年金险太极八卦训练法

老橡树1

太极八卦训练法



一、自我介绍、开启话题的目的

险工作虽然很辛苦，但是也有很多误会和误解，无论我们在自己的行业里面获得了多少鲜花、掌声，仍然改变不了大多数社会上的客户和消费者对我们的一个认知。

所以我们要获得别人的尊重的前提，就是获得对等的谈话资格。自我介绍和开启话题很重要，因为你一开口，客户就决定了给你多长时间让你讲话，客户就决定了以什么样的姿态来听你说话。

良好的自我介绍获得别人的尊重的前提，就是获得对等的谈话资格。

有效的自我介绍——新客户

要点：

我是谁

我的成绩

我可以为你做什么

目的：

打开客户的耳朵

注意事项：

1、针对新客户讲解行业背景，赢得客户认可。

2、新人可包装所属团队的业绩，强调我们很优秀。

关键句示例：

话题切入——张先生你好，这应该是我们第一次见面，你可能还不够了解我，这样请给我一分钟的时间做下自我介绍。

我是谁——我叫XXX，虽然我不是本城人，可是我在这个城市已经生活了10年，现在我的家庭事业全工作全部都在济南。我在三年前曾经是一个外汇交易的主管，带领我的团队也是从事金融工作，可是在三年前我慢慢的发现，财富管理行业是未来新兴行业，因为我们所有的赚钱增值最终的目的还是为了家庭所服务的，所以我开始关注财富管理的一些动态和新闻。一年前我毅然决然加入平安人寿，成为一名保险代理人，可以为客户提供专业的保险服务。

我的成绩——现在我和我所在的团队的伙伴们，已经服务了济南乃至全省1000多个家庭，他们中间50%都是平安的VIP客户，有医生、律师、审计师，还有企业的企业主，以及像您和您太太一样的优秀人士。

我可以为你做什么——很多客户来到我之前都是为了咨询我一个产品，但是经过我们的服务，最后我们准备呈现给客户的是一套规划方案，经过我们的服务大多数客户都很满意，因为他们的财务更加清晰了，安全感和幸福感也就由此而提升了。我们替客户提供财务规划，教育金和养老金的规划，以及财富的保全增值和传承。当然也有健康的规划，这当中会涉及到法商、财商和税商等专业知识。虽然我可以做多种规划，但是张先生你要知道，一份好的规划方案是需要量身定制的，因为它和不同家庭的家庭结构、收入来源、收入、工作性质、储蓄负债、刚性开支，以及您对未来财务规财务支出项目的一些安排都有关系。所以如果您给我的信息更加的全面和准确，我给到您的帮助和建议就会更加精准，帮助就会更大。

您看我知道您很忙，但今天既然见面了，要不我就帮您梳理一下吧。

有效的自我介绍——老客户

要点：

我是谁

我的成绩

我可以为你做什么

目的：

打开客户的耳朵

注意事项：

1、自我介绍中减少钻石会员等客户不了解的行业公司的荣誉。

2、强调自己服务过的客户数量和质量，营造自己口碑。

3、讲解财富规划打造专业服务形象，杜绝老客户人情单。

关键句：

话题切入——冯姐你好，虽然我们认识已经5年了，但是我好像从来没有跟你做过正式的自我介绍，今天又跟您见面了，我想让你更多了解一些我好吗？

我是谁——我是济宁人，但是我2005年就来济南，在这个城市生活了15年，8年前由于机缘巧合，我加入平安人寿。

我的成绩——然后我用4年的时间成为了团队长。今天我和我所代理的团队已经服务了济南乃至全省1000多个客户家庭，他们当中有医生、律师、审计师这些专业人士，也有企业家、高级白领，以及像您和您先生一样在比较优秀的人。

我可以为你做什么——很多人当初和你当初一样来找我的时候就是问我一个产品，或者是打听一个什么东西，但是经过我们的沟通和服务之后，很多人我最终达到的是一份规划方案。因为这个规划方案的小到教育金和养老金的规划，大到财富的保全传承和保持，中间会涉及到法商、财商和税商，大多数经过我们服务的客户家庭对我们的服务都很满意，因为经过我们的服务和梳理，他会觉得财务更加清晰了，安全感和幸福感也由此而提升了。可是每个家庭情况都不一样，就像您的家庭，我们的家庭结构，工作性质，收入来源，刚性支出，资产负债已有储蓄身体状况，以及对未来财务上的一些安排都是不一样的，因此一个好的规划方案一定是量身定制，一对一停止的，您给我的信息越完整，我给到你的方案就越全面，你给我的信息越准确，我给你的方案就越有针对性。你看今天我做了这样的一个自我介绍，你是不是对我更多了解一些了？

二、开启话题

要点：

家庭保障

儿女教育

退休计划

财务规划

目的：

打开客户的耳朵

关键句：

张先生您今天来咨询我/我今天跟你沟通，我们的工作能解决客户四大问题，家庭保障、子女教育、养老规划、财务规划，请问您现在对哪一部分感兴趣？

第一部分：养老金，客户回答“有规划”

Q1开启话题

您有考虑过养老储备吗？

Q2养老金3问

① 如何规划？

② 多少费用？

③ 如何准备？

关键句：

请问你对养老是如何规划的？

您的规划大概需要多少费用？

业：请问张先生您觉得按照您的生活水平未来养老的时候每个月需要额外补充多少钱可以保证您现在的生活品质？您觉得我们这样的钱大概需要花多久？

客：大概每个月2万、花20年吧

一个月花2万，20年就要花480万，张先生请问这480万现在是如何准备的？

Q3:危机2问

① 在什么情况下储备会受影响？

② 如果发生结果怎样？

关键句：

您有没有考虑过什么样的情况下，您准备的养老金会被影响或中断？

业：比如父母生病你给钱还是不给，还有亲戚朋友、好闺蜜、好哥们找你借钱你借还是不接借，还有高利息的投资你投还是不投？

如果中断，未来养老金会不会受到影响？

业：如果受到影响，未来我们养老依靠谁？

Q4:方案2问:

关键句：

你有没有了解过年金保险？

如果它能解决刚才的问题，您是否愿意了解一下？

年金3阶段

关键句：

它分为三个阶段投入期、增值期和享受期。

享受期就是你决定什么时候从里面取钱，什么时候取、取多取少由你决定。

投入期有两个要点，不能太长，不能太短。因为投入期如果太长，超过你赚钱的时间，那么这个账户就会让你觉得很吃力，不赚钱还要投钱。投入期也不能太短，因为未来如果你希望在你老的时候有足够的钱去使用的话，你投入的金额就不能少。如果投入期短的话，你每年投入的钱就比较多，就会影响到你现在的生活水平。

中间还有一个重要的叫增值期，增值期只有一个特点，就是增值期越长，你的收益越大。

时间的成本1

财富自由的故事



关键句：

您听过一个25岁财富自由的故事吗？我给您讲一下，你给我5分钟我讲给你听。有一个小男孩在山东，一个月工资4000多块钱，但是他说他要成为千万富翁。他说25岁我开始存钱，一个月1568。月月存年存存，到65岁就有了1000万；25岁不存35岁存，一个月存4387 ，到65岁也有1000万；35岁不存45岁存，一个月存13059，到65岁也会有1000万；45岁不存55岁存，一个月存48413，到65岁也会有100万。那您知道我刚才讲的这个故事的收益率是多少吗？10%！但是我讲这个故事，真正的目的不在于10%的收益率。在这个投资的过程当中，你一定知道有这样的一个要素，也就是说本金乘以时间乘以利率等于1000万。这个小男孩很有效的抓住了这三个变量当中的两个，一个叫本金，一个叫时间。因为利率是市场决定的，我说了不算的，你想了也没有用。但是本金和时间是您可以确定的，对吗？而时间这个变量对所有的人都是公平的，因为它只会越来越小。今天比昨天少一天，今年比去年少一年，所以时间是越来越小的。如果在财富积累的过程当中，你没有很好的控制时间这个变量，那么你就要花更多的本金才能达到同样的效果，你说对吗？所以在这个故事当中，我们说的1568；4387 ；13,059 ；48,413为什么金额越来越大？就是因为没有很好控制时间。

时间的成本2

时间在财富积累过程中的重要性



关键句：

我们再来看下面一个，时间成本的计算。还是刚才那个故事，这个小男孩25岁开始做这件事情，做了40年，到65岁的时候有1000万。我们算一下1568×12×40，总共等于多少呢？

75万！如果他25岁不做，他55岁才做，每个月存48,413。虽然只需要存10年，但是48413×12×10，总共是580万，580万户和75万，中间相差多少各位？相差505万！505万是怎么形成的？就是505万÷30年除以12个月，相当于一个月14,000块钱的成本。

请问您，一个月存14,000块钱，好不好存？不好存对吗？因为赚都不一定能赚这些，更不要说存了是不是？

这就是时间的成本。所以在财富积累的过程当中，我们一定要有效的控制时间成本，才能有效的控制我们的投入。控制的时间就有效的控制了成本。

时间的价值：复利账户



关键句：

另一个小男孩，他爸爸说儿子你过来我给你100万现金，你现在已经成年了，老爸也不用管你了，老爸只剩100万了，就交给你，从此我就去过我自己想要的生活了。但是儿子我想问一个问题，你什么时候才能靠你自己的本事把这100万变成200万？小男孩想想说不难，你看如果我找到一个1%的账户，我97岁的时候就可以从100万变200万，但是如果我把这个账户的收益率提高一个点变成2%，我61岁的时候就可以实现我资产的翻倍。如果我找到一个3%的账户更好，我49岁的时候就可以翻倍。

我们很多客户都在投资过程中不断的寻找一个收益很高的账户，其实收益真的不需要很高，收益只要提高一个点，我们财富翻倍的时间就足足缩短了36年，这个就是复利账户的威力。

单利VS 复利：

复利 + 时间 =“原子弹



关键句：

复利跟单利到底有什么区别呢？

如果您有100万现金存款，我放在银行5%回报率的产品，一年5万利息对吗？10年50万、20年100万、30年150万。所以30年以后，我的100万会变成250万。

但是当复利的时候，同样100万，同样将近30年的时间，同样5%的回报率，30年以后，我的账户里面至少出现400多万，足足相差了150万。这就是复利和单利的区别。

请问您，这多出来的150万，你要还是不要？这就是复利的好处。所以您不仅要储蓄，更要会储蓄。因为钱生钱是最好的一种生钱方式。

总结



关键句：

您想要有钱，是第一步就是养成很好的储蓄习惯。一个故事告诉你，收入-储蓄=支出。

你应该什么时候做？你应该马上就做！为什么？因为在财富积累的过程当中有三个变量，本金时间乘以利率等于最后你的资产。而你必须要很有效的控制其中的两个变量本金和时间。因为利率是客观存在，我说不算，你想也没有用。时间是只会越来越小的一个变量。所以在财富积累的过程当中，存钱马上就做，而且要存在复利账户里，才会让时间帮你创造更多的财富。

赚钱靠能力，储蓄靠智慧，莫因钱少而不做。莫以利小而不存。同样的钱放在不同的账户里，即便经过同样的时间，效果是完全不一样的，所以选对账户很重要。

1-3-6成交



关键句：

交多少合适？有个1-3-6法则。家庭收入60%通常是用于消费的，用于房贷教育金支出、生活开支等等。

家庭年收入的10%，应该是做一个风险规划，比如意外、健康类保险。

但是应该还有30%是要储备下来的。30%当中要分配短期、中期、长期的规划。在30%当中，您至少要剥离10~15%用作长期的财务规划。一定要这样分配好，既要把控灵活性，又要有收益性。然后平衡灵活性和收益性。

第二部分：养老金，客户回答“没有规划”

Q1:探究

您觉得不用准备是吗

关键句：

你的意思是你不会变老是吗？

客：人怎么不会不会老。

那我觉得一定是你老了不需要花钱是吗？

客：那也不是，要吃要花，可是我目前没钱规划养老。

Q2:三种情况

① 赚的少

② 月光族

③ 存错途径

关键句：

没钱有三种情况

一种情况不会赚，你肯定不会属于那种。

第二种情况是赚钱的人没有问题，但是太能花，花钱方式出现了问题存不下来。

第三种赚钱没问题存钱没问题但是存钱方法错了，存着存着就没了。

张先生你是属于哪一种？这个问题我可以帮您分析解决。

Q3:储蓄的方法

你为什么没有存下钱？

关键句：

我来帮你分析一下你的现金流问题。

你每个月都会有1万块钱的固定收入，而且没有较大的还贷压力。所以你在财务上最大的问题是太会花钱，你在工作公司已经工作10年了，也是管理层了。今天如果老板跟你说今年我们的公司经营比较困难，发展遇到一点瓶颈，作为管理层，你们每个月的工资要在我这里预留10%，我只发90%，到年底的时候，我再把你预留在我这边10%，加上你的年终奖一起发给你，你会不会同意？

      客：可以

那说明在过去的十年中，每个月有10%可花可不花的钱都被你莫名其妙花掉了，如果你的是工资少发10%照样能生活对吗？

如果你不存那10%，今年你30岁，你的储蓄是2万块，你40岁时储蓄还是2万块，到了60岁，就算你有20万，但是马上要退休了，这笔钱可以支撑你的养老吗？

两个公式

①收入 – 支出 = 储蓄

②收入 – 储蓄 = 支出

关键句：

那么我来解决你的问题好不好？

你现在是这么做的，收入-支出=储蓄，每个月发了工资你就花钱，花多了就存少了，花光了就没得存了，但是你经常花光了，所以这些年下来你没有存款。

如果按照我说的，每个月把你10%的收入发了工资就存起来，我们把数据换一下，收入-储蓄=支出，那是不是一定会有钱可以存下来？所以我们就只是做一个简单的变化，你就能存钱。

时间的成本1

财富自由的故事



关键句：

您听过一个25岁财富自由的故事吗？我给您讲一下，你给我5分钟我讲给你听。有一个小男孩在山东，一个月工资4000多块钱，但是他说他要成为千万富翁。他说25岁我开始存钱，一个月1568。月月存年存存，到65岁就有了1000万；25岁不存35岁存，一个月存4387 ，到65岁也有1000万；35岁不存45岁存，一个月存13059，到65岁也会有1000万；45岁不存55岁存，一个月存48413，到65岁也会有100万。那您知道我刚才讲的这个故事的收益率是多少吗？10%！但是我讲这个故事，真正的目的不在于10%的收益率。在这个投资的过程当中，你一定知道有这样的一个要素，也就是说本金乘以时间乘以利率等于1000万。这个小男孩很有效的抓住了这三个变量当中的两个，一个叫本金，一个叫时间。因为利率是市场决定的，我说了不算的，你想了也没有用。但是本金和时间是您可以确定的，对吗？而时间这个变量对所有的人都是公平的，因为它只会越来越小。今天比昨天少一天，今年比去年少一年，所以时间是越来越小的。如果在财富积累的过程当中，你没有很好的控制时间这个变量，那么你就要花更多的本金才能达到同样的效果，你说对吗？所以在这个故事当中，我们说的1568；4387 ；13059 ；48413为什么金额越来越大？就是因为没有很好控制时间。

时间的成本2

时间在财富积累过程中的重要性



关键句：

我们再来看下面一个，时间成本的计算。还是刚才那个故事，这个小男孩25岁开始做这件事情，做了40年，到65岁的时候有1000万。我们算一下1568×12×40，总共等于多少呢？

75万！如果他25岁不做，他55岁才做，每个月存48,413。虽然只需要存10年，但是48413×12×10，总共是580万，580万户和75万，中间相差多少各位？相差505万！505万是怎么形成的？就是505万÷30年除以12个月，相当于一个月14,000块钱的成本。

请问您，一个月存14,000块钱，好不好存？不好存对吗？因为赚都不一定能赚这些，更不要说存了是不是？

这就是时间的成本。所以在财富积累的过程当中，我们一定要有效的控制时间成本，才能有效的控制我们的投入。控制的时间就有效的控制了成本。

时间的价值：复利账户



关键句：

另一个小男孩，他爸爸说儿子你过来我给你100万现金，你现在已经成年了，老爸也不用管你了，老爸只剩100万了，就交给你，从此我就去过我自己想要的生活了。但是儿子我想问一个问题，你什么时候才能靠你自己的本事把这100万变成200万？小男孩想想说不难，你看如果我找到一个1%的账户，我97岁的时候就可以从100万变200万，但是如果我把这个账户的收益率提高一个点变成2%，我61岁的时候就可以实现我资产的翻倍。如果我找到一个3%的账户更好，我49岁的时候就可以翻倍。

我们很多客户都在投资过程中不断的寻找一个收益很高的账户，其实收益真的不需要很高，收益只要提高一个点，我们财富翻倍的时间就足足缩短了36年，这个就是复利账户的威力。

单利VS 复利：

复利 + 时间 =“原子弹”



关键句：

复利跟单利到底有什么区别呢？

如果您有100万现金存款，我放在银行5%回报率的产品，一年5万利息对吗？10年50万、20年100万、30年150万。所以30年以后，我的100万会变成250万。

但是当复利的时候，同样100万，同样将近30年的时间，同样5%的回报率，30年以后，我的账户里面至少出现400多万，足足相差了150万。这就是复利和单利的区别。

请问您，这多出来的150万，你要还是不要？这就是复利的好处。所以您不仅要储蓄，更要会储蓄。因为钱生钱是最好的一种生钱方式。

总结



关键句：

您想要有钱，是第一步就是养成很好的储蓄习惯。一个故事告诉你，收入-储蓄=支出。

你应该什么时候做？你应该马上就做！为什么？因为在财富积累的过程当中有三个变量，本金时间乘以利率等于最后你的资产。而你必须要很有效的控制其中的两个变量本金和时间。因为利率是客观存在，我说不算，你想也没有用。时间是只会越来越小的一个变量。所以在财富积累的过程当中，存钱马上就做，而且要存在复利账户里，才会让时间帮你创造更多的财富。

赚钱靠能力，储蓄靠智慧，莫因钱少而不做。莫以利小而不存。同样的钱放在不同的账户里，即便经过同样的时间，效果是完全不一样的，所以选对账户很重要。

1-3-6成交



关键句：

交多少合适？有个1-3-6法则。家庭收入60%通常是用于消费的，用于房贷教育金支出、生活开支等等。

家庭年收入的10%，应该是做一个风险规划，比如意外、健康类保险。

但是应该还有30%是要储备下来的。30%当中要分配短期、中期、长期的规划。在30%当中，您至少要剥离10~15%用作长期的财务规划。一定要这样分配好，既要把控灵活性，又要有收益性。然后平衡灵活性和收益性。

拓展——SPIN提问法





文章图片来源于网络，版权属于原作者，文章仅代表个人观点，不代表本公众号立场，如有误，请告知，我们会及时更正/删除。

陪伴是最长情的告白

你来了，我们的故事就开始了

生活正在偷偷奖励不断学习的人，扫码关注我，让我们一起成长
  

         长按识别二维码关注“麦向高光”
               
作者：麦向高光