香港保险顾问的核心价值

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一个合格的香港保险顾问，起码要给你提供三方面的核心价值。
第一个是站位。

这个保险顾问到底是站他自己的利益，还是站保险公司的利益，还是站在客户的角度去维护客户的利益，这是完全不同的结果。我可以很负责的讲，我身边很多的香港保险经纪人或者顾问，基本上都是按佣金去推产品的。也就是说这个产品或者这个保险公司本身不怎么样，但是他可以把这个保险公司这个产品吹到天上去，结果客户的利益最终没有得到保障。你怎么分辨呢？很简单，如果他只给你推佣金高的产品，只建议你买5年缴的标保产品而从来不推荐趸交或者2年缴的产品，那大概率这个保险顾问的站位是站的自己的利益，那这个顾问就不靠谱。我建议你第一时间就把这个顾问换掉。第二个就是责任心。

为什么保险顾问的责任心很重要？因为他决定了将来你的保单服务有没有保障。有些顾问买之前什么都好，买之后什么都不管，干什么都找不到人。那这种情况下，他的责任心不强，将来你的保单是要去做保单服务的，你是要去提取的，那这个保险顾问你都找不到了，你怎么办？我可以给大家分享一个故事，我之前做过的一个客户，当时跟我聊完之后觉得Jacky还挺靠谱，于是决定在我这儿配置港险，当时选的是永明的一个产品。但在去香港投保的前一天，他的香港的银行的经理就跟他联系，说他们那儿也可以做永明的这个保单，而且给到的转介费比较高。客户跟我说，Jacky啊，我本来是来找你咨询的，但是他跟我说这个东西那我怎么办？我说姐没事儿，这个保单你就走银行去投，没事儿。我们都知道香港银行的银行经理是两年轮一次岗，结果这个姐保单买完之后就找不到这个银行经理了，因为轮岗了，银行就告诉客户给你对接一个新的银行经理。而这个新的银行经理，他在给你做保单服务的时候，因为你这个保单没在他这买，他没赚到这个钱，他在服务的过程中就一直让你买新的保单。你不买的话，他可能就懒得给你服务这个保单。后来我跟客户说姐你不用担心这个保单后面的服务问题，后面的所有的保单的服务，我来帮你做。像上面我讲的这个银行经理，她有什么责任心呢？因为保单服务没有那么复杂，是很多户不了解，而她给你提供这个服务呢，只不过是花了她一点时间精力和成本而已。所以我说保险顾问的责任心很重要。

第三个，最重要的就是专业。



有些人他不是不想推好产品，只是他笨，他不知道怎么分析出来是什么好的产品。尤其是关于港险的选品，选品有两种情况，第一种就是我们刚才说的那种，哪个产品的佣金高我就给你推哪个。第二种是市场哪个产品热，我就推哪个。这两种都是极其不专业的行为。比如这个保险公司最近卖的这个产品在市场上很热，难道我就应该去买它吗？怎么它家上一个产品的IRR还是6，这个产品一下就变6.5呢？它的投资收益有没有变好呢？它背后的投资逻辑做了什么改变，它的投资资产的配置做了哪些更新，它的投资收益率一直很高吗？为什么突然就变高了呢？周 DF 的匠 X 刚推出的时候，市场上很多的保险顾问在卖，我从来不向我的客户推荐，包括客户咨询我的时候，我都会告诉客户要谨慎。因为我对地产系保险公司的看法一直有保留。我曾经写过一个专栏，我不推荐的保司系列，详细讲了我个人不推荐的保司，有兴趣的话去看一下。

我朋友跟我说你这么写的话等于断了自己一半的财路，因为你把香港头部保司前十的一半都得罪了。我说那很好啊，我剔除了5家我认为不好的保司，这样我就可以更专注的去卖其他更好的保司的产品了。我为什么不推荐这些保司？因为客户不会知道我讲的这些风险点。你作为客户来讲，你自己会分析保司和保险产品吗？你不是金融专业的人，你也不是这个行业的人，你也没有天天关注保险公司的动态，保险产品的信息，保险公司的财报，你怎么去分析这个风险呢？保险公司的很多风险在它财报上面都可以分析出来。比如说保 C 在08年，12年和22年都出现了终期分红的回撤，这种情况就是当年的投资出现了巨额亏损。你去看看保 C 当年的财报，分给客户的钱大幅度减少，可是股东分红和前一年基本没有变化，甚至还有增长。这样对待客户的公司我为什么要推荐呢？看看友邦，看看永明是怎么做的！这就是保司对待客户态度的差异！你的保险顾问会不会告诉你这些？你的保险顾问看不看保司的财报？能不能看懂财报？当保险公司的财报公布出来的时候，你的保险顾问能不能看出有用的信息，能不能意识到有风险有问题？当你的保险顾问连这些都做不到的话，你怎么能指望他给你专业的价值呢？

所以我的理解是：一个保险顾问，他不仅要在买产品的时候给你提供核心的选品价值，同时要围绕着保单周边，不管是产品还是保险公司本身，当它有风险的时候也要给你提供这样预见风险的核心价值。而且还要满足你这个保单在未来的时候所有的售后工作。所以一个好的保险顾问，是伴随你终身的。你有任何香港保险的问题，你知道你可以信任他，你知道你可以随时找到他去解决。这就是我想说的，一个好的顾问应该给你提供的价值。



作者：微信文章