卖定期寿险的精算师

Jacqueline季

本文是「精算视觉」的 第218篇 原创文章

精算视觉
不吹不黑

精算视角看保险

导读：卖定期寿险，真正需要的是情怀。





不受待见的“定期寿险”

有人正在推销这样一款保险——

“每年交保费，生病不赔，受伤不赔，住院不赔，只有死了才赔；如果在指定的时间内没死，之前所交的保费一分都退不回来。”

听罢，王阿姨转头就走：“走开走开！咒我死吗？我还想多活两年呢！真晦气！”

刚刚开始工作的小张听完介绍后，也摇摇头：“这个保险只保身故，而且还不返本，应该没什么用，我还是先买份大病保险吧。”

一对年轻夫妻走过来，听完介绍，丈夫笑着对妻子说：“我觉得挺好，死了可以给你留一大笔生活费。”妻子说：“呸呸呸，别胡说！我就要你健健康康的！”

上面这款保险，就叫做“定期寿险”。

定期寿险每年缴费很少，却能撬动很大的身故杠杆，让被保险人在不幸英年早逝时，可以给家人和孩子留一大笔钱，解决他们的后顾之忧。

我们每个人都不是“不死之身”，我们对家庭来说也绝非“一文不值”，因此定期寿险存在的意义与价值是显而易见的。

但是，由于定期寿险“不能返本”，而且它要与被保险人在明面上“谈生死”，因此定期寿险也是目前最不受中国人待见的一种保险。



没有人愿意卖的“定期寿险”

定期寿险不止没人愿意买，更没人愿意卖。

保险业务员冒着被客户在心里“膈应”的风险，苦口婆心地介绍定期寿险的好处，想想最后成交能赚到的那几百块钱……还是算了吧。

因此，在大多数保险业务员的嘴中，定期寿险是“一无是处”的：“你想想如果过了20年你还没死，你之前所交的保费就白交了！你不如买一份终身寿险，有事赔钱，没事理财，多好。”

保险业务员当然觉得好了！因为终身寿险不仅容易销售，件均保费还高，佣金也高，起码是定期寿险的好几倍。

不仅仅是保险业务员不乐意卖定期寿险，保险公司也不乐意卖定期寿险。

保险公司每多卖一张定期寿险保单，就有可能会少卖一张终身寿险保单。

要知道，带有长期储蓄功能的终身寿险所能给保险公司创造的业务价值，比保费“单薄”的保障型定期寿险高多了。

因此，保险业务员不卖定期寿险，一方面是佣金确实低，另一方面就是保险公司“压根就没教过”。



唯独精算师钟意“定期寿险”

定期寿险并非在哪里都不受欢迎。

定期寿险保单数占市场总保单数的比例，在美国是40%左右，在日本是15%左右，在新加坡的IFA（独立代理人）销售渠道是20%左右。

但是在总保费收入已经排到全球第二名的中国，定期寿险保单数的占比却可能连千分之一都不到。

定期寿险明明是历史上最早出现的人寿保险，是最纯粹、最有效的死亡风险转移工具，是最能够展现一个顶梁柱家庭责任感的保单，也是最能够体现一个人“身价”的保单，为什么在中国没有人愿意买，也没有人愿意卖？

其实，还是有人能理解定期寿险的好处的。

尤其精算师这种深谙概率数学理论和风险管理方法的保险产品设计者。

哪个保险产品能够有效地转移风险，哪个产品对客户的利益更大，哪个产品对保险公司的业务价值更低，哪个产品给业务人员的佣金更低……精算师全部都一清二楚，因为这些产品就是在他们搭建的数学模型下设计出来的。

因此，精算师都爱定期寿险，而且绝大部分精算师都给自己买了不少定期寿险。

不过，并不是每个精算师都有一颗想把好产品“昭告天下”的心，也并不是每个精算师都有耐心和能力去说服消费者接受一款不受待见的保险产品。

因此，虽然精算师们早就用适当的保险产品完成了自己的风险保障配置，绝大多数对保险一知半解的人们却依旧在风险中“裸奔”。

如果不是有一些精算师们大胆地站出来，尝试用理性的声音去影响更多的人看到定期寿险的优点与必要性，可能到现在我们也不知道中国保险市场和其他成熟保险市场的差距究竟在哪里，人民的身故风险保障缺口究竟有多大。

在这些站出来为定期寿险发声的精算师中，最令我钦佩的，就是聂方义老师了。



遇见聂方义

第一次遇见聂方义老师，是2016年6月到深圳参加北美精算师会员活动日的时候。

那天下午我匆匆从香港赶往深圳，在平安金融大厦前台签到的时候，遇到了同样从香港赶来的聂方义老师。

从交谈中得知，我们都在香港工作，所以就交换了一下名片。

后来我才知道，这就是在财新网上发了很多令人深思保险文章的、鼎鼎大名的“精算师作家”聂方义老师。



后来，我回家仔细拜读了聂方义老师的大作——《定期寿险三部曲》、《香港保险真相》、《人生宜保》等。

从聂方义老师文章的字里行间，我能感受到他对于保险理念理解之透彻与深刻，以及他对保险业深深的爱。

他希望可以有一剂苦口良药，来改变中国保险业“重营销、轻保障”的现状，去弥补中国人民风险保障不足的巨大缺口。

他选的这剂苦口良药，就是最不受中国人民待见的“定期寿险”。



辞职下海，卖“定期寿险”

之后的日子里，我与聂方义老师见过不少次面。

我请他为我在他的大作《人生宜保》上签名，还与他一起交流对于如今保险业发展和对保险产品的看法。

由于都是精算师出身（虽然他比我高了不知道多少个Level），所以我们对于一些保险理念和定期寿险的重要性有着颇为相近的观点。

聂方义老师还给我展示了他在2015年做的一项研究，是一份120页的有关于全球保险市场定期寿险信息可获得性的研究报告，报告得出的结论就是——中国定期寿险的普及程度，要远远、远远、远远低于美国、英国和新加坡等成熟保险市场。



对于中国定期寿险的现状，聂方义老师是非常不满的。

那种“爱之深、恨之切”的感觉，时刻都能从与他交谈的过程中体会出。

他认为定期寿险之所以在中国的普及率如此之低，不仅仅是因为消费者不认同、保险产品没有竞争力、业务人员没有销售动力、保险公司不愿意用力推广、监管部门没有足够的引导，更因为在中国，没有一个有话语权的保险业界“权威人士”，来告诉大家定期寿险的好，来向民众大力普及定期寿险。

于是，终于有一天，他辞去了美国信诺保险国际部精算副总监、高瓴资本董事的职位，放弃了香港的高薪，去深圳开了一家创业公司，专门卖“定期寿险”。

绝对不是任何一个精算师，都有聂方义老师的这种魄力和情怀。



想做全中国最好的“定期寿险”

想要改变中国人对于定期寿险认知，单纯从哪一个方面努力都是不足够的，必须要从各个方面全面推进，形成合力。

聂方义老师辞职创业的这段时间中，他所做的一切推动，都是我们大家有目共睹的。

在此期间，聂方义老师要与保险公司和再保险公司进行沟通，开发价格更加实惠的定期寿险；引导保险业务员树立正确保险观念，介绍定期寿险的好，让他们愿意销售定期寿险；在公众媒体和互联网平台上普及定期寿险概念，让民众接受定期寿险。

他还给中国保监会的前任主席“上书”，请求中国保监会推动定期寿险在中国的发展。



终于，聂方义老师开发出了一款从各个方面应该都能算得上是中国最好的定期寿险——唐僧保祯爱定期寿险。

这个定期寿险承保的保险公司和再保险公司都有雄厚的市场地位与资本实力（中信保诚和慕尼黑再保险），费率低，身故免责除外条款少，可投保保额上限高（1500万人民币），服务流程体验好（全国几大主要城市移动护士上门体检），是一款具有划时代意义的定期寿险产品。

在这之后，聂方义老师就开始了他“风尘仆仆”的定期寿险销售之路——开产品发布会、在各大保险论坛上推广定期寿险概念、深入各个企业为客户进行定期寿险知识科普、办网课、写文章……

由于定期寿险的接受程度低，件均保费低，佣金收入也低，因此卖定期寿险的收入绝对无法与他之前在海外保险公司做精算高层时的薪酬相提并论。

因此，在我看来，能支撑聂方义老师专心致志于卖定期寿险的力量，除了他对定期寿险的爱，就是他对正确保险理念的不懈坚持了。



一万单的“小目标”

前几天，聂方义老师很兴奋地对我说：“Alex你知道吗，我们的定期寿险已经卖了一万单了，提前好几个月达成我的目标，大家对于定期寿险的接受程度比我想象中要好。”

他昨天还写了一篇文章《聂方义来信：我是一名小小的保险宣传员，为你服务》，来宣布他达成“万家保障计划”这件事情。

虽然我看到有不少精算师如今也辞职创业去卖保险，但是聂方义老师在这个过程中所表现出的谦卑、克制、真诚、理性，是我在其他人身上所看不到的。

他能以如此一个学者的姿态，不厌其烦、娓娓道来地为大家解释定期寿险的优点和必要性，没有掺杂虚情假意和销售误导，完全是凭借自己的真情实感，这一点在我看来非常难得，也令我十分感动。

在这个对聂方义老师意义非凡的日子里，我也决定用自己的实际行动，来支持他一直以来在中国定期寿险推广方面所作出的努力。

假如未来有一天，中国的定期寿险也变得像其他发达保险市场一样普及，这中间一定少不了聂方义老师的功劳。

这一天不是假如，这一天一定会到来。

让我们大家一起来支持中国定期寿险的发展！



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作者：精算视觉