再读重疾险新定义:你真的想多了丨保险笔记

Jacqueline季

文丨雷雷 半梳





11月初，中国保险行业协会、中国医师协会联合发布《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》

同步，中国精算师协会发布《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）》

两纸文件，成为似乎有着“网红”体质的重疾险新定价基础。

对于这一早已不是新闻的新闻，业内仍一片貌似的哗然，纷纷曰：这标志着重疾险将进入新时代。

这如同“恒源祥羊羊羊”一般的广告语以迅雷不及掩耳之势遍布保险圈。我想这句话可能也是广大公众、甚至是保险圈中绝大多数人在新规后唯一知道的事情。

事实上，就连在保险公司从事精算产品的专业人员也尚不能准确判断此次变化对重疾险的影响。特别是在过渡期结束的明年1月31日之后，更是难言重疾险产品价格之升降。

我们看到的是啥？朋友圈里的营销员，有的直呼这是保险未来利好，有的感叹现在的产品一旦错过就不在。

所以啊，重疾险，特别是长期、终身型重疾险一直以来都被认为是最具有销售技术含量的险种，不是没有道理的。

客观的讲：这一次重疾定义的迭代，乃是结合国内重大疾病保险发展及现代医学进展之基础，是一种升级优化。这也注定会对今后的重疾险市场走向产生一定影响。

但那是在未来，非当下。

仅目前而言，无论是对行业、险企还是客户，重疾新定义的影响或许并不是机构们最需要优先考虑的事情，估计当前也没有谁真的打算在这方面搞点实际的事情？一切都要放到开门红后。



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-Insurance Today-

真的会影响开门红？

谁家的开门红，敢主卖重疾？

这是舆论颇盛的一重担忧：新规的出台将影响寿险行业2021年的开门红。事实上，哪家公司敢在开门红期间主推重疾险这本身就会是行业的大新闻。

熟悉寿险及寿险公司开门红的人都清楚，这是保险公司一年一度的旺季，也是实现全年业绩、现金流和增员的最佳时机。在这样的机会下，保险公司的产品策略一直都没变过，即高件均、中短期、趸交类年金产品。



看几家头部寿险公司2021年开门红的主打产品，即能看出——年金险的地位无法撼动，几乎看不到重疾险的影子。

纵然以重疾险为代表的健康险产品近年发展迅猛，成为很多中小险企争抢的宠儿。甚至，在开门红过后，的确有一部分公司将重心放在重疾推广上，但这无法改变重疾险的江湖地位。

2019年，保险行业重疾险保费收入为4107亿元，其中还包含了财险公司销售的批量一年期产品。粗略估计，对四万亿体量的人身险保费而言，长期重疾险的占比在寿险公司中约10个百分点左右。

重疾险从来都不是人身险的主菜，这是江湖地位决定的。

从各大寿险公司年报中也可以看出，各家公司历年贡献保费最高的前五大产品中，少见重疾险身影。即使有贡献保费较多的重疾险种，也大多是带有较强的分红成分。



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-Insurance Today-

影响在哪里？

牵动险企神经的是，重疾乃健康险的利润源头

虽然重疾险的规模贡献非常有限，但众多保险公司因何还一味投入较多资源推澜重疾险。

两大原因：

一方面，重疾险产品保障属性确与民生、人们的需求密切相关；

另一方面，寿险公司的长期重疾保险，往往是价值率最高的产品，具有很强的利润贡献能力。

这也是为什么前段时间一众高喊价值转型的寿险公司大多选在重疾险上做文章的原因。这一点已经在中资、外资寿险头部企业的边际剩余价值中得到充分体现。

比起简单直接的年金、分红、定期寿等产品，长期重疾险相对复杂的精算假设与产品条款也令之销售成为检验数百万保险营销军团的终极标准。

他们不但需要对产品进行医学、统计学的科学解读，也要回应并服务客户在健康、医疗方面的规划及需求，这需要与当前代理人整体素质并不匹配的更高的素质与专业能力。

这也是当前众多寿险公司对精英营销人员培训操碎了心的原因。毕竟，拥有成建制的、能稳定销售长期重疾险产品的团队是可以让保险公司做梦都笑出猪叫的。

但现实非常骨感，政策的变化、眼前业务的压力使得无论是公司还是营销人员都会选择重注推销年金、分红、定期寿甚至更赤裸的理财型产品。

而且，一个营销人员的成长周期——如果没有资源或者关系的加持，甚至要远长于很多保险公司高管的任期。

大多数营销人员要么只是匆匆过客，根本看不到自己在这个行业真正成长的那一天。要么终其保险生涯，都只是在朋友圈微信群里大肆渲染重疾的焦虑；要么，反手给客户推荐了一个终身寿/年金/分红/万能险。

这也从侧面说明了带动重疾险的销售，太难了。

3

-Insurance Today-

一个必须承认的现实：网多鱼少，卖不动

长期重疾险最令人诟病的地方在于：

作为一种纯消费型的保险产品，保额与保费的杠杆比着实有些低。部分重疾产品的保费之和，甚至与保额差不多，保障意义何在？再试问，当前20万之保额，与30年后20万保额岂可同日而语？

这一点在当前市面上热卖的动辄保额百万的普惠型网红健康险（如百万医疗、惠民保等）、几十万保额的网络互助面前，对比鲜明。而各大公司公布的10万、8万的重疾险平均保额，也着实添了几许尴尬。

更重要的是，经济基础决定上层建筑。随机的调研交流中，有人直言：考虑到重疾漫长的治疗与巨额的花费，相对其他健康险产品，长期重疾险高昂的价格并不被认为是对抗重疾最有效的手段。

微观层面之外，宏观领域的数据更为要命。纵然近两年重疾险有着不错的增长，但也必须承认漫步社会的焦虑营销中，买得起这一产品的人群并不能撑起行业所需的保费空间。

换言之，这一人群并没有想象的那么大。事实上，健康险表面数据的高歌猛进中“网多鱼少”的现实愈发紧迫。

这一点在大型寿险公司长期健康险保费远慢于整体速度的数据中，有着淋漓的体现。如果剔除大量的续期保费，可见以重疾险为基础的长期健康险数据将是怎样的局面？

在互联网重疾的销售中，更是如此。几大草根平台今年几乎全部遭遇规模瓶颈。

看过年初总理给出的6亿人口月均收入1000元的数据后，可知能够购买长期重疾险的人有多少？按照国家统计局对收入群体的划分，月入1万元者为高收入群体。这一群体有多少，2017年的数据是1500万。

这一收入或许才是险企理解的中等收入群体吧。三年过后，暂算增至2000万人口，这当是长期重疾的大盘子。以人均10000 元重疾保费计算，年规模2000亿。

相对于中低收入者，这部分所谓的中高收入群体也是基础素质相对较高者，或者说是更理性、更容易接受互联网保险教育、接受保险保障概念者。经过这几年的连续过度之开发，还有多少？这也是网多鱼少的原因。

是故，这一次新重疾定义和发生率表顶多算是为重疾险换骨的演化加了一味佐料，但在宏观层面上，并不足以改变重疾险的格局。

未来相当长的时间内，如何带动重疾险的销售仍将是广大保险公司的梦想与难题。

End

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作者：今日保