掌握九大沟通点,年金销售并不难

麻辣鸡翅

点击蓝字 关注我们

本期课程

掌握九大沟通点，年金销售并不难

本期讲师



袁昊

北京第二营业总部业务经理

2010年入行，2019年入司

本科学历

天安人寿三星级讲师

天安人寿天龙会员

世界华人保险大会铜龙会员

美国百万圆桌会员

本期案例萃取师陈阳：

欢迎大家做客天龙微课堂，今天我萃取的这位讲师是来自北京第二营业总部的袁昊经理。作为一名85后代表，年轻有为有想法有成绩，2019年6月加入天安，半年业绩近百万，其中年金占比高达99%！！！



2020年1月1日，喜签期交100万幸福源盛典版年金保险。

高手是如何看待年金险的？

年金的销售逻辑是怎样的？

百万大单是如何产生的？

让我们一起学习《掌握九大沟通点，年金销售并不难》。



点击绿色按钮，立即收听精彩课程。

各位伙伴大家好，我是来自北京第二营业总部的袁昊，非常高兴做客天龙微课堂，也感谢我的萃取师陈阳老师为我做课程推介。

接下来正式与大家分享今天的课程，通过数据，大家应该知晓我个人比较擅长年金险的销售，今天想与大家分享一下关于我销售年金险的一些心得，首先与大家分享我对年金险的认识。

改革开放以前，中国老百姓的日子可谓一穷二白，现在人们的生活水平提高了，收入也大幅提升，随着财富增多，大家就要考虑为财富找一个安全稳妥的家。对于中产阶级家庭，财务规划方式更加多元化，年金保险是重要的财务规划渠道之一，而对于高净值家庭，大多面临财富传承与保全的问题，年金保险和终身寿险可谓是财税规划的有力工具。



谈到年金险，一定要说说公司目前主打的，风靡市场的一款年金险产品幸福源盛典版。为什么我要极力推荐这款产品呢？主要有五个原因：

一、当下经济形势，人们更加注重财务的稳健安全，保险合同可以约定客户所交保费与收益的安全；

二、客户能够拥有最低保证利率3%的万能账户，享受终身，可以让客户真正安心享受一辈子的收益，让投入的资金落袋为安；

三、万能账户复利增值，日计息，月复利，就像滚雪球儿，越滚越大，只要给它一个坡道，时间越长，收益越多；

四、具备指定传承功能，守护资产，账户灵活，可以随时变现，还可进行贷款周转，作为客户的应急资金，最高可贷保单现金价值的80%，解客户燃眉之急；

五、交费期短，大大减轻客户大额交费的压力。幸福源盛典版，短期缴费，帮助客户在短时间内创造财富。所以只有站在客户角度看产品，销售才更有信心。



客户为什么要买年金险呢，为什么要买我们公司的年金险呢？

其实对于客户来说，客户最关注的莫过于四点，要不要选择老牌公司，保险公司靠什么兑现承诺，年金险能帮助他们解决什么问题，保险公司和保险顾问，能够为其提供什么样的服务，只有解决好这些疑问，拿走客户的担忧，才是保险销售的真谛。



基于这些理由，我也从过往的销售经历中，总结出了与客户沟通的常见九大要点，接下来我们逐一来看。

沟通要点一：介绍公司要到位

精选









<<  滑动查看下一张图片  >>

客户真正了解公司的实力是信赖的基础。我会讲述公司的发展历程、机构布局发展情况、企业文化、注册资本金以及总资产规模等情况，通过官方可视化信息，让客户了解天安人寿不是一家小公司，也不是一个新公司，而是一家资产雄厚、专业领先的创新型寿险公司，是非常值得信赖的。

沟通要点二：投资方向要明确



客户非常关注公司的投资方向，此时就要向客户阐明保险公司以稳健投资为主，具有强大专业的资产管理团队及资金运作的能力，并且还具有投资国家重大项目的优势。像京沪高铁、三峡水利工程、大亚湾核电站等这些大型的国家基础建设等项目，包括进军房地产业等等，通过投资运作，保证客户的资金和收益。

沟通要点三：行业发展要强调





近年来，虽然人们的保险意识增强，但仍然有部分人对保险行业存在误解，所以一定要讲行业的发展。行业的发展离不开国家的支持。新的国十条里面讲到，保险是社会的稳定器和经济的助推器。包括李克强总理在2015年的政府工作报告当中14次提到了保险，也可以从侧面反映出保险行业对于国家战略发展的重要性。并通过列举近几年保费的数据，保险行业的资产增长情况，通过这些数据从侧面彰显保险行业的速度，让客户重新审视与认知保险行业。

沟通要点四：高净值客户求稳健



财富从快速增长转向追求财富的稳健保值。高净值客户选择多种方式进行资产保值增值，针对高净值客户，对时政、财经资讯进行分析，引发高净值客户对保险属性的思考，强调“必须配置保险资产的理念”，并根据客户的经济实力，提出初步保险保障计划，比如保险、海外信托、家族信托等等。

沟通要点五：资产配置显专业



标准普尔家庭分配图是我们经常在与客户沟通中一个重要的工具，一个家庭可持续、健康的发展，一定要对收入进行合理配比。

我们一般把10%的钱用在平时日常花销。20%的钱是以小博大，专款专用的钱，可以购买一些消费或者报销型的重疾、意外保险。拿出30%的钱用作投资，另外40%的钱主要用于保本升值，更加注重本金的安全，稳定的收益，可以考虑储蓄、债券和分红保险等。

讲解过程中根据客户的实际情况边画边讲，询问客户资产配置情况，指明配置缺口，只有让客户变得专业，才能够让客户对资产配置更清晰。

沟通要点六：法律属性要强化

现在大家都在讲法商，平时我自己也会对国家法律法规进行学习，像保险法，财产法， 婚姻法，合同法等等，通过解读相关法律条款，强化保险资产的安全属性。

沟通要点七：名人案例引发共鸣

通常我还会给客户讲几个名人的案例，比如王永庆，王思聪，华人首富李嘉诚等，通过名人的真实案例帮助客户意识到投资风险、婚姻风险及传承风险，引发客户的共鸣。

沟通要点八：复利神奇稳传承



爱因斯坦说：复利是第八大奇迹，其威力比原子弹更大。通过投保案例演示，清晰可见复利增值的威力，让财富倍增，在不同的人生阶段，进行不同的财富规划，令家族基业长青。





沟通要点九：绿通服务显尊贵





医疗资源难求一直是困扰国人的问题。这里我一般直接跟客户分享一个真实的案例，去年六月份我的一位客户被诊断出癌症需要手术，当时去北京协和医院救治，但短时间无法安排住院治疗，对于癌症患者来说，时间就是金钱。于是我通过绿通渠道协助客户短期内办理住院及安排手术，没有延误病情，让病人得到有效救治，绿通服务，就是公司为客户做出的服务承诺。

签单案例分享

客户是一位私企业主，今年40多岁，经营多家公司，年收入三四千万，家中有2个小孩。他为自己投保了幸福源2019（20万/10年交）和幸福源盛典版（100万/3年交）。

我们于2019年6月份相识，当时我正在高档社区服务老客户和陌拜，通过调查问卷与客户相识。在聊天中，我得知他曾经购买过保险，但已经多年没有人为他服务了，于是我当即向他做出服务承诺，为他做保单年检，进行查漏补缺。



通过交谈了解到他还在经营农家院项目，我马上想到部门团建活动正好可以考虑在农家院举办，就这样与客户达成了共识。除了后期如约举办团建，我还履行了对客户做保单年检的承诺，后续还帮助他联络生意，彼此增加了一些信任感。

生活中，多次陪伴客户家中病患就医，通过朋友的帮助为客户做一些力所能及的事，并在节假日主动为客户及家人送去问候。在和客户建立了基本的信任后根据客户的实际情况，为客户进行养老和财务规划，最终通过产品的优势和自己树立的服务品牌，顺利成交。



我的工作感悟是要做好客户服务，善于调动身边的一切资源，与客户充分合作，为客户排忧解难，互惠互赢，帮助客户拿走人生担忧，成就完美人生。

2020年1月，我的目标是个人标保必保100万。

学习完本篇课程

你有什么想法呢

欢迎在留言区分享

与大家一起，过过招

后台回复“天龙微课堂”，即可获取所有授课目录

后台回复授课目录中“讲师姓名”，即可获取该讲师课程





要先关注才能回复哦~~~



供稿：北京第二营业总部

销售典范：袁昊    萃取师：陈阳

以上关于“幸福源盛典版”的产品讲解，具体保险责任以保险合同为准。



各位伙伴大家好，我是本堂课程的编辑刘佳卓。

如果大家喜欢袁昊经理的课程，觉得对大家有所帮助，欢迎在最下方打赏鼓励一下讲师！

让我们共同期待袁昊经理能够为我们带来更多精彩课程！



鼓励原创，感谢打赏



赞赏所得全部归分享讲师和萃取师所有

E启学习平台不收取任何经营管理费用

                               
作者：E启学习