客户对年金险3大错误认知

David902

结合销售过程中沟通情况，小编将客户通常会出现的三个典型认知问题，做了梳理，提供给大家参考。

错误认知一：边缴费边领钱最好

很多客户希望年金险像银行存款或股票一样，想什么时候赎回就什么时候赎回，最好能一边交费，一边领钱。

银保监会第134号文规定：两全险、年金险产品首次给付年金应在保单生效满5年之后，且每年给付或领取比例不得超过已交保费的20%。

对于这项误解，应该提醒客户年金险是长远规划，不是短期理财，购买年金险的钱一定要确定是未来5-10年内不会动用的钱。

如果客户手里头的钱是要解决五年内生活问题的，那就不如存在银行以备不时之需。明确这个概念后，在规划年金险时，客户会对自己到底能腾出多少资金来配置，做到心里有数。

错误认知二：只看年金险的收益

很多客户以投资品的角度看年金险，比较各家公司年金产品的预定利率，或者只看最终能领回多少钱，以及领回的金额是否"划算"。

年金险的功能当然不是收益是否"划算"，而在于它能确定地在长远的未来为客户解决一定会发生的问题，比如养老、资产传承等，收益只是它附带的价值。

如果只看重收益，完全可以选择其他工具，但选择了其他工具，到了特定时间后，这笔钱是否还能存在？这是值得客户深思的事情。

更是伙伴们可以提交给客户思考的问题。

错误认知三：只看短期

有的客户缺乏长远目标，眼界只限定在眼前，他们认为，购买年金险后，三五年内不仅无法取出来，也享受不到它带来的好处，好像没有什么实际作用。

年金险是中长期规划，不能看眼前三五年，而要看未来十年、二十年甚至终身。

经常用投资股票的逻辑做类比：买过股票的人都知道，假如今天买入一支股票，你很难指望它明天就能给你带来大幅度上涨，肯定要持有一定的时间，可能是几个月，也可能是半年，甚至五年、十年等更长时间才能看到它带来的惊喜，当然，也可能是惊吓。而这种惊吓，在年金险那里却是绝对不会出现的。

市场上，那些宣称翻一番的金融产品，无不是高风险产品，可能要承担本金巨大亏损的风险。而踩雷后吸取教训，人们才会在投资上趋向理性化。

年金险也是如此，不要想着今年买了，三年五年内就能翻一番，但是10年、20年，或是更长时间后，我们会感谢现在做的购买决定。

实际上，这就是一个典型的强制储蓄的行为。

综上，我们需要运用更多的事例，以故事等方式，和客户做深入的沟通。这样，我们才能化解客户的疑惑，形成科学合理的认知。

作者：微信文章