年金险面谈一次成交

忆困血馆闻

我对年金险的认知—

“万能账户”，它贯穿整个生命线， 支撑人生各个阶段的现金流；

“懒人理财”，无需打理，自动复 利增值，按需支取。

年金险面谈一次成交的关键—

高度认同

必须一次成交

年金险面谈一次成交流程

助力一次性签单关键1——

营造一种客户欣赏你的愉悦感

通过讲公司、讲自己，快速带入保险场景

营造愉悦感

目的：让客户产生愉悦感才愿意听你讲话，氛围决定 谈话的主动权
方式：
着装精致、言谈举止优雅、生活有品位
表现出对工作的自信，做得很好，让客户欣赏你
利他，今天我给你谈的一定是能帮助你保全资产的

建立信任感

讲公司
公司的规模利润显公司实力
股东背景与全国性规模
大金融大医疗，彰显科技力量

讲自己
突出专业性和专一性
“我来平安已经很长时间了，以前在XXX上班，到07年因为二宝辞职，后来来到平安人寿，我会把寿险工作当成终身事业来做。”
希望成为客户唯一的代理人
“关于您在其他公司的所有保单，我都可以帮您处理售后服务。”

助力一次性签单关键2——

把握人性，精准找到客户需求

找到客户最关注的人，就找到了打动客户购买的理由

    通过聊家庭找到她最在乎的人

先谈孩子，判断经济情况和孩子的感情

孩子多大了、在哪读书，公立还是私立？

平时哪里上班，谁带孩子呢？

你们家住哪儿，上学远不远？

如果不太愿意聊孩子，就立马转移到夫妻感情

大多数不谈夫妻，马上转移到客户自己身上

      聊理财习惯判断经济独立权和接受保险观念难易度
      提问

有没有炒股，你应该赚了不少吧？

有没有买银行的理财产品，你买的什么，到期了吗？

孩子的教育金，保障账户有没有建立呢？

那我们女人都应该有自己的私房钱吧？

助力一次性签单关键3——

     深度理解年金险功用，给对的人讲对的保险

对的人=客户最关注的人

对的保险=找到给对的人最需要的保险

   年金险是“万能账户”，它贯穿整个生命线，支撑人生各个阶段的现金流，不      同阶段需要不同的保险

孩子10岁之前：谈教育金

孩子10岁以后：谈创业金

孩子15岁之后：谈婚嫁金

给客户自己谈养老险

教育金面谈逻辑

针对人群：孩子10岁之前
面谈要点：专款专用，复利增值
◼孩子还这么小，从小学、中学到大学我们当妈妈的都要付出很多，都想要给孩子最好的。

◼孩子每年的压岁钱，您都是给存银行了吗？
◼那么同样一笔钱，如果存到保险账户，既可以专款专用，又可以复利增值，让他收益最大化，发挥最大作用。

◼积少成多，当孩子长大了，也是一笔可观的数目；也培养了 她的理财习惯

◼如果有余钱想要继续理财，那时我们国家的银行利率可能是零利率或负利率，但你的孩子早早就拥有了稳健利率的复利

       其他产品与保险的区别



  工具：银行利率走势图



2. 创业金面谈逻辑

针对人群：孩子10岁以后

面谈要点：给孩子一份不退休的工作

我们赚钱是用来花的，只是不确定什么时候花，花多少，所以一定要提前做好规划

给孩子留一份未来要花的钱，放到这个账户里，相当于给孩子多了一份永不退休的工作，不但能复利增值，还可按需支取作为创业金，如果创业失败这个账户还能给 她一个一辈子的生活保障。

3. 婚嫁金面谈逻辑

针对人群：孩子15岁之后

面谈要点：一份确定的爱，独有的资产

在孩子没有成家之前，给他留下一笔钱，完全是属于孩子的婚前财产，也是我们对孩子终身爱的陪伴

未来如果他的婚姻幸福，这笔钱就是锦上添花，不如意的时候，最起码

孩子也多了一个选择的权利，有一笔可以随时自己支配的现金流

保险可以给孩子一份确定的爱，独有的资产，也是父母的资 产传承

4. 养老金面谈逻辑

针对人群：给自己

面谈要点：与生命等长的现金流，照顾未来的自己

人不一定会生病，但一定会变老，人老了不一定会赚钱，但一定会花钱

人老时花的钱一定是今天我们为自己存下的，趁我们现在还年轻，还有能力赚钱的时候，每年存下一笔钱，建立一个活活多久领多久与自己生命等长的现金流账户，穿越时间，照顾未来的自己

我们的财富像一个流水池有进有出，必须要配备一个蓄水池，而今天您建立的这个账户就是这个蓄水池只进不出。

助力一次性签单关键4——

假定客户认可，帮助客户做下购买决定

信念坚定，反复促成

促成方式1：封闭式提问促成保单

确定给谁买

◼ 给自己买还是给孩子买？

确定买多少

◼ 买3万还是买5万？

客户的反应

不着急

以后有时间再说

考虑一下
我坚信：客户一定需要的，越早买越好

促成方式2：借助保单当事人的法律属性促成

      逻辑：“我给你讲解一下投被保险人和受益人他 们三者之间的关系”

投保人：付钱的人，享有保单控制权的人

被保人：享受这张保单利益的人

受益人：保单传承
建立同理心，站在客户的角度全面的为他考虑，让客户感到我们考虑很周到

异议处理

1.我已经有很多保险了，为什么还要买？

对，我知道您已经有很多了，说明您的保险意识很强啊，但是我们的保单是动态的，随着我们年龄、年收入、家庭结构 的变化，保险也要匹配上您的身价才对就像我们现在用的手机，从原来的2G/3G到现在的4G/5G也是根据时代的变化而变化，您说对吧？

2.时间长、收益低、不灵活
您说的对，保险是用时间来换取收益的，时间越长我们的 收益就越高。
我们常说鸡蛋不能放在同一个篮子里，所以要做分散投资，并不是把您所有的资金都放到这里，而是用一部分闲置的资金来锁定这个账户，这样我们的钱不仅安全还能复利增值，就好像种下一颗摇钱树，未来会有源源不断的金钱，随时都 可以过来摇一摇。

3.结算利率是不确定的，如何保证我的收益
各家保险公司都是一样的，保底利率是写在合同里的，结算利率每月都会在官网进行公布，即便是保底利率未来和其他理财相比也是可观的收益。

成功案例

刘女士，以举办财富节约客户来公司，夫妻两人工作稳定，两个孩子，一个3岁，一个6岁，6岁孩子拥有一份公司理财产品，小儿子目前还没有保险账户和客户沟通公司产品，利率稳定，可以给小宝配置一份，但客户刚刚买了房子，没有太多闲置资金。经过询问之后，了解到孩子每年的压岁钱是在银行单独开的账户，聊到银行目前利率走势，以孩子每年的压岁钱开设一个保险账户。

这样既保证了孩子未来教育金的专款专用，孩子长大的时候 还能拥有一个复利增值账户，等他有能力赚钱的时候，就可以把闲置的资金放进这个账户里，在未来有可能会到来零利率或负利率的时代，他一定会感谢您今天这个小小 的决定。
这样您看既没有用到您太多的资金，又锁定了利率，只是说把这部分资金从左边口袋换到了右边口袋，多好啊。
最后成功在7月为孩子购买金十3万10年交

保险销售的过程就是人性、 逻辑、产品完美结合的过程！

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作者：麦向高光