重疾险销售三步法

冀苍鸾

“我相信一个人这一生，一定会得重大的疾病，如果没有得，那是因为其它的原因先离开了还没机会得”。

有关重疾的数字：

　　1、人一生中罹患重大疾病的概率是72.18%

　　2、国家卫生部数据表明：我国人均重大疾病医疗支出已超过10万元，恶性肿瘤平均治疗费用达到15万元，并且每年以19%的速度递增。

什么是重大疾病？

　　1.长期不能参加工作及日常生活

　　2.需要长期住院治疗

　　3.需要大额医疗费

　　4.需要长期被他人照顾

　　5.需要长期进行康复

重大疾病是让人承受三重折磨的风险：
　　精神上的
　　肉体上的
　　经济上的

《重疾销售三步走》

第一步

　　用感性引起客户购买欲。用感性引起客户购买欲。虽然购买保险本身是个理性的过程，得在经济有了一定盈余的前提下才会考虑生活中有哪些是我担心的地方，或是想要什么。这些都是很明确的，但购买的刹那间是感性决定的。就好比我们想买东西就去逛街，但购买的过程是个很感性的。所以如果跟客户谈保险时想提高成交率，那就要充分展示保险感性的那一面。其实在客户面前，数据再多再权威，他也不会觉得我必须当时买，今天买明天买都是一样的，但如果你用感性拨动了客户的心弦，那就马上掏钱买了。

第二步

　　保证客户购买时心情是愉快的。如果你举很多诸如谁得了什么病花了多少钱的例子，往往会让客户感到害怕，至少心里会不舒服。丁云生一般建议代理人先给客户讲故事。他通常会给客户看一个南非医生和一名女病人的合影，这位医生是重疾险的发明者。上个世界八十年代，他给这位女病人做了肺癌手术，切除了肺部，之后他跟女病人说“你要好好休息，等半年后来复查”，结果才过了两个月，女病人就来复查了。医生很生气地说：“你肯定没有听我的话，没有好好休息！”女病人无奈地说：“孩子要上学，没办法，我必须去工作。”这让医生很难过，也使他意识到，医学只能救一个人生理的生命，但不能就一个家庭经济的生命。于是，在他的积极推动下，1983年，世界上第一张重疾险保单诞生了。

　　这个故事谈的是遥远的南非的病事，离客户本身很远，不容易产生排斥心理，但对于医学局限性的感触却是相同的。

第三步

　　用图表展示我们一般人会关心什么。

　　A写下你担忧的事情，

　　B想到最糟糕的情况是什么，

　　C问自己如果真的发生了能接受吗，

　　D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。

生病之后你关心什么？

　　也许有的客户会说，他有单位报销医疗费，自己其实无所谓。但我们生病之后，最担心的不止是医疗费用，而是康复阶段的费用和误工损失。比如一个是年薪300万元的跨国老板，另一个是年薪5万元的普通职员，两人都得了同样的病来到肿瘤医院治疗，都花了50万元，而且都能报销。但随后至少要休息半年左右时间，而且未来5年都属危险期，只有度过了才说明真正康复了，才能恢复全部正常工作。那这两个人的损失是一样的吗？必然不一样。跨国老板5年的损失就是1500万元，普通职员只是25万元。到这里，就可以跟客户说：重疾险不是一个医疗险，它是一个健康险，是一个工作收入损失险，与客户的收入挂钩。重疾险能提供的不应该仅有治疗费，还应包括能保证客户在5年内保持原有生活水平的相关费用，能让他生活无忧，车贷房贷照还，孩子的教育不受影响，赡养父母的责任继续。因此，一般建议客户最好要买够年收入5倍的保额，如果可能买到保险公司不让买的最高额度那就更好了。
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作者：微信文章