起底香港保险“转介人”:一张保单如何拿走90%佣金?

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国庆前夕，尖沙咀海港城。

在香港一家保险公司的VIP室里，来自深圳的陈女士正在签署一份价值200万港币的储蓄分红险。坐在她对面的，不是保险公司的代理人，而是一位自称“保险顾问”的年轻人。

“陈姐，这份保单我可以给您返30%的佣金，相当于您能省下60万。”年轻人压低声音说道。

这样的场景，在过去几年的香港保险市场司空见惯。然而，从今年10月1日起，这个隐秘的“返点”问题正在迎来史上最严监管风暴。
一纸新规，能否斩断灰色利益链


就在国庆黄金周前夕，香港保险业监管局（保监局）突然出手，连发两道“杀手锏”：

第一刀，直接砍向转介费。 从10月1日起，持牌保险经纪公司向“转介人”支付的费用，不得超过佣金总额的50%。这意味着，过去那些拿走90%佣金的“超级转介人”，收入将直接腰斩。

第二刀，更加致命。 2026年起，分红险的佣金支付模式将彻底改变——首年最多只能拿70%，剩下的30%要分5年慢慢领。业内人士形容，这相当于把“一次性暴富”变成了“细水长流”。



这次是动真格的了。

以前“转介人”那种靠高额返点抢客户的玩法，估计要收敛许多了。
月子中心老板也来卖保险？


要理解这场监管风暴的必要性，得先看看香港保险市场到底乱成了什么样子。

在深圳福田某高端月子中心，刚生完二胎的王女士意外收到了一份“特殊礼物”——月子中心的负责人主动向她推荐香港保险。

“王姐，您看您现在有两个宝宝了，是不是该考虑一下教育金储备？我们跟香港那边有合作，可以帮您安排。”负责人热情地说，“而且我们还能给您返点，相当于打了个大折扣。”

这并非个例。

除了传统的金融从业者，月子中心、留学中介、移民机构、国际学校，甚至美容院老板，都在悄悄做起了香港保险的“转介生意”。

只要手里有高净值客户资源，谁都想分一杯羹。

有些“转介人”连基本的保险知识都不懂，就敢给客户推荐几百万的保单。

更离谱的是，这些无牌“转介人”往往能拿到惊人的佣金比例。某些经纪公司为了抢夺客源，甚至愿意把首年佣金的90%都给到“转介人”。


“孤儿保单”的悲剧


高额返点的诱惑下，越来越多的内地客户选择了这条“捷径”。但他们不知道的是，天下没有免费的午餐。

来自广州的企业主李先生，就是受害者之一。2022年，他通过一个朋友介绍的“转介人”，在香港买了一份年缴30万的储蓄险，当时拿到了25%的返点。

“签单的时候特别爽快，返点也很快到账。”李先生回忆，“但之后就再也联系不上那个人了。”

更糟糕的是，由于没有专业的保险顾问跟进，李先生差点忘记续缴保费。要不是保险公司的最后通知，这份保单就要失效了。而一旦失效，他不仅拿不回已缴的保费，还要承担巨额损失。

这就是业内所说的“孤儿保单”——签单时热情似火，签完后无人问津。

返点客户绝大多数都会变成孤儿保单。“转介人”拿到佣金就跑路，谁还管你后续服务？理赔的时候找不到人，那才叫欲哭无泪。
628亿港元背后的隐忧


尽管乱象丛生，但内地客户对香港保险的热情却有增无减。

香港保监局的最新数据显示，2024年，内地访客的新增保单保费达到628亿港元，同比增长6.5%，占个人业务总保费的28.6%。



这个数字背后，是一个畸形的市场生态：

代理渠道萎缩： 传统保险代理人的市场份额从25%跌至17%

经纪渠道膨胀： 第三方经纪公司占比飙升至36%

银行渠道称霸： 银行渠道占比高达43%，成为最大赢家

为什么经纪渠道增长这么快？因为他们敢给“转介人”高佣金，敢返点，敢打价格战。

这种恶性竞争导致的结果就是“劣币驱逐良币”，专业服务让位于价格竞争。
监管重拳能否扭转乱局？


面对愈演愈烈的市场乱象，监管部门终于出手了。

除了香港保监局的新规，内地监管也在同步行动。今年9月，深圳和广东的金融监管部门启动了针对非法销售境外保险产品的专项治理。

而选择在国庆节前出台新规，时机也很巧妙。这是内地客户赴港投保的高峰期，也是转介乱象最容易发生的时候。

这几天，新规的威力已经初步显现。10月1日之后，市场上的返点比例明显下降，一些靠高返点生存的小型经纪公司已经开始转型或退出。



对于那些真正想在香港保险市场长期发展的从业者来说，新规反而是一个机会。

短期看，新规确实会影响一些人的收入。但长期看，这是行业健康发展的必由之路。

因为客户最终需要的不是返点，而是专业的保险规划和长期的服务保障。
写在最后


站在当前的十字路口，香港保险市场正在经历一场深刻的变革。

这场变革对内地客户而言，意味着他们将享受到更加透明的价格体系、更为专业的服务水准，以及更加可靠的保障机制。

而对于从业者来说，变革则标志着行业告别了过去野蛮生长的阶段，重新回归专业价值的追求，并积极拥抱合规经营的新常态。

香港保险市场正在重新洗牌。当灰色地带被阳光照亮，当投机者被市场淘汰，剩下的，将是一个更加成熟、理性、可持续的保险市场。

市场终究会奖励那些真正为客户创造价值的人。




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作者：微信文章