传统车险网点的百万医疗突围记

忆困血馆闻

从“砸钱换单”到“读懂产品”的觉醒  老李把烟头摁灭在烟灰缸里时，电脑屏幕上的业绩数字还停留在“10263”。  这是他推百万医疗的第一天。为了冲量，他给底下代理放了行业顶格的费用政策——比平时推车险高3个点，还承诺“出单就奖200现金”。他算过账，按这个力度，不说10万，5万总能稳稳当当，毕竟一个网点里怎么也有20多个寿险代理人，平时车险单日流水随便就能过20万。  可现实是，一整天只有3个代理出了单，加起来刚够1万。其中两个还是老客户碍于面子买的，另一个是代理自己给家人投保的。  “李哥，不是我们不卖力，”傍晚开会时，跟着他干了5年的王姐直摆手，“客户一问‘这1万免赔到底啥意思’，我就懵。平安那谁能拿着理赔案例讲半小时，咱这产品亮点我都背不全，咋跟人聊？”  老李没说话。他知道王姐没撒谎。这几天预热，他给代理培训的话术就三句：“#利宝的百万医疗 免赔1万，费率低，佣金高”——跟他当年推车险时说“交强必买，三者买200万”一模一样。他以为，保险不都这么卖吗？   第二天：县域代理的电话，戳破“费用万能”的幻觉  第二天一早，隔壁县的张老板打来电话，张口就问：“老李，你那百万医疗政策能不能给我包销？我底下网点多，你把费率再放2个点，我保你一周出50万。”  老李心里咯噔一下。张老板是本地车险圈的“能人”，专做县域渠道，靠“高费用+快返现”把车险做得风生水起。可百万医疗不是车险——他记得上周开会时，总部反复说“健康告知不能含糊，理赔尺度要守住”，真放了费率，后续理赔出问题谁扛？   挂了电话，他翻出众安的百万医疗条款，发现人家不仅印着“0免赔住院险”的大字，还附了一张“理赔案例手册”：30岁宝妈住院花了8万，社保报3万，剩下5万全报；50岁大叔糖尿病住院，符合条款也能赔……再看自己手里的产品资料，除了费率表就是免责条款，干巴巴的像本说明书。  “李哥，安盛的代理来咱网点门口发传单了，”下午，一个代理跑进来汇报，“他们说‘家庭投保打9折’，客户都围着问呢。”  老李突然想起第一天那个自己投保的代理说的话：“我给我媳妇买的时候，想加个孩子的，问了半天不知道能不能打折，最后就只买了单人的。”  第三天：从“算费用”到“讲产品”，第一个“真客户”教会他的事  第三天，老李没再提费用政策。他拉着两个出单的代理，坐在网点门口的长椅上“复盘”。  “那个买了的老客户，到底为啥买？”他问。  “王哥他爸去年住院花了6万，社保报完自己掏了3万，”代理回忆，“我跟他说‘这产品1万以上能报，你爸这情况要是买了，自己顶多掏1万’，他听完就拍板了。”  老李心里一动。他赶紧翻出产品条款，指着“住院医疗保障”那页给代理们划重点：“你们看，不光住院费，手术费、药品费、检查费都算，1万以上按比例报，60岁以下费率每月才两百多……这些不比光说‘佣金高’有用？”  他让代理把王哥父亲的例子记下来，又编了个“宝妈带孩子看病”的场景：“比如客户说‘孩子发烧住院花了5000’，你们就说‘这次用不上，但要是花了2万，社保报1万，咱这产品能再报9000’——把数字算给他们看。”  那天下午，网点终于出了第一单“非人情单”：一个开货车的司机，听代理讲完“长途司机住院也能报”，当场买了两份，说“给我跟我媳妇都来一份”。    下班时，业绩数字跳到了3万。不算高，但老李知道，这3万比第一天的1万“扎实”——因为没人再问“费用多少”，都在问“这险能保啥”。     后记：车险网点转型，转的不只是品类，是“卖保险的逻辑”  老李后来在会上跟同行聊起这事，有人说他“运气好”，有人说“还是得靠费用砸”。但他心里清楚，自己踩过的坑，其实是所有车险网点转非车险时的通病：  总以为“高费用+渠道熟”就能复制车险的成功，却忘了百万医疗的本质是“解决客户的担忧”——客户怕的不是“买贵了”，是“买了用不上”；代理缺的不是“卖的动力”，是“讲明白的能力”。   就像那个货车司机说的：“我不在乎你赚多少，我就想知道，万一我住院了，这张纸能不能真给我报销。”  非车险的生意，从来不是“把政策抛向市场”就能成的。它需要你蹲下来，跟客户算清楚每一笔账，跟代理讲透每一个条款——这或许慢，但走得稳。  毕竟，保险卖的是“安心”，不是“便宜”。


作者：微信文章