在香港卖保险的内地生

什么大师特

香港保险业借助内地生拓展业务，在业内早已不是秘密。高学历的内地生加入保险行业，为保险业带去了巨大客源，也提升着保险从业者的形象。然而，内地生想要借助保险业的高收入在香港立足，却并不那么简单。

这是真实故事计划第 539 个故事

故事时间：2019年

故事地点：香港

林静辉翘着水光粼粼的指甲，把龙虾拨到吴真的盘子里。知道吴真没有兑换港币，她当即转了6万到吴真的账户，嘱咐她什么时候还都可以。
吴真暗自打量这家宽敞的餐厅，揣摩着林静辉的收入状况。在香港这座城市里，高楼大厦密不透风，商场里的代购摩肩接踵，在茶餐厅里吃饭，总得跟陌生人挤一张桌子，空间一寸一寸，全凭金钱丈量，比其它城市更容易催生出人对钱的匮乏感。林静辉是吴真表哥的朋友，早年从大陆嫁到香港，身为 “受养人”，她在保险行业耕耘了几十年，刚听说吴真来香港城市大学念书，她便请吴真吃饭，尽地主之谊。


作者图 | 港城大的教学楼吃完饭后，吴真回到自己的出租房。这间月租6000元的单间不到6平米，塞下一张1.9m*1.5m的单人床，剩下的地方只容得下一张桌子和衣柜。
吴真的硕士学制为一年制，一转眼，学校便迎来了毕业季。香港城市大学作为香港八大名校之一，应届毕业生以往是各式企业争夺的对象。在临近毕业前，吴真很少认真规划职业道路，也不曾实习。真正开始求职，她才发现情形不乐观。名企缩招影响了就业市场，她参加一场群面，与清华北大的毕业生坐在同一张桌子前，竞争同一个岗位。学历优势不再，又缺乏实习经验，吴真未能找到满意的工作。同学中有人待业在家，每天在父母的骂声中起床。有人无法承受心理的巨大落差，患上抑郁症。毕业生们把自己的处境称为“名校失格”。正当吴真为找工作烦恼时，林静辉抛来橄榄枝。吴真只需递交自己的个人材料，就可以走入职流程，成为一名保险经纪人。像吴真这种来自内地的名校研究生，一直是香港保险行业的香饽饽。内地个人港澳自由行开通以后，焦虑的中产阶级纷纷涌进香港购买保险，香港保险行业的内地市场被迅速打开。保险公司越来越青睐兼有双重文化背景的港漂：名校毕业生的推销技能未必成熟，但他们往往来自有钱的圈子，能够吸纳潜在的优质客源。同时，行业渴望引入高学历的保险代理人，他们以“跨国精英”、“名媛”的形象亮相，能扭转大众对保险从业者的刻板印象。林静辉喜欢向吴真展示自己高学历的同事，似乎每隔不久，就有毕业于香港知名高校的博士生或研究生加入团队。吴真同时发现，几个硕士同学开始在朋友圈频繁转发诸如《你永远不知道大病和意外哪个先来》的推文，他们也入了这行。同从香港城市大学毕业的肖希也投身了保险行业。2018年圣诞节当晚，在中环一家热闹的酒吧里，肖希见到在租房贴吧上认识的学长魏伟。他一身名牌，热情地跟来人寒暄，聊天时分享了自己卖出第一单的经历：在飞机上遇到一个富商，直接拿下了200万的保险单。肖希在旁边盘算，提成百分之四十，一单拿到八十万，可以在小城市全款买套房。她心动了，来自小县城的她最终放弃了到深圳一家大型互联网公司任职、或考选调生回家乡的计划。学长魏伟劝她：“再工作满6年，别人花钱才能拿到的香港身份，你可以一边赚钱一边拿到。医疗、教育资源，全部都可以享受。”保险行业，似乎让来自内地、不知何往的名校毕业生们看见在香港迅速扎根、获得安全感的可能。


起初，从名校研究生沦为“卖保险的”，吴真也有些犹豫。但林静辉作为“保险代理人”的崇高使命感感染了她。林静辉反复强调：“保险是一份爱的事业。”林静辉向她讲述患重病后，靠大额赔偿救命的客户案例，吴真想起自己的父母，他们收入颇高，却没有任何大病保险。渐渐地，她开始认同林静辉的逻辑：做保险就是在帮助别人。尽管父母听说她卖保险后不甚支持：“年轻人最容易犯的毛病，就是老以为自己可以一夜暴富。”入职那天，林静辉在自己的办公室，用美图软件帮吴真拍了一张穿着正装的照片，吴真把微信头像改成这张过度磨皮美颜的照片，微信昵称改成“真名+公司”，再发一条朋友圈昭告天下，正式开始了自己的保险事业。作为保险代理新人，吴真参加了公司的话术培训：如果想卖重疾险，千万不能诅咒别人生病，不妨从发生在客户身边的真实故事着手。员工们彼此分享每一个细节丰满的成功案例，试图借此触动潜在客户的神经。储蓄险更是老少通吃。为了拿下这类提成更高的保险单，代理人们变身理财顾问，如果客户是一对年轻夫妇，最好替他们规划小孩子未来的教育。见到中年人，就跟他们聊聊理想中的退休生活。人生战略布局的秘密，全藏在代理人的一张保险单里。林静辉独辟蹊径，她通常会和女人们围坐在一起喝下午茶，聊聊最近又给老公买了什么东西。有夫妇找她买储蓄险，林静辉会在丈夫中途上厕所的时候，握着妻子的手，看着她说：“亲爱的，等会儿你要跟你老公说，在受保人那里填你的名字。五年之后，保费交完，你和宝宝就都有现金保障了。”妻子们感受到了林静辉的用心，事后又给她介绍了新的客户。林静辉的爱在保险超高提成的滋润下散发着。五年前入行的时候，林静辉跟着上司一起信了教，每周都会到旺角的教堂参加礼拜。遇上客户的朋友，林静辉也会开着特斯拉去接，车程超过两个小时，这个人最终买没买保险，她也不计较。但林静辉的爱终究是有选择的。一次，她聊起女儿的前男友，成绩不好，住政府房屋。她一下子切换到粤语，语气变得中气十足：“开什么玩笑！老娘这么辛苦，怎么可能找公屋仔？我把那男生和他妈妈请到家里来，告诉他们，如果还想跟我女儿在一起，就必须每个月供1万的保险。”听得吴真脊背发冷。观摩许久，吴真也跃跃欲试，准备大干一场，不料在第一步就被难倒了。参加父母的饭局，吴真做了一整晚的心理建设，终于开口问一个认识已久的阿姨是否购置了保险。“买了啊。怎么了？”阿姨反问。吴真煞白着脸，一个字也吐不出来。在推销的时候，她变得不像平日那么活泼自如。中秋节，林静辉送给吴真两盒自己提前订购好的美心奶黄月饼，让她送给自己认为最有希望的客户。吴真的推辞到嘴边又咽下，别说客户，就是昔日的同行前辈，吴真都迟迟不愿开口联络。她没办法每天都在朋友圈散布“重疾焦虑”，也不想发千篇一律的产品介绍，更没钱像林静辉这些前辈一样晒自己在香港富丽堂皇的生活。对于保险行业来说，内向、社交恐惧或者自尊心太强的人无法拓展稳定客户，这对事业的打击是致命的。肖希选择了港大学长魏伟带领的年轻团队。春节回家，肖希跟家人介绍自己的新工作。父母在小县城当了半辈子公务员，在他们眼里，保险无异于传销。任凭肖希如何解释，父母仍忧心忡忡，担心女儿走上坑骗亲朋好友的歧途。肖希身边大多是刚刚工作的大学生。她回家乡见朋友联络感情，顺便也“聊聊”保险。别人给她的回复惊人一致：刚工作、没钱、想养猫。一些亲戚听到肖希在做保险，拍着胸脯保证自己会买，然而，几个月过去，杳无音讯。肖希账户上的数字越跌越少。保险公司不提供底薪，她连预付的房租也是父母支持的。


作者图 | 香港密密麻麻的住宅


自入职6个月来，吴真没有卖出过一单。她原本向往保险行业不用打卡的自由生活，现在却总是活在被客户拒绝的恐惧和焦虑之中。跟吴真同一时期入职的一位全职妈妈，短短两个月就已经做到了MDRT。这是全球寿险精英的高阶荣誉，意味着代理人靠着销售提成和年终花红，步入了年入百万的队伍。
吴真发现，在保险这条赛道上，自己的名校毕业生身份失去了原有的优势，中年女人们的强大人脉往往对事业更有帮助。林静辉试图用自己的经历说服吴真。她聊起当年跟香港老公离婚，拖着两个孩子，租住在漏水的房屋里，后来又是通过保险行业在香港立足，就像做梦一样。“你们学历又高，家庭条件又好，怎么会做不好？”林静辉反问吴真，又催她把有意向的同学拉入团队。吴真这才明白，保险公司的奖励机制是层层分级，她每卖出一单，林静辉和上级都能获得提成。吴真与做保险的同学聚会，席上聊起工作，人人都有难处。有个同学用开玩笑的语气聊起自己的经历。一个玩P2P的学长答应他，套现之后就买保险，结果，P2P暴雷，父母的存款都赔了进去。保险没谈成，他给学长打过去200块钱。肖希的业绩开始有了起色，她接了几单重疾保险，拿到了几千块钱提成。她学着其它代理人的样子，为客户代购香港的商品，坐车到深圳寄出。碰上逢年过节，或者是客户的生日，她也会早早精心准备好礼物。肖希做好了在保险销售的岗位上打持久战的准备。除了研究公司的新产品，其他时间都花在与客户的见面聊天上。一桌人围在一起玩桌游，等到游戏结束，她一一把所有人的微信全都加上。就在肖希以为自己的事业即将开启时，时间进入2019年的香港，旅游业跌至谷底，保险业的客源也断了。刚开始，群聊里还有同事讨论如何说服客户下单，最后，群内沉寂下来。林静辉的生意受到不少影响，原本每天喜讯不断的团队大群，保险单骤降至一个月几单。肖希选择暂时离开，寄住在深圳的同学家里，企盼局势好转。吴真躺在狭小的出租房里，计算着百万年薪与自己的距离。手机的铃声响起，父母担心她的安危，催促她回家。挂掉电话，吴真想到重新参加明年的春招，不知还来不来得及。- END -
撰文 | 刘宜家编辑 | 陈晓妍

                               
作者：真实故事计划