代理人的角度来看：如果佣金已被大幅折让，服务质量打个折扣，似乎也变得“情有可原”。而客户在索取返佣时，也应预见到售后服务可能因此缩水。

   现实情况是，返佣往往导致双输的局面：代理人卷款失联，客户既未得到返佣，又失去了应有的服务保障。有案例显示，经纪人承诺返佣，但客户在度过犹豫期后却无法联系上对方。即便公司对经纪人进行处罚，返佣也绝无可能兑现——因为返佣本身就是违法行为。





   今年上半年，香港某大型保险经纪公司因违反行业规范而受到严厉惩处，部分涉嫌返佣的人员已被廉政公署带走协助调查。





案例一：刑事判决的警示

   2012年，汇丰前雇员陈佳慧在将客户转介给经纪人李廷远后，索取50万港币作为回报。2016年事件败露，陈佳慧被判受贿罪成立，处以18个月监禁并须全额退还款项；李廷远则因欺诈罪被判入狱8个月。





案例二：保单作废的惨痛教训

   2009年3月，来自内地的王女士为其丈夫投保香港重疾险时，提出希望获得返佣，代理人欣然应允。然而，到了2012年11月，保险公司通知保单已被作废。原来，该代理人因多次实施返佣行为，于当年6月被吊销执照，其名下所有保单因此被强制终止。



   关于返佣问题，不妨换位思考：您会在手术前向医生索要手术费折扣吗？上课前会要求老师返还学费吗？在法庭上会要求律师返还辩护费吗？为了确保您的长期利益不受损害，我们必须坚决抵制任何形式的返佣行为。

   我近期遇到一位颇具远见的客户，面对主动提供返佣的代理人，她果断拒绝——这正是真正智慧的体现。



如何慧眼识珠：选择长期服务的关键考量

   作为已在香港配置多份保险的专业人士，我也一直在思考如何有效避免服务断档的问题。在此分享几点我的建议：

第一，甄选长期深耕的行业专家

   深入考察从业人员的资历与年限。那些能够持续在行业中深耕细作并不断取得进步的，必然拥有其独特的优势。此外，还需观察其是否秉持长期主义理念：他们是否也购买了自己推荐的产品、是否建立了稳定的团队、是否持续产出高质量的专业内容。

第二，衡量专业深度的标准

   如何判断对方的专业水准？多进行深入的交流！探讨不同保险公司、各类产品以及各种配置方案的底层逻辑。观察对方是否具备独到的见解，能否分享出与众不同的行业洞察。

第三，识别真正与您利益一致的伙伴

   一位拥有20年从业经验的前辈曾向我推荐某款产品，我连续追问了三次：“您自己是否也购买了这款产品？”这就像判断一位股票专家是否可靠，只需问一句：“您是否亲自持有这只股票？”如果推荐者本人也投保了，这便清晰地表明他们对产品的高度认可，从而实现了真正的风险共担。

香港保险研习圈

   为赋能更多人士深入了解香港保险，我正着手筹建一个专属社群——旨在汇聚所有对港险抱有兴趣的朋友，无论您是已配置保单还是正计划投保。未来，该社群将逐步发展成为一个学习交流联盟，鼓励成员分享真实的保险经历与感悟。



   本文旨在提供一般性信息，不构成亦不应被诠释为向香港境外之任何人士招揽、要约、出售、提供、建议或游说购买任何保险产品。本文所载资料仅供参考，有关内容只属一般资讯，不可视为任何产品或服务的销售邀请。如对本文的内容有任何疑问，应向独立人士寻求专业意见。任何情况下，概不就本文内容的任何建议、意见或陈述而引至的直接或间接、特殊、附带、相应而生的任何损害、损失或法律责任承担任何责任。任何因未经本公众号授权而转载而带来的问题或纠纷均由转载方负责。

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