＂今年一单年金都没卖出去!＂寿险开门红大单冷意犹存,虽有好转但巅峰难回

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眼下寿险公司正处于作战“开门红”的关键阶段，往年不时会曝出保费上亿大单的消息，今年这类消息则很鲜见。今年的大单真的少了吗？

多位掌握数据的保险公司和中介机构负责人对券商中国记者表示，相较去年的销售冰点，今年的大单和年金产品销量已经有了明显好转，但恢复到2017年“肯定是没戏”。

他们预计，今年还将是年金和大单的相对较低年份，但相较去年已开始好转。不过，各家公司出于对未来不确定的担忧等因素，并未对此过多宣传。

对大单销售的感受“相反”

所谓大单，各家寿险公司并无通行的行业标准，一般指的是年交保费50万以上的保单，多为年金类保单，是衡量年金等理财型业务销售景气度的一个参考指标。为了鼓舞士气，保险分支机构会在系统内进行大单通报，并带有诸如“大单频出”、“高潮迭起”等字眼。

一家中小寿险公司个险负责人称，由于年金型产品属于理财性质，相当于保险参与居民财富管理市场，且无上限和天花板，可以冲高规模，因此其诞生有一定合理性。“特别是大公司，往年开门红会有特殊的销售奖励政策，就会出现大单量比较多的现象，大单占比也比较高。”

近期则有一些迹象显示，今年的保险大单销售不乐观。比如，去年有公司对外展示其开门红的大单，有的保费甚至上亿，但是今年暂未有这类消息。去年底也有券商研报预测，2019年居民可支配收入增速放缓，对年金大单冲击较大；另外，有险企高管近日也在行业公开活动上称，这两年明显感受到大单减少。

部分一线销售人士也对此有所感受。 “今年一单年金都没卖出去，不要说大单了。”一位大型寿险公司营销员表示，并不是自己不想卖，而是没有人买。一位外资寿险公司代理人团队负责人表示，今年就没看到几单大单。对于销售不好的原因，他们分析可能有几方面，一是目标客户的现金流并不宽松；二是产品返还期要5年以后，形态没有吸引力；三是客户保险理念逐渐转向保障。

但是，对于大单量是否下滑的问题，掌握相对更全数据的机构负责人，有另外一种回答。“没有，我们明显增加了。”一家大型寿险公司华南地区某分公司副总经理透露，仅2019年1月1日当天，其所在分公司销售的年保费在50万-100万的大单就有144件，同比增加140%；100万及以上的有132件，同比增幅更是超过250%。

去年冰点，今年回暖

同一问题，为何不同人有完全不同的感受？一家全国大型保险中介机构董事长道出了其中的关键：“我们是去年减少了，去年比前年少了很多，但是今年回暖了。”而一线销售人员可能是与2017年等最好的年份比。

他进一步解释，2018年比2017年要差很多，因为有产品调整、环境变化等诸多因素，2018年进入了冰点。今年条件不变了，比去年好很多，不过仍恢复不到2017年及之前的水平，“年金恢复到之前肯定是没戏。”可以说，这两年都是低点，但是今年相比去年已经在好转了。

相对去年，保险公司的大单情况要好，但是相较2017年和更早，则仍显得不够。一位中小寿险公司个险负责人也表示，今年还没有出现太大单的，最大的单子是年交保费100多万的，不过这种情况还比去年的情况要好，因为去年销售的以保障型产品为主的，受134号文影响原有年金产品停售，去年开门红的年金类产品表现不好。

作为开门红主打的所谓年金产品，往往是传统寿险公司的开门红主打产品，目前主流形态是“传统年金+万能险”或“分红型年金+万能险”的组合，年金的定价利率在2.5%、3.5%、4.025%等几档，万能险保证利率在1.75%-3%。

受寿险134号文影响，开门红主打的年金产品的首次生存金返还，为产品购买满5年后，且每年返还比例不得高于已交保费的20%。而在此前，这类年金产品最快在购买当年即可获得返还金，还能在每年都能收到返还金额，作为理财来讲的话，吸引力较高。如今要等5年之久，被认为吸引力下降。

刚兑打破后，一部分钱开始转向保险

虽然返还期有5年之久，但是年金以及大单的销售并没有那么悲观。上述中介机构董事长分析，市场已经感受到一个趋势，理财产品打破刚兑以后，有很多以前买别的理财产品的钱，现在在寻找比较安全的地方，保险就是其中之一。

“原来信托、基金子公司有好二三十万亿级，P2P问题也暴露了，所以对应的钱也是一个可观的量。”他认为。

但是，这些理财的客户如何能接受5年后才开始返还的保险年金产品？对此，他认为，5年才允许返还的问题，去年保险行业已经消化掉了。随着年金保险的期限拉长，保险公司对其定位有所调整，而不再是单纯地做其他理财的竞品。

“比如，我们已经把它已经真正地当成养老金来做销售的逻辑和引导客户了，养老金的客户是确定60岁退休以后才领，别说5年不领，你就按20年后领取也没有问题，因为它定位就是养老金。”“除了退休才返还的外，也有五年后就开始返还的，客户购买的话有多种考虑的，比如孩子教育、孩子创业以及将来的养老等。”

另外，一家大型寿险公司总裁认为，老百姓理财需求仍在，现在形势下，房、股票都不敢买，且收益率确定、能复利的理财产品选择并不多，大家还希望年金期限能更长。他以自己举例，在买了自家公司期限10年的年金产品基础上，还去购买了期限15年的同业公司产品，产品预定利率都在4.025%。



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作者：券商中国