年金卖不动?关键在摸透 “长寿风险感知”!

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年金卖不动？

关键在摸透 “长寿风险感知”！

作为人寿个险业务员，你是否常遇到这样的困惑：明明年金保险是应对养老风险的好工具，能给客户稳稳的退休保障，可客户就是不买账？其实，这背后藏着一个关键密码 ——“长寿风险感知”。掌握它，就能破解年金销售难题，精准击中客户需求！

#01



先搞懂：什么是 “长寿风险感知”？





简单说，长寿风险就是 “活得比预期久，养老金不够花” 的风险。但每个人对这种风险的感受天差地别，这就是 “长寿风险感知”。

比如北京、上海这些医疗好、人均寿命高的城市，客户身边满是长寿的长辈，他们会觉得自己大概率也能活很久，对长寿风险的感知就强；而在一些医疗条件一般、人均寿命相对较短的地区，客户可能觉得 “活不到那么久”，对长寿风险就没那么敏感。

更关键的是，我们可以通过 “长寿风险调整年龄” 来量化这种差异。比如 50 岁的上海男性，长寿风险调整年龄只有 41.73 岁，意味着他的养老风险相当于 41 岁的人，需要更早、更充分地准备；而西藏 50 岁男性的调整年龄是 58.06 岁，养老风险感知就弱很多。

#02



核心逻辑：感知不同，需求天差地别





研究发现，长寿风险感知直接决定客户的年金需求：

高感知客户（如北京、上海等城市）：他们清楚自己可能要面对漫长的退休生活，担心养老金断供，对年金保险的需求更强烈，甚至会愿意配置更高比例的年金产品来对冲风险。

低感知客户（如部分西部省份）：他们容易低估长寿风险，觉得现有储蓄或社保就够了，年金需求自然偏低，甚至会拒绝购买。

这也解释了为什么同样的年金产品，在不同地区、不同客户身上销售效果天差地别 —— 不是产品不好，而是我们没找对客户的 “风险感知点”。

#03



实战技巧：3 招精准对接客户需求





1

先判断：客户的风险感知属于

哪一类？



不用复杂计算，用两个问题就能快速判断：

“您身边的长辈，大多活到多少岁呀？”（长辈长寿→感知高）

“您觉得自己退休后，大概要准备多少养老金才够花？”（担心不够→感知高）

结合客户所在地区更精准：一线城市、长三角、珠三角客户，默认按 “高感知” 沟通；中西部部分地区客户，先唤醒风险意识，再谈产品。

2

沟通术：按感知类型 “对症下药”



对高感知客户：强调 “终身现金流”。比如 “您看咱们身边好多长辈都活到 80、90 岁，退休后还要活二三十年，只靠社保肯定不够。这款年金险，退休后每年都能领一笔钱，活多久领多久，再也不用怕钱花完了”。

对低感知客户：用数据唤醒风险。比如 “现在医疗越来越发达，我国人均寿命都到 79 岁了，您现在 50 岁，退休后活 30 年很常见。如果只靠储蓄，万一花超了，晚年生活质量就受影响了。年金险就是给晚年生活上个‘双保险’”。

3

产品适配：结合地区特点推荐



对风险感知敏感的地区（如北京、上海）：可推荐搭配健康管理服务的年金产品，强化 “活得久、过得好” 的核心卖点，满足客户对高品质养老的需求。

对风险感知较弱的地区：推荐灵活配置的年金产品，强调 “强制储蓄 + 养老兜底”，让客户觉得 “哪怕活不到太久，也能给家人留份保障”，降低决策顾虑。

#04



最后提醒：别忽视这些关键细节





1

性别差异要注意：男性的长寿风险感知差异比女性更明显，给男性客户推荐时，可多举身边长寿男性的例子；

2

财富水平影响决策：财富越多的客户，越愿意通过年金锁定养老生活，沟通时可侧重 “资产保值 + 终身保障”；

3

用场景代替说教：别跟客户讲复杂的理论，多聊 “退休后每天散步、旅游，不用为钱发愁” 的场景，让客户直观感受到年金的价值。

年金销售的核心，从来不是推销产品，而是读懂客户的风险顾虑。摸透 “长寿风险感知”，找对沟通节奏，就能让客户明白：年金保险不是额外支出，而是给未来的一份 “确定性保障”。从今天起，用这套方法跟客户沟通，相信你的年金业绩会有新突破！



工具加持：成交效率再升级！

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1

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2

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3

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4

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作者：微信文章